第一部分 誰需要參加本課程?

1.大客戶銷售與普通客戶銷售

2.大訂單銷售與小訂單銷售

3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售

4.傳統(tǒng)技巧教會(huì)銷售代表…如何去失敗… …

第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)

1.正面需求與反面問題…全新認(rèn)識(shí)致勝關(guān)鍵

2.客戶的購(gòu)買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢(shì)

3.采購(gòu)的三種方式… 決策過程各不同

4.采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物

5.客戶為什么會(huì)購(gòu)買？… 銷售成功的本質(zhì)

第三部分 以客戶為中心的銷售技巧

1.分清步驟與技巧

2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟

3.價(jià)值百萬的提問式銷售

步驟 技巧

1.計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN策略

2.接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P

3.確定需求 沖擊影響I再正面需求N

4.介紹說服 FAB與化解拒絕

5.達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默

6.鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

留意提問的范圍-焦點(diǎn)-傾向

與營(yíng)銷接軌

練習(xí)

一分鐘講述