**部分：網(wǎng)點營銷概述

1、 三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業(yè)品

服務體系  多對一   運營商

2、 什么是銀行網(wǎng)點營銷

網(wǎng)點營銷的特點

網(wǎng)點營銷的重要作用

網(wǎng)點營銷所需要的條件

3、 銷售培訓沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓的失敗說起

中國特色的銷售培訓需要中國特色的方法

以往銷售培訓只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

4、案例分享：某國有銀行一線網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)建設

第二部分：個人客戶市場特點與營銷策略

1、 國內(nèi)目前銀行業(yè)個人客戶市場的現(xiàn)狀

業(yè)務品種廣度窄

業(yè)務品種深度不夠

產(chǎn)品結構不盡合理、規(guī)模有限

2、市場對銀行的要求

服務功能由單一化向多元化發(fā)展

服務由微笑型向復合型轉變
創(chuàng)新步伐加快、競爭力增強

3、發(fā)展個人金融業(yè)務的重要性

4、個人客戶市場定位策略

細分策略

定位策略

5、個人客戶營銷所需技能

產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

競品技術知識：比較、趨勢、市場

客戶心理知識：偏好、感覺、認知

標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后

研討：針對現(xiàn)實中自己的隊伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當中？

常見棘手問題的經(jīng)驗

常見商務往來的經(jīng)驗

常見矛盾處理的經(jīng)驗

常見客戶要求的經(jīng)驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

6、某銀行個人客戶市場的營銷策略

第三部分：公司客戶市場特點與營銷策略

1、 公司客戶市場的現(xiàn)狀

競爭加大

決策人多

周期長

2、 市場對銀行的要求

產(chǎn)品好

服務優(yōu)

響應快

3、核心技能

銷售流程中人際關系的重要作用

   人際關系的本質

   人際關系交往的實質

   人際關系交往的規(guī)律

4、銷售的本質為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

5、交換信息的內(nèi)容和標準

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

6、某銀行公司客戶市場的開發(fā)策略與維護策略

第四部分：全員營銷與公私聯(lián)動

1、 什么事全員營銷的

全員營銷的重要性

全員營銷的特點

全員營銷如何開展和實施

2、 公私聯(lián)動

利用有限資源做更多的事情

公私聯(lián)動的優(yōu)點和缺點

需要注意的事項