正確應(yīng)用KYC

課程背景：
越來(lái)越多的客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大
量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有；你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系
；迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶(hù)片面的
追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù)；客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，
無(wú)法深度挖掘。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒(méi)有掌握客戶(hù)心
理，做好客戶(hù)的有效KYC，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程基于以上內(nèi)容，為銀
行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從多個(gè)維度講解KYC的使用，幫助客戶(hù)經(jīng)理們樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)
需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶(hù)和銷(xiāo)
售人員的三贏。

課程收益：
● 根源處解決一線(xiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，建立銀行人專(zhuān)業(yè)金融形象，樹(shù)立日常銷(xiāo)售的信心
●
給與銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)易銷(xiāo)售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)
出
● 保證網(wǎng)點(diǎn)掌握存量客戶(hù)的維護(hù)和流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能，建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質(zhì)
1）為什么要KYC
案例：客戶(hù)的冰上模型
2）KYC的兩個(gè)境界
討論：KYC與KYP哪個(gè)更重要
二、K什么
1）興趣愛(ài)好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶(hù)心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶(hù)群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產(chǎn)階級(jí)最關(guān)心的問(wèn)題
2）同年齡段客戶(hù)的心理特征
案例：女性客戶(hù)的心理特征分析
3）不同職業(yè)的客戶(hù)心理特征
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)銷(xiāo)售測(cè)評(píng)表
2. 高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題
1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富隔離
案例分析：家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)財(cái)產(chǎn)的區(qū)分
2）通脹風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險(xiǎn)防范
4）孩子教育與財(cái)富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排

第二講：怎么K
一、聰明的提問(wèn)SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話(huà)術(shù)舉例、功能、注意
2. 設(shè)計(jì)問(wèn)題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷
1）問(wèn)卷與提問(wèn)
2）問(wèn)卷與現(xiàn)實(shí)
案例：如何從問(wèn)卷高效切到基金
2. 打造你的銷(xiāo)售工具
案例：分享一份曾經(jīng)我設(shè)計(jì)和應(yīng)用的問(wèn)卷
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品，第一時(shí)間就想到這個(gè)工具
案例：愛(ài)運(yùn)動(dòng)，就愛(ài)拿足球來(lái)舉例做配置
案例：客戶(hù)都是企業(yè)主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長(zhǎng)圖形，解答客戶(hù)各階段問(wèn)題
3. 八卦也可以出產(chǎn)能
1）打開(kāi)話(huà)題聊八卦
案例：給你一個(gè)豐富的八卦案例庫(kù)
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識(shí)共享時(shí)刻
3）引發(fā)課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產(chǎn)品很重要
4. 簡(jiǎn)單粗暴先產(chǎn)品
1）一句話(huà)開(kāi)口
2）三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
3）六個(gè)疑難處理
案例：銀行主打產(chǎn)品話(huà)術(shù)
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話(huà)題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來(lái)你也在這里
2. 3P說(shuō)明
1）寒暄
2）介紹
3）開(kāi)場(chǎng)
案例：這兩類(lèi)開(kāi)場(chǎng)你愿意接受哪種？
3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1）無(wú)效傾聽(tīng)
2）有效傾聽(tīng)
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認(rèn)知拒絕的背后
2）應(yīng)對(duì)拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開(kāi)方式

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)