課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

了解社區(qū)寬帶營銷的特點(diǎn)。

掌握社區(qū)寬帶營銷的基本套路與基本方法。

創(chuàng)新社區(qū)寬帶營銷的思路。

培訓(xùn)對(duì)象：中國移動(dòng)寬帶營銷人員

培訓(xùn)時(shí)長：兩天。

培訓(xùn)大綱：

**部分：寬帶市場(chǎng)銷售策略分析

浙江電信寬帶市場(chǎng)營銷策略分析。

l 速度策略：寬帶提速，用光網(wǎng)吸引人。

l 融合策略：組合營銷，用優(yōu)惠吸引人。

l 服務(wù)策略：快速裝維，用今后吸引人。

l 店面下沉策略：加強(qiáng)社區(qū)寬帶營銷防線，建立無縫營銷體系。

l 承包策略：充分發(fā)揮承包機(jī)制的激活作用，提高營銷人員的積極性。

l 引水策略：引進(jìn)社會(huì)力量，允許社會(huì)渠道承包社區(qū)寬帶發(fā)展。

中國移動(dòng)寬帶發(fā)展要面對(duì)的六大挑戰(zhàn)：

l 自信挑戰(zhàn)：如何提高一線銷售人員對(duì)產(chǎn)品的自信心。

l 質(zhì)量挑戰(zhàn)：如何提高客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的信任度。

l 服務(wù)挑戰(zhàn)：如何提高快速安裝服務(wù)能力。

l 融合挑戰(zhàn)：免費(fèi)與低價(jià)的價(jià)格策略能持續(xù)多久。

l 試用挑戰(zhàn)：客戶試用的心理影響寬帶的形象提升。

l 續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)：如何提高存量用戶的續(xù)費(fèi)率。

中國移動(dòng)寬帶營銷的四個(gè)核心要素：

l 人：解決銷售人員的心理抗拒。

l 服務(wù)：優(yōu)化售后保障體系的完善。

l 定位：精準(zhǔn)營銷對(duì)象而非普遍撤網(wǎng)，天女散花。

l 方法：現(xiàn)場(chǎng)營銷已經(jīng)陳舊，創(chuàng)新營銷新思路。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：如何提高一線銷售人員寬帶營銷自信心。

第二部分：寬帶營銷策劃的五維矩陣模型

寬帶營銷策劃的五維矩陣：

l 審勢(shì)矩陣：移動(dòng)寬帶的使用對(duì)象定位？

l 修備矩陣：寬帶市場(chǎng)營銷我們應(yīng)該準(zhǔn)備好什么？

l 料敵矩陣：我們對(duì)同業(yè)了解多少？

l 假權(quán)矩陣：我們可以整合的資源是什么？

l 推心矩陣：為什么客戶不懂我們的心？

營銷策劃案例研討一：移動(dòng)蝸牛免卡促銷的推心策略。

營銷策劃案例研討二：梅長蘇出促銷江左盟的修備策略。

營銷策劃案例研討三：選擇梅長蘇選擇靖王的審勢(shì)策略。

營銷策劃案例研討四：借紀(jì)王之手翻案的假權(quán)策略。

營銷策劃案例研討五：十三先生的料敵策略。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：寬帶營銷策劃如何應(yīng)用五維矩陣？

第三部分：寬帶營銷心理學(xué)

互惠原理的心理學(xué)解讀。

互惠原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

承諾和一致原理的心理學(xué)解讀。

承諾和一致原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

從眾原理的心理學(xué)解讀。

從眾原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

喜好原理的心理學(xué)解讀。

喜好原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

權(quán)威原理的心理學(xué)解讀。

權(quán)威原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

短缺原理的心理學(xué)解讀。

短缺原理在寬帶促銷中的應(yīng)用。

第四部分：社區(qū)寬帶現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧

社區(qū)客戶消費(fèi)特性分析：

l 價(jià)格敏感。

l 從眾消費(fèi)。

l 貪圖便宜。

小區(qū)面對(duì)面寬帶促銷技巧六步法：

l 細(xì)觀察。

l 開好場(chǎng)。

l 問對(duì)話。

l 號(hào)準(zhǔn)脈。

l 開對(duì)藥。

l 算好賬。

社區(qū)他網(wǎng)寬帶策反技巧：

l 優(yōu)惠算賬法。

l 試用推薦法。

l 從眾證明法。

l 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)法。

l 親朋好友法。

社區(qū)寬帶存量營銷九宮圖。

第五部分：寬帶促銷宣傳管理

寬帶現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳三點(diǎn)法：

l 營造喜氣點(diǎn)：熱鬧、開心、豐富

l 抓住接觸點(diǎn)：人流點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)、

l 利用立體點(diǎn)：空中看飄點(diǎn)、遠(yuǎn)觀醒目點(diǎn)、近看沖擊點(diǎn)

微信軟文宣傳方法：

l 標(biāo)題吸睛法。

l 圖文并茂法。

l 掛羊頭賣狗肉法。

l 行動(dòng)呼喚法。

l 故事講解法。

第六部分：寬帶現(xiàn)場(chǎng)促銷話術(shù)訓(xùn)練

l 隨便看看應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 一會(huì)再來應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 在用寬帶使用情況探詢?cè)捫g(shù)。

l 寬帶提檔推薦話術(shù)。

l 融合套餐推薦話術(shù)。

l 客戶擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶擔(dān)心售后服務(wù)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶要求降價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶想要再等一等的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶要求多提供贈(zèng)品的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶猶豫不決時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

l 客戶不想換寬帶的話術(shù)。

l 移動(dòng)寬帶好在哪的溝通話術(shù)。