課程介紹

　  企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領(lǐng)域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?如何留住客戶?

課程大綱

第一部分  出口市場營銷與海外市場客戶分析
一、影響到出口市場營銷的七大要素
1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢
2、區(qū)域市場的企業(yè)運營模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場與國別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性
6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）
7、客戶溝通與客戶跟進策略
二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比
四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）
五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶跟進與跟進管理
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進與客戶初期跟進的關(guān)鍵
3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進與催單、逼單策略

第二部分 海外市場預測與出口銷售計劃的精確制訂

第一講  海外客戶的經(jīng)銷特征分析和客戶管理
一、客戶的國別特征和國別環(huán)境對客戶訂單的影響
二、客戶的經(jīng)銷層次和個性特定對訂單穩(wěn)定性的影響和相應的應對策略
三、客戶關(guān)系管理與客戶檔案建立
四、客戶跟進與客戶市場的戰(zhàn)略策劃
五、外銷員在客戶關(guān)系管理中的角色定位
六、規(guī)范客戶管理與規(guī)范客戶訂單

第二講  海外經(jīng)銷商的激勵措施與經(jīng)銷商訂單管理
一、海外經(jīng)銷商的激勵措施對客戶訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二、外銷員手中的客戶激勵措施的正確應用
三、具體的海外市場與激勵措施的相互影響
四、海外經(jīng)銷商的訂單是如何下達的
五、外銷員應如何管理客戶的訂單
六、密集的跟單是管理客戶訂單的法寶
七、如何了解客戶訂單的動態(tài)變化及相應的動態(tài)應對機制
八、海外訂單預警機制的建立與外銷員的個人預警機制
九、海外訂單管理的應急機制及企業(yè)應急機制的內(nèi)部協(xié)調(diào)

第三講  海外市場預測分析與海外營銷計劃
一、區(qū)域產(chǎn)品銷售情況分析
二、出口產(chǎn)品區(qū)域市場的分析與海外營銷計劃總體框架
三、海外市場的信息分析及相應的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四、海外市場預測模型和數(shù)學分析
五、海外市場預測的戰(zhàn)略原則及外銷員的具體工作
六、外銷員應如何制訂區(qū)域的海外營削計劃
七、海外營削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八、合理規(guī)劃海外營銷計劃的提前期及提前期的制訂
 
第四講  海外市場預測的思路與銷售趨勢分析
一、預測失誤與預測的不確定性分析
二、區(qū)域市場的尖峰期與低谷期
三、買方對供應商的多元化選擇對企業(yè)市場預測思路的影響
四、長尾效應
五、區(qū)別可預測的客戶訂單與不可預測的客戶訂單
六、區(qū)別可預測的產(chǎn)品品目和不可預測的產(chǎn)品品目
七、預測客戶訂單的波動與預測企業(yè)機會損失及機會利益
八、縮短交貨時間與延長客戶的訂單提前期
九、需求指示器與參與客戶訂單和市場策劃
十、建立預測追蹤機制
十一、調(diào)研和追蹤目標市場的銷售趨勢
十二、制訂符合客戶利益的銷售趨勢分析表格
十三、制訂符合客戶利益的銷售策略

第五講  海外市場預測的策略探討
一、預測編排
二、消除預測差異
三、預測評估
四、客戶協(xié)調(diào)
五、內(nèi)部協(xié)調(diào)
六、及時的溝通與跟進
七、預測中“二八原則”（客戶、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八、研討訂單的相似性和替代性

第六講  區(qū)域出口銷量的預測的方法探討及海外客戶訂單的準確控制
一、出口銷量的預測方法探討
二、不同出口區(qū)域銷量預測的相互影響與互補
三、如何準確控制海外客戶的訂單
四、“跑單”和“飛單”
五、客戶訂單偏移的控制與追蹤
六、個性化分析

第七講  區(qū)域出口銷量的預測與出口銷售計劃制訂
一、合理的計劃是成功的基礎(chǔ)
二、銷售預測的形式和過程
三、平均交易額
四、預測表與銷售趨勢
五、區(qū)域主管與外銷員在出口銷量預測上的分工
六、修正銷售預測
七、制定銷售預測和銷售預算
八、銷售計劃
九、銷售分解
十、做預測和計劃時常犯的錯誤

第八講  戰(zhàn)略業(yè)務單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷售計劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一、戰(zhàn)略業(yè)務單位構(gòu)成
二、“SBU”中的供應鏈思想
三、出口銷售計劃在企業(yè)內(nèi)部的運作
四、內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進

第九講 海外營銷計劃書

第三部分  跨文化溝通思維與溝通策略

一、各國（以美英歐為主）文化差異綜述及對海外溝通的影響
1、文化差異的五個指標
2、文化差異與行為方式
3、文化差異與商業(yè)文化差異
4、歐美文化與中國文化差異的對比
5、文化與次文化
6、哲學、思維、邏輯、價值觀
7、地域差異
8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差異對溝通的影響）
9、生活習慣與社會背景
二、歐美商務禮儀
1、歐美商務交往慣例
2、交往與溝通
3、書信與行為
三、跨文化商務溝通的理念解讀
1、開放的美式溝通
2、嚴謹?shù)牡率綔贤?br/>3、程序的英式溝通
4、東盟國別差異與溝通理念
5、公平、公開、公正與“契約精神”
6、商務溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
7、縱向?qū)Ρ扰c橫向?qū)Ρ?br/>8、折中與妥協(xié)理念的差異
四、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策
五、跨文化溝通要點
1、要點一------關(guān)注點碰撞
2、要點二------思維一致性
3、要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點四------一攬子溝通與方案提供
5、要點五------利益與立場
6、要點六------溝通方式的合理選擇
7、溝通中的博弈
1）拒絕的藝術(shù)（歐式拒絕與美式拒絕）
2）折中的藝術(shù)（溝通中的語言次序）
3）提問與傾聽的藝術(shù)
4）議價模型與討價還價
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對稱
8、歐式思維
9、美式思維
10、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點