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【薛冰】挖掘需求：如何讓我們更了解客戶 ——人壽保險(xiǎn)場(chǎng)景化銷售心法: 銷售技巧; 【課程背景】每一個(gè)代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因?yàn)椴煌愋偷目蛻粜枨笫遣煌模葬槍?duì)不同需求的方案也是不同的。那客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分呢？按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？還是按照資產(chǎn)狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？不同的劃分方法產(chǎn)生了不同的結(jié)果，我們應(yīng)該如何與之匹配不同的產(chǎn)品服務(wù)以及溝通的方式方法呢？針對(duì)于主要的客戶分層類型，我們?nèi)绾卧谛湃侮P(guān)系建立、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知植入

【薛冰】如何給客戶講好養(yǎng)老問題 ——養(yǎng)老規(guī)劃報(bào)告編制: 銀保營(yíng)銷; 【課程背景】我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場(chǎng)角度來(lái)看，未來(lái)養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是養(yǎng)老金和重疾兩類產(chǎn)品，但如果養(yǎng)老金和重疾只能選擇其一，我會(huì)選擇養(yǎng)老金。雖然這兩類產(chǎn)品都是為了解決客戶未來(lái)財(cái)務(wù)安排的不確定性，但是重疾應(yīng)對(duì)的是小概率事件，而養(yǎng)老金是為未來(lái)做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來(lái)必然會(huì)到來(lái)，養(yǎng)老金才是每個(gè)人的剛需。當(dāng)然養(yǎng)老金的計(jì)劃制作對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求更高，更

【薛冰】長(zhǎng)期主義下的客戶服務(wù) ——銀保客戶的維護(hù)與二次開發(fā): 客戶服務(wù); 【課程背景】資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場(chǎng)不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來(lái)越多的中高端客戶群體選擇。銀行擁有最龐大的存量金融客戶群體，擁有最適合的金融銷售銷售場(chǎng)景。一直以來(lái)，銀行給我們的感受是不缺客戶的，每天一開門，客戶源源不斷的來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。但隨著市場(chǎng)上金融工具的逐漸豐富，線上與線下服務(wù)場(chǎng)景的變化，似乎銀行對(duì)客戶資源的掌控度在下降，越來(lái)越多的忠實(shí)客戶在流失。我們

【薛冰】怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財(cái)富診斷: 大客戶營(yíng)銷; 【課程背景】近些年來(lái)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新的變化，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，保險(xiǎn)從業(yè)者度過了最初那個(gè)最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進(jìn)了一個(gè)新的困境，就是隨著大眾市場(chǎng)越來(lái)越成熟，越來(lái)越完善，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了。而且，越來(lái)越多的小額保單，客戶會(huì)直接上網(wǎng)自行購(gòu)買，大部分問題，只需要一個(gè)AI就可以回答。很多代理人發(fā)現(xiàn)，簽單和獲取新客戶，都越來(lái)越難了。雖然人們都開始買保險(xiǎn)了，但是人均保額太低了

【薛冰】長(zhǎng)期主義者的客戶經(jīng)營(yíng)心法 ——如何做好客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹: 銀保營(yíng)銷; 【課程背景】一般情況下，一說(shuō)到保險(xiǎn)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。而“長(zhǎng)期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對(duì)吧？之所以有“長(zhǎng)期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。我們都清楚要獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關(guān)系，在服務(wù)過程中讓客戶獲得超凡的服務(wù)體驗(yàn)。我們一般認(rèn)為，建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險(xiǎn)銷售是這樣嗎？我告訴你，不是這樣，它有方

【薛冰】終身壽險(xiǎn)銷售技巧: 銷售技巧; 【課程背景】一說(shuō)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。而“長(zhǎng)期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對(duì)吧？之所以有“長(zhǎng)期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。作為銷售，我們都知道應(yīng)該讓客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性；為了更精準(zhǔn)的為客戶指定保險(xiǎn)計(jì)劃，應(yīng)該盡可能多的收集客戶信息；我們也清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠(yuǎn)，我們不得

【薛冰】做長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法 ——后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能養(yǎng)成: 銀保營(yíng)銷; 【課程背景】后疫情時(shí)代，對(duì)于我們每個(gè)人的工作生活發(fā)生最直接的改變，就是我們從熟悉的快節(jié)奏變成了慢節(jié)奏。經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度慢了下來(lái)，人口增長(zhǎng)的速度慢了下來(lái)，導(dǎo)致我們每個(gè)人財(cái)富積累的速度也會(huì)變得慢了下來(lái)。后疫情時(shí)代，我們最先要去適應(yīng)的就是逐步慢下來(lái)的節(jié)奏。而銷售所體現(xiàn)出來(lái)的變化就是，我們?cè)瓉?lái)一提到銷售，想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。而“長(zhǎng)期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭。之所以有“長(zhǎng)期主義

【薛冰】用溝通實(shí)現(xiàn)自我塑造: 溝通技巧; 【課程背景】在需要幫助時(shí)，如何說(shuō)服對(duì)方愿意支持你？當(dāng)產(chǎn)生了誤會(huì)之后，如何通過道歉把關(guān)系修復(fù)并且能讓關(guān)系更進(jìn)一步？如何能讓對(duì)方覺得舒服？這些事關(guān)于溝通的古老問題。而在這堂課上，我提出了一個(gè)新問題：怎么通過溝通，實(shí)現(xiàn)自我塑造？人是通過選擇來(lái)實(shí)現(xiàn)自我塑造的。但是窮盡我們自己的稟賦，選擇的空間依然有限，太多的限制性因素把我們困在當(dāng)場(chǎng)。所以，不斷邀請(qǐng)他人進(jìn)入自己的生活，打破資源匱乏的困局，借助各種外部的力

【薛冰】如何度過這段難能可貴的靜默時(shí)光: 陽(yáng)光心態(tài); 【課程背景】新冠疫情不斷反復(fù)，對(duì)每個(gè)人的學(xué)習(xí)、工作、生活都產(chǎn)生了顛覆式的影響。疫情發(fā)生后的三年來(lái)，對(duì)長(zhǎng)途旅游沒有了期待，遠(yuǎn)離了電影院KTV的歡聚，商場(chǎng)購(gòu)物中心停業(yè)讓我們?nèi)鄙倭诵蓍e娛樂的方式。各行業(yè)的裁員消息，客戶的拒絕，業(yè)績(jī)的壓力讓我們無(wú)法安心工作。似乎工作生活中的各種矛盾和負(fù)面情緒全部歸結(jié)于疫情，這就是疫情心態(tài)。似乎這是我們從來(lái)沒有過的困難與挑戰(zhàn)，而盼望它結(jié)束又似乎遙遙無(wú)期，到底我們應(yīng)該如何與

【薛冰】如何設(shè)計(jì)一門與眾不同的課程: 職業(yè)素養(yǎng); 【課程背景】作為一名培訓(xùn)講師，我們與學(xué)員之間真實(shí)的關(guān)系到底是什么呢？一次培訓(xùn)課程的結(jié)束，意味著我的工作結(jié)束了嗎？成年職業(yè)教育與未成年的義務(wù)教育之間有什么不同嗎？場(chǎng)景變了，我們的培訓(xùn)方式而因此發(fā)生變化了嗎？我們?cè)谡Z(yǔ)言表達(dá)上到底有哪些局限呢？我們?cè)诼犞v座和讀書在知識(shí)獲取上到底有何不同？這一連串的問題，對(duì)于我們從事培訓(xùn)工作多年的講師來(lái)說(shuō)，好像是自然發(fā)生的，從未深入想過的問題，但作為臺(tái)下的每一名學(xué)員似乎

【薛冰】如何擁有健康富足的晚年生活: 銀保營(yíng)銷; 【課程背景】中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)以來(lái)，現(xiàn)在平均壽命越來(lái)越長(zhǎng)了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場(chǎng)不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來(lái)越多的中高端客戶群體選擇。養(yǎng)老儲(chǔ)備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出，越來(lái)越受到更多客戶的關(guān)注，財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問

【薛冰】從基層骨干到管理精英: 員工管理; 【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來(lái)的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會(huì)，加不完的班和完不成的業(yè)績(jī)。中層仿佛是夾心層，上級(jí)只給個(gè)大方向，自己就得帶隊(duì)造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會(huì)加劇中層的職業(yè)危機(jī)；下屬們也痛，缺少工具和方法的中層，會(huì)限制下屬的成長(zhǎng)，反過來(lái)，下屬的不信任，又會(huì)讓中層指揮

【張平】品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與管理: 品牌與市場(chǎng)策劃; 【課程背景】為什么品牌有定位，客戶還是記不住？為什么兩個(gè)品牌定位差不多，但經(jīng)過幾年后，差距卻非常巨大？為什么企業(yè)有資源，卻難以形成品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？為什么品牌銷量越來(lái)越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄？為什么品牌市場(chǎng)份額越來(lái)越高，品牌的影響力卻越來(lái)越弱？為什么有的品牌能夠延伸成功，而有的品牌卻折戟沉沙？聯(lián)想品牌發(fā)展中存在什么問題？對(duì)中國(guó)企業(yè)打造品牌有什么重要啟示？為什么有些品牌快速崛起，又快速隕落？為什么說(shuō)品

【張平】品牌系統(tǒng)規(guī)劃: 品牌營(yíng)銷; 【課程背景】為什么品牌有定位，客戶還是記不住？為什么品牌有理念，但不能打動(dòng)客戶的心靈？為什么兩個(gè)品牌定位差不多，但經(jīng)過幾年后，差距卻非常巨大？為什么企業(yè)有資源，卻難以形成品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？為什么品牌銷量越來(lái)越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄？為什么品牌市場(chǎng)份額越來(lái)越高，品牌的影響力卻越來(lái)越弱？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得忠誠(chéng)的客戶如此之難，失掉客戶為什么卻如此之易？什么是粉絲經(jīng)濟(jì)？凝聚粉絲的關(guān)鍵是什么？海爾品牌為什么能在

【張平】品牌定位之道: 品牌與市場(chǎng)策劃; 【課程背景】為什么品牌有定位，客戶還是記不住？為什么品牌有理念，但不能打動(dòng)客戶的心靈？為什么兩個(gè)品牌定位差不多，但經(jīng)過幾年后，差距卻非常巨大？為什么企業(yè)有資源，卻難以形成品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？為什么品牌銷量越來(lái)越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄？為什么品牌市場(chǎng)份額越來(lái)越高，品牌的影響力卻越來(lái)越弱？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得忠誠(chéng)的客戶如此之難，失掉客戶為什么卻如此之易？什么是粉絲經(jīng)濟(jì)？凝聚粉絲的關(guān)鍵是什么？品牌的基業(yè)長(zhǎng)青之道