課程大綱

單元一什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷代表
要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營(yíng)銷的精神，做客戶的顧問的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的需求，滿足客戶的需求；在銷售中，要樹立客戶顧問的意識(shí)，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。
主動(dòng)營(yíng)銷
做客戶的顧問
單元二開場(chǎng)白
開場(chǎng)白是一個(gè)銷售的前奏，開場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場(chǎng)白是移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境中常用的幾種開場(chǎng)白。開場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開場(chǎng)白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的高水平服務(wù)。
主動(dòng)詢問式
插入探討式
應(yīng)答推薦式
單元三　發(fā)掘客戶需求
通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在需求、發(fā)掘客戶的潛在需求，并幫助客戶把潛在需求變成明確需求。
客戶需求分析
發(fā)掘客戶需求的技巧
單元四　介紹產(chǎn)品
本章中我們學(xué)習(xí)了介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。
賣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧

單元五處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。
客戶為什么會(huì)有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法

單元六　建議購(gòu)買
建議購(gòu)買是一個(gè)銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購(gòu)買，并簡(jiǎn)述購(gòu)買的好處。在建議購(gòu)買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買？
如何建議購(gòu)買

單元七挽留客戶
離網(wǎng)的客戶的原因是多種多樣的，有的客戶的問題是我們能夠解決的，有的客戶的問題則是我們沒有辦法解決的。但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：客戶離網(wǎng)，都存在一定的對(duì)策成本，這對(duì)策成本就是我們客戶挽留工作的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)客戶離網(wǎng)的代價(jià)，在力所能及的情況下提供給客戶優(yōu)惠的政策，就能盡可能地挽留客戶。
客戶離網(wǎng)的原因
客戶挽留的策略
客戶挽留的技巧