課程背景 :
銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種銷售技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并教學(xué)員用微信黏住客戶的方法。而且結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“認(rèn)知失調(diào)”、“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”等，讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念
2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)
3、掌握顧問(wèn)式銷售的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
4、掌握銷售流程中各關(guān)鍵點(diǎn)的相應(yīng)處理技巧
5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)的各項(xiàng)操作方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等
授課方式：講師講授 案例分析 小組討論 學(xué)員分享 現(xiàn)場(chǎng)演練 強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱
第一講：顧問(wèn)式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺(jué)
4、賣的是什么？-----好處
案例討論：銷售人員的8種角色
第二講：顧問(wèn)式銷售的核心——客戶分析
1、顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值
2、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
5、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
第三講：顧問(wèn)式銷售的保證——銷售流程
一、售前準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗1、準(zhǔn)備好自己
2、準(zhǔn)備好工具
3、準(zhǔn)備好環(huán)境
二、恰當(dāng)開場(chǎng)：贏得好感
1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
3、關(guān)懷是最好的營(yíng)銷破冰
4、贏得信任四個(gè)原理
真誠(chéng)的問(wèn)候
恰當(dāng)?shù)暮?br/>得體的介紹
準(zhǔn)確的切入
現(xiàn)場(chǎng)演練：融洽關(guān)系的開場(chǎng)白演練
三、需求探尋--聽(tīng)出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購(gòu)買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
4、 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
現(xiàn)場(chǎng)模擬：各項(xiàng)工具的演練
四、產(chǎn)品介紹——打動(dòng)顧客的策略
1、 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)
2、產(chǎn)品介紹的內(nèi)容
2、 FABE銷售法則和話術(shù)
3、 激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
4、 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
5、引導(dǎo)客戶進(jìn)行體驗(yàn)
6、強(qiáng)化客戶的美好體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：總結(jié)并演練銷售話術(shù)
五、異議處理——管理客戶的期望值1、顧客異議背后的含義2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)3、顧客異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的3個(gè)步驟4、六種常見(jiàn)的異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話術(shù)
六、柔性成交——讓顧客體驗(yàn)贏的感覺(jué)
1、成交的信號(hào)
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個(gè)步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益
3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬連帶銷售： 
七、服務(wù)跟進(jìn)——給顧客峰終體驗(yàn)1、確認(rèn)商品2、快速收銀3、售后指導(dǎo)4、建立檔案5、自我介紹6、禮貌送客
第四講：顧問(wèn)式銷售的秘訣——維護(hù)老顧客
1、老顧客對(duì)企業(yè)的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護(hù)老顧客的方法和步驟
4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析！ 
結(jié)語(yǔ)：真誠(chéng)服務(wù) 贏得未來(lái)