**篇：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)基礎(chǔ)

w  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)

w  客戶(hù)怎樣買(mǎi)：客戶(hù)決策要素分析

w  客戶(hù)的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品

w  銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)

w  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程分析：客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)

第二篇：客戶(hù)拜訪(fǎng)方法論

**章：約見(jiàn)客戶(hù)

w  為什么客戶(hù)不見(jiàn)你

w  常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

w  正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)

w  設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本

第二章：承諾目標(biāo)

w  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的終是什么

w  什么是承諾目標(biāo)

w  如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

w  為什么要不到承諾目標(biāo)

w  利用承諾目標(biāo)控制客戶(hù)采購(gòu)流程

第三章：建立信任

w  客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵

w  如何判斷客戶(hù)是否信任你

w  利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任

w  利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任

w  利用共通點(diǎn)建立信任

w  利用利益關(guān)心建立信任

第四章：獲取信息

w  需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息

w  如何自我介紹

w  如何進(jìn)行暖場(chǎng)

w  如何聽(tīng)到有效的信息

w  利用三種類(lèi)型的提問(wèn)，了解客戶(hù)所想

第五章：給予信息

w  什么是真正的優(yōu)勢(shì)

w  從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

w  體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

w  四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

第六章：獲得承諾

w  承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)

w  購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

w  異議處理技巧

w  商務(wù)談判技巧

w  防止客戶(hù)反悔技巧

第三篇：拜訪(fǎng)預(yù)演與評(píng)估

w  訪(fǎng)前檢查：七要素評(píng)估

w  訪(fǎng)前預(yù)演

w  訪(fǎng)后評(píng)估：回顧、挑選、前饋