課程大綱

【課程背景】

在市場(chǎng)中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、讓自己的內(nèi)心更加理性強(qiáng)大。

2、讓自己的形象狀態(tài)推進(jìn)銷售進(jìn)展。

3、學(xué)會(huì)“看、說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)”四門實(shí)戰(zhàn)技巧。

4、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。

5、統(tǒng)一內(nèi)部語(yǔ)言做好客戶進(jìn)展管理。

【課程對(duì)象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí) 引導(dǎo)技術(shù) 影片教學(xué) 案例研討 互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、如何做到內(nèi)心理性強(qiáng)大

1、思維定式                        

1）什么決定人的行為與態(tài)度  

2）思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型

2、積極主動(dòng)

1）消極與積極的表現(xiàn)模式    

2）實(shí)現(xiàn)積極主動(dòng)的3個(gè)方法

3、服務(wù)意識(shí)

1）客戶流失的2種原因調(diào)查  

2）客戶服務(wù)層次示意圖與類型示意圖

案例：1、女孩＆老太太 2、王曉光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底撈的服務(wù)

演練：魔力水晶球

二、如何做到客戶想見(jiàn)你

1、擁有良好的職業(yè)形象

1）職業(yè)形象4大重要性

2）**銷售狀態(tài)6字真金

3）做到**狀態(tài)的3個(gè)方法

2、有用專業(yè)解決問(wèn)題的能力

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上**牛推銷員

三、如何做到客戶想找你

1、看—甄別意向、判斷實(shí)力

1）不善觀察的2個(gè)原因

2）觀察的5個(gè)方面及指導(dǎo)意義

3）微表情判斷撒謊與感興趣

案例：我拜訪劉總的所見(jiàn)

2、說(shuō)—拉近關(guān)系、傳遞價(jià)值

1）提升專業(yè)表達(dá)的2個(gè)方法

2）贊美的1個(gè)格式、6個(gè)感悟、4個(gè)維度、10套話術(shù)

3）提升表達(dá)魅力之“問(wèn)答贊”模式

4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式

5）價(jià)值傳遞工具之：FABE法則/GW法則

6）銷售談資的12個(gè)方面與4個(gè)禁止

7）4種性格的4種溝通對(duì)策

案例：1、我拜訪劉總的所見(jiàn)  2、購(gòu)買吊椅  3、潤(rùn)滑油姚總     4、非誠(chéng)勿擾視頻

5、王經(jīng)理私教課推薦  6、物業(yè)退費(fèi)  7、空調(diào)的價(jià)值表達(dá) 8、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、贊美  2、問(wèn)答贊  3、FABE法則/GW法則  4、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理

3、問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1）提問(wèn)的2個(gè)價(jià)值

2）提問(wèn)的3種類型

3）挖掘與滿足個(gè)人需求的提問(wèn)的50套話術(shù)

4）挖掘需求工具之4P：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

5）4P的應(yīng)用案例與策劃步驟

案例：1、語(yǔ)音錄入軟件銷售 2、某設(shè)備的銷售 3、某服務(wù)的銷售

演練：1、50套話術(shù)實(shí)踐 2、4P的落地應(yīng)用

4、聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1）聆聽(tīng)的5個(gè)類別

2）聆聽(tīng)的5步心法

3）聆聽(tīng)的5步方法

案例：1、百度公司的新人 2、遲到的勞資處長(zhǎng)

四、如何做到客戶想信你

1、建立信任的6個(gè)階段

2、建立信任的6個(gè)方法

3、方法一：情感賬戶

1）定義  

2）存款行為  

3）工具表單

4、方法二：把控細(xì)節(jié)

1）價(jià)值  

2）掌握6處細(xì)節(jié)  

3）2個(gè)工具表單        

5、方法三：關(guān)注現(xiàn)在

1）霍桑實(shí)驗(yàn)的啟示  

2）工具表單

6、方法四：角色轉(zhuǎn)化

1）專家、學(xué)生、朋友  

2）3個(gè)工具表單

7、方法五：禮品饋贈(zèng)

1）送禮到底送的是啥  

2）送禮的5個(gè)策略  

3）送禮的1個(gè)核心邏輯      

8、方法六：網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

1）微信名片4個(gè)設(shè)計(jì)  

2）朋友圈建設(shè)的“3有”原則  

3）朋友管理2個(gè)竅門  

4）朋友互動(dòng)之點(diǎn)贊與評(píng)論的方法

案例：1、為高總挖人  2、李總母親的生日  3、拿破侖敗因  4、客戶接站  

5、送周總的紀(jì)念禮  6、王主任的房子  7、楊總的墨寶  8、我的鐵粉

五、如何管好業(yè)務(wù)進(jìn)展

1、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

2、用收?qǐng)霭淄七M(jìn)銷售

3、成交進(jìn)展的量化描述

4、進(jìn)展就是對(duì)銷售漏斗的管理

5、銷售行動(dòng)計(jì)劃的2個(gè)工具表單

案例：小白的工作描述

演練：行動(dòng)計(jì)劃表

六、課程備注

1、毛竹的成長(zhǎng)

2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整