第一章 新營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思與營(yíng)銷創(chuàng)新

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

1.     工廠導(dǎo)向型

2.     產(chǎn)品導(dǎo)向型

3.     品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化

1.     產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2.     決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3.     信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4.     購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中

5.     客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

6.     培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

2、供給者的變化

3、客戶的變化

五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

（一）、4P理論

（二）、4C理論與實(shí)踐。

（三）、4R理論

六、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷思維的突破---營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷

（二）、營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情

第二章  卓越的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、如何提高產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

一）從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、什么是產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式

2、什么是客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

?戴爾電腦的成功

?IBM的絕地逢生

二）建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功 

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

二、  象狼一樣戰(zhàn)斗------營(yíng)銷渠道開發(fā)與大客戶銷售

一）如何尋找質(zhì)量型客戶

1、      從不盲動(dòng)，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的

?     對(duì)自身的全面了解

?     客戶資料的準(zhǔn)備

?     銷售未動(dòng)計(jì)劃先行

?     對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析

?     出擊之前保持最好的狀態(tài)

2、主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

游戲：誰(shuí)要我的錢

?       機(jī)會(huì)不是等來(lái)的

?       搜集市場(chǎng)的信息

?       選擇客戶的方法

?       如何正確約見客戶

?       深度的客戶溝通

?       挖掘和創(chuàng)造客戶需求

?       激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買沖動(dòng)

二）如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作

3、雙贏談判，步步為營(yíng)

?      談判定義

?      談判的特征

?      談判的原則

?      談判的內(nèi)容

?      談判中的應(yīng)變策略

?      談判的5W2H模式

?      與客戶談判的注意事項(xiàng)

?      談判讓步十六招

情景模擬：客戶價(jià)格談判

4、靈活機(jī)動(dòng)，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的

?     客戶的四類拒絕

?     客戶異議解讀

?      處理異議的基本觀念

?      處理異議的基礎(chǔ)

?      處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)

?     處理客戶異議的步驟

?      處理異議的基本程序

?     處理客戶異議的通用技巧

?      克服價(jià)格異議的12種方法

?     常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

5、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

?       鍥而不舍才能走向輝煌

?       克服銷售障礙

?       消除客戶的抵制

?       從異議中尋找成交的機(jī)會(huì)

?       繼續(xù)拜訪說(shuō)“不”的客戶

?       面對(duì)客戶的拒絕不要輕易退縮

?       找出失敗的原因

?       失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴

?       反敗為勝之道

三）打造卓越的營(yíng)銷人員需要狼性回歸-----營(yíng)銷人員的激勵(lì)策略

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2、      狼性營(yíng)銷人員的6大特征