培訓(xùn)目標(biāo)：

? 全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，從產(chǎn)品銷(xiāo)售者向問(wèn)題解決者進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變。

? 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簟?/span>

? 學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動(dòng)客戶的心創(chuàng)造銷(xiāo)售良機(jī)。

? 運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，最大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷(xiāo)售障礙。

? 掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷(xiāo)售向成功推進(jìn)。

課程特色：

世界權(quán)威的銷(xiāo)售研究機(jī)構(gòu)耗資百萬(wàn)，追蹤35000個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案、對(duì)數(shù)千名不同行業(yè)資深銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為進(jìn)行分析研究后總結(jié)出的一門(mén)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，被全球500強(qiáng)企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級(jí)銷(xiāo)售代表的必修教材。參加培訓(xùn)后平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升17%

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)只適合銷(xiāo)售一些低值產(chǎn)品，而在大客戶銷(xiāo)售當(dāng)中，這些銷(xiāo)售技巧則不再實(shí)用，因?yàn)榫鞯目蛻舴浅Ｓ憛捦其N(xiāo)的技巧，而這是一門(mén)專門(mén)為從事大客戶銷(xiāo)售的銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)的課程，它將傳授給你一種以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心的銷(xiāo)售技巧，幫助你在大客戶銷(xiāo)售中獲得成功

課程核心：

客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品并不是看中產(chǎn)品的外表，而是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，也就是為了解決問(wèn)題，而解決問(wèn)題的成本主要是產(chǎn)品的價(jià)格，客戶會(huì)根據(jù)自己存在的問(wèn)題的嚴(yán)重程度來(lái)衡量解決問(wèn)題的成本，只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，之后幫助客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而接收問(wèn)題解決的成本，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

課程主線：Spin的提問(wèn)模式

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的核心是發(fā)掘客戶的潛在需求，具體的方法是運(yùn)用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、示益問(wèn)題四種提問(wèn)的技巧將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求從而接受產(chǎn)品。因此，這四種提問(wèn)技巧的應(yīng)用方法是本門(mén)課程的主線。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演

培訓(xùn)大綱：

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理念

1， 銷(xiāo)售模式對(duì)比

2， 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

3， 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的利弊

4， 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的突破點(diǎn)：動(dòng)機(jī)分析

5， 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本技能—客戶溝通技能

6， 觀察能力

7， 傾聽(tīng)能力

8， 表達(dá)能力

9， 提問(wèn)能力

10， 洞察客戶的行為風(fēng)格的能力

三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本套路—解決客戶問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自我利益

a) 客戶關(guān)系狀態(tài)的分析方法

b) 深入挖掘客戶意圖的方法

c) 客戶價(jià)值/自我價(jià)值的分析方法

d) 設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶方案

e) 有效展示方案的方法

f) 討價(jià)還價(jià)—捍衛(wèi)自己實(shí)現(xiàn)雙贏的方法