課程大綱

【課程背景】

從各家廠商來看，可以運(yùn)用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費(fèi)的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商（分銷商、代理商、加盟商等）渠道來幫助我們進(jìn)行市場開拓，這樣即節(jié)省人力，又與經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)，又能快整地覆蓋市場。

利用銷售渠道的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經(jīng)銷商等渠道又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些渠道呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商或代理商呢呢？渠道如果發(fā)生沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商等渠道有哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)他們的表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？如果要確定發(fā)展關(guān)系，我們該采取什么動(dòng)作？還有如何評價(jià)這些渠道的表現(xiàn)呢？

作為制造商的銷售部門，業(yè)務(wù)員做了相當(dāng)多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業(yè)績呢？為什么業(yè)務(wù)員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進(jìn)去），但業(yè)績卻不是那么理想？究其原因是我們在渠道開發(fā)與管理上缺乏方法……

本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對這些渠道進(jìn)行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。

【課程大綱】

1、渠道的作用與渠道選擇

(1) 直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；

(2) 經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；

? 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素

? 渠道的類型與發(fā)揮作用時(shí)間的選擇；

經(jīng)銷商開發(fā)與管理模型

2、經(jīng)銷商等渠道管理模式

(1) 公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場上的定位；

(2) 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略；

(3) 經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析；

(4) 卓越的經(jīng)銷商管理模式

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：不同產(chǎn)品發(fā)展策略表

3、有效的渠道篩選與精耕

(5) 各種不同類型的經(jīng)銷商特點(diǎn)；

(6) 渠道篩選的程序與操作方法；

? 案例操作：如何準(zhǔn)確篩選經(jīng)銷商；

? 對篩選經(jīng)銷商的管理要求。

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：經(jīng)銷商篩選評估工具表

4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力

(1) 國際卓越的RAC管理模式；

(2) 經(jīng)銷商的能力需求與分析；

? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計(jì)劃；

? 落實(shí)培養(yǎng)計(jì)劃，并進(jìn)行實(shí)施；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：經(jīng)銷商能力提升工具表

5、經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位及調(diào)整

? 渠道關(guān)系發(fā)展的四層次；

? 案例研討：雙方期望的項(xiàng)目；

? 案例操作：有效確定雙方的實(shí)際情況；

? 從雙方期望的項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整；

? 不同關(guān)系給予不同的資源支持；

? 調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關(guān)系的實(shí)際行動(dòng)；

? 如何處理與經(jīng)銷商矛盾沖突（各項(xiàng)矛盾與處理方式）；

? 培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：經(jīng)銷商關(guān)系定位分析表、經(jīng)銷商期望分析表、公司期望分析表、經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)整工具表

6、管理任務(wù)的執(zhí)行與考核

(1) 如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配；

(2) 管理人員的任務(wù)如何考核

(3) 制定相關(guān)管理人員的KPI指標(biāo)

(4) 蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理；

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：內(nèi)部管理考核表

7、任務(wù)執(zhí)行與渠道評估

(1) 渠道評估的因素分析；

(2) 經(jīng)銷商等渠道的考核準(zhǔn)則；

? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評估工具。

? 相關(guān)經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)

? 本課程小結(jié)，經(jīng)銷商管理體系

訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績效：經(jīng)銷商考核工具表