對(duì)象

研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、實(shí)施、服務(wù)等人員

目的

1、領(lǐng)悟溝通落地的基本原理；2、非銷售人員的銷售式溝通要領(lǐng)；3、非銷售人員的銷售式溝通實(shí)踐話術(shù)。

內(nèi)容

落地式培訓(xùn)： 課前——量身定制落地式課程內(nèi)容 課中——現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)暴提煉落地式工具 課后——執(zhí)行力落地顧問(wèn)跟蹤輔導(dǎo) 背景分析： 令許多技術(shù)型企業(yè)困惑的是，如何讓非銷售人員也能夠與客戶溝通，并實(shí)現(xiàn)銷售的真實(shí)效果。 其中的難點(diǎn)在于：技術(shù)人員一般有著“頑固”的技術(shù)思維，很難學(xué)會(huì)銷售思維。 其一，有關(guān)思維沖突的問(wèn)題。 技術(shù)人員擁有技術(shù)思維是正常的，也是應(yīng)該的，強(qiáng)制性的讓他們轉(zhuǎn)為銷售思維，不僅難度大，而且得不償失——銷售沒(méi)學(xué)會(huì)，技術(shù)思維反而“紊亂”了。 所以，問(wèn)題的根源在于：如何讓非銷售人員，在技術(shù)思維下，也能夠達(dá)到部分銷售的效果。其關(guān)鍵就在于溝通本事了，也其實(shí)，溝通并不受到技術(shù)思維或是銷售思維的限制，兩種思維都可以成為客戶的顧問(wèn)，并取得銷售業(yè)績(jī)。 所以，此類課程的核心不是銷售技巧和溝通技巧，而是顧問(wèn)式溝通要領(lǐng)——如何有效利用自身的技術(shù)專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)，把握顧問(wèn)式溝通過(guò)程，成為客戶心中真正的顧問(wèn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的效果。 其二，有關(guān)實(shí)際落地的問(wèn)題。 一般而言，非銷售人員與客戶溝通中最直接的問(wèn)題就是詞匯——技術(shù)人員更適應(yīng)專業(yè)性詞匯，而客戶習(xí)慣常規(guī)大眾化傻瓜型詞匯。而讓非銷售人員通過(guò)一場(chǎng)培訓(xùn)就“改掉”這樣的習(xí)慣，“轉(zhuǎn)換”相應(yīng)的詞匯，不僅不現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有必要。最容易產(chǎn)生實(shí)際效果的辦法就是現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，引導(dǎo)這些非銷售人員，針對(duì)性總結(jié)并歸納出相應(yīng)的“顧問(wèn)式話術(shù)”、“大眾式詞匯”，如此，在實(shí)際應(yīng)用中獲得較為直接的落地效果。畢竟非銷售人員的主業(yè)不是銷售，大部分時(shí)間還是技術(shù)類工作，沒(méi)必要為了輔助型的工作而“痛苦”的改變自己（除非自己要轉(zhuǎn)型，真的去專職做銷售，那就另當(dāng)別論，接受另一種培訓(xùn)了）。 綜上，該類培訓(xùn)，按落地式培訓(xùn)模式進(jìn)行就需要把握兩點(diǎn)： 1、 落地課件——以顧問(wèn)式溝通要領(lǐng)為主； 2、 落地工具——以“顧問(wèn)式話術(shù)”、“大眾式詞匯”為主。 粗略課件大綱如下： 序：技術(shù)人員更能成為顧問(wèn) 1. 認(rèn)識(shí)技術(shù)思維與銷售思維的差異 2. 認(rèn)識(shí)技術(shù)詞匯與顧問(wèn)式詞匯的差異 3. 認(rèn)識(shí)技術(shù)人員成為顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì) 4. 關(guān)鍵在于對(duì)顧問(wèn)式溝通的領(lǐng)悟 5. 對(duì)落地式培訓(xùn)的理解與準(zhǔn)備 落地式培訓(xùn)：原理部分 第一講 認(rèn)識(shí)信息的決定性作用 第1節(jié) 信息能讓人聽(tīng)話 1. 是共識(shí)也做不到 2. 意識(shí)判斷可信嗎？ 3. 問(wèn)題出在哪兒？ 4. 心往一處想 第2節(jié) 領(lǐng)悟信息的力量 1. 臥薪嘗膽與磨練意志 2. 滑鐵盧與羅斯切爾德 3. 破釜沉舟與背水一戰(zhàn) 4. 心理康復(fù)與溫水青蛙 第二講 溝通落地 第1節(jié) 溝通的本質(zhì) 1. 溝通究竟是為啥 2. 講道理只是畫(huà)圈圈 3. 信息比觀點(diǎn)更重要 第2節(jié) 本源信息的價(jià)值 1. “我是燈塔” 2. 把控溝通局勢(shì) 3. 火柴頭效應(yīng) 第4節(jié) 顧問(wèn)式思維 1. 真正的換位思考 2. 真的“只可意會(huì)”嗎 3. 做客戶真正的顧問(wèn) . 第5節(jié) 非銷售人員的顧問(wèn)式銷售 1. 銷售的三層次 2. 創(chuàng)造本源信息 4. 讓“上帝”聽(tīng)話 落地式培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)暴 第三講 落地工具1——顧問(wèn)式語(yǔ)言 第1節(jié) 認(rèn)識(shí)我們現(xiàn)有的語(yǔ)言 分組討論，整理出我們自己平常的話術(shù) 第2節(jié) 調(diào)整我們的語(yǔ)言 1. 哪些是道理？哪些是信息？ 2. 找出現(xiàn)有的本源信息 3. 找出現(xiàn)有的道理與改造信息 4. 還有哪些本源信息 5. 整理出落地工具——顧問(wèn)式語(yǔ)言 第四講 落地工具2——大眾式詞匯 第1節(jié) 認(rèn)識(shí)我們現(xiàn)有的詞匯 分組討論，整理出我們自己平常的詞匯 第2節(jié) 調(diào)整我們的詞匯 1. 哪些是專業(yè)詞匯？哪些是大眾式詞匯？ 2. 找出現(xiàn)有的大眾式詞匯 3. 找出現(xiàn)有的專業(yè)詞匯 4. 還有哪些大眾式詞匯 5. 整理出落地工具——大眾式詞匯 現(xiàn)場(chǎng)案例分析與總結(jié)