“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。　

    如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。　

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

→ 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

→ 他們有什么特點?

→ 他們大都在什么地方賣?

→ 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費

→ 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

→ 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 我我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；同時根據(jù)員工各自特點的不同，對其因材施教，有效培訓(xùn)健康成長；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課前互動： 營銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

          1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

      2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

      4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析          

五、營銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶

2. 如何讓客戶更方便地購買我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出

4. 如何長期維護客戶

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營銷工作中的運用

    2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競爭對手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價格策略：

     1. 價格體系的設(shè)計

     2. 價格透明度對銷售的利與弊

     3. 不同銷售渠道的價格策略

     3. 企業(yè)不同時期的價格策略

八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同種類

     2. 不同發(fā)展階段對渠道的期望

     3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望

     4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對”

     5. 企業(yè)對于渠道的有效管理

九、促銷策略：

     1. 宣傳載體的選擇

     2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

     3. 促銷不等同于降價

     4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

     5. 不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新營銷策略中的人員與組織架構(gòu)：

     1. 開拓型人才與服務(wù)型人才

     2. “時勢造英雄”還是“英雄造時勢”

     3. 相關(guān)部門的各盡其責(zé)

     4. 相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

     5. 激勵政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革