課程目標(biāo)：

1、科學(xué)的銷售預(yù)測，可以讓企業(yè)規(guī)避缺貨及積壓風(fēng)險。

2、了解準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，對區(qū)域產(chǎn)品銷售增長的重要意義。

3、學(xué)會銷售預(yù)測的方法及步驟，合理銷售預(yù)測及訂單處理。

4、學(xué)會安全庫存管理的基本工具及其使用方法。

5、引導(dǎo)銷售經(jīng)理樹立市場觀念、營銷觀念，轉(zhuǎn)變自身角色及定位。

課程大綱:
一、銷售預(yù)測與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型
1、銷售預(yù)測對于區(qū)域業(yè)務(wù)成長的重要意義
2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位

   ⑴精細化到精益化營銷

   ⑵被動營銷到主動營銷

   ⑶從專業(yè)到專家

   ⑷從一線人員到管理者

   ⑸從管理者到經(jīng)營者

二、銷售預(yù)測與需求衡量

1、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)是需求預(yù)測

案例：可口可樂銷售預(yù)測助長業(yè)務(wù)增長

2、衡量市場需求

⑴市場細分：潛在市場、有效市場、目標(biāo)市場、滲透市場

⑵市場需求、公司需求

⑶市場預(yù)測

⑷公司銷售預(yù)測

3、測算當(dāng)前需求

⑴總市場潛量概念

計算方法：連比法

現(xiàn)場練習(xí)：連比法計算總市場潛量及點評

⑵區(qū)域市場潛量概念

計算方法：市場組合法、多因素指數(shù)法

現(xiàn)場練習(xí)：市場組合法、多因素指數(shù)法實際運用

⑶行業(yè)總銷售額

⑷市場份額及分析

4、估算未來需求

⑴銷售預(yù)測的三個階段

⑵公司怎樣進行銷售預(yù)測？

⑶銷售預(yù)測基礎(chǔ)及其方法

購買者意圖調(diào)查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法

討論：如何進行銷售預(yù)測？其方法與依據(jù)有哪些？

5、評估市場容量及機會

⑴評估方法

⑵機會分析

三、需求管理與銷售預(yù)測
1、需求管理初步
2、銷售預(yù)測的步驟

討論：公司目前是如何進行需求管理的？有哪些地方需要改善？

四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧

3、如何處理緊急訂單

頭腦風(fēng)暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點分析？改進辦法？

五、庫存管理

1、庫存管理的功能

⑴1.5倍庫存法則

⑵1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系

⑶做訂單三部曲

⑷如何對上、對下下達1.5倍原則下的訂貨計劃

⑸1.5倍庫存計算步驟與方法

現(xiàn)場演練：1.5倍庫存計算及訂單下達方法與技巧

2、存貨周轉(zhuǎn)

⑴存貨周轉(zhuǎn)的概念

⑵存貨周轉(zhuǎn)的方法與步驟

練習(xí)：如何進行存貨周轉(zhuǎn)

⑶銷售管理軟件在庫存管理當(dāng)中的實際運用

3、聯(lián)合庫存管理思想及發(fā)展

某企業(yè)聯(lián)合庫存管理案例解析