第一節(jié) 終端門店管理概述

一、終端七大作用

1.     促銷開(kāi)展

2.     實(shí)現(xiàn)銷售

3.     信息收集

4.     渠道凝聚

5.     競(jìng)爭(zhēng)壁壘

6.     品牌傳播

7.     顧客忠誠(chéng)

討論：以上哪個(gè)是最重要的

二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 

1.    導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

2.    產(chǎn)品陳列

3.    品牌生動(dòng)化

4.    消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)

三、終端門店管理制勝十大策略

第二節(jié)  最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

一、你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品

2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析

1、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、客戶的購(gòu)買心理

3、顧客購(gòu)買行為過(guò)程

4、客戶購(gòu)買決策心理三階段

三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練

1、太極營(yíng)銷模式

絕招真功：贏得客戶信任的6大方法

絕招真功：成功接近客戶的8大方法

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

2、顧客性格類型分析與溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足

? 顯性需求

? 隱含需求

案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶

5、 ABCD銷售術(shù)

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

6、       最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

9、如何達(dá)到雙贏成交

視頻案例：王剛賣畫(huà)