課程大綱

課程背景：

在銀行已從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入存量搏弈，互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨的新時(shí)期，零售轉(zhuǎn)型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)何去何從？如何打造零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？科技如何賦能零售？產(chǎn)品渠道客戶(hù)如何融合？這些問(wèn)題的設(shè)計(jì)與執(zhí)行成為零售轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

本課程將從零售轉(zhuǎn)型的自上而下推動(dòng)、自下而上反饋，包含零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，零售客戶(hù)流程設(shè)計(jì)、零售團(tuán)隊(duì)管理等多層面內(nèi)容，結(jié)合大量實(shí)踐案例進(jìn)行融合分析。

課程收益：

▲了解新時(shí)期下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)型認(rèn)識(shí)，掌握轉(zhuǎn)型關(guān)鍵步驟；

▲掌握**新市場(chǎng)資訊和零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提煉轉(zhuǎn)型思路的方法；

▲構(gòu)建涵蓋零售管理、客戶(hù)管理、體系建設(shè)的零售業(yè)務(wù)全方位體系；

▲解讀分析**前沿的優(yōu)秀成功案例，掌握零售團(tuán)隊(duì)管理方法；

▲認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)零售業(yè)務(wù)的影響，掌握應(yīng)對(duì)措施；

▲掌握客戶(hù)管理流程及客戶(hù)提升工具及方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)各級(jí)管理者 支行長(zhǎng)

課程方式：課程講授 案例分析 有效互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：銀行存貸利差的困境如何破局

**講：如何認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、存貸利差縮窄，銀行C端市場(chǎng)戰(zhàn)略地位凸顯

1. 不做零售業(yè)務(wù)明天沒(méi)飯吃，明天已至

2. 消費(fèi)占經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)地位，對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的影響

3. 零售客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分散性及盈利持續(xù)性

二、銀行傳統(tǒng)戰(zhàn)略盲點(diǎn)

討論：決定零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.資產(chǎn)定價(jià)能力

2.財(cái)富管理能力

三、銀行的零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)及表現(xiàn)

1. 投入大/見(jiàn)效慢

2. 是**有管理含量的板塊

3. 是**有價(jià)值提升的板塊

案例分析：AUM如何盈利

第二講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

一、銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1. 招商銀行零售戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)明顯，品牌護(hù)城河形成

2. 平安銀行渠道融合策略，數(shù)據(jù)共享，瘋狂生長(zhǎng)

3. 建設(shè)銀行科技賦能零售，打造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

二、大金融領(lǐng)域的白熱化競(jìng)爭(zhēng)

1. 第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起

2. 各類(lèi)資管機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理

討論：總結(jié)三個(gè)層面的客戶(hù)管理問(wèn)題

3. 高凈值客戶(hù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)

4. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)

5. 基層客戶(hù)的服務(wù)缺失

三、零售業(yè)務(wù)為什么是長(zhǎng)期戰(zhàn)略

1. 零售業(yè)務(wù)是長(zhǎng)期主義的勝利

互動(dòng)：復(fù)利與復(fù)利思維的奇跡

2. 銀行品牌的溢價(jià)表現(xiàn)分析

討論：零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀的銀行的品牌溢價(jià)及估值表現(xiàn)

3. 零售管理的三要素

1）品牌——決定認(rèn)知

2）團(tuán)隊(duì)——決定合力

3）流程——決定效率

第三講：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)零售業(yè)務(wù)的影響

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響表現(xiàn)

1. 支付——全盤(pán)失守

2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失

3. 信貸——資金輸送

案例分析：Ｐ２Ｐ的興亡，信用中介與信息中介的錯(cuò)位

二、線上金融發(fā)展的利弊分析

1. 線上信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)端的流失

2. 線上理財(cái)是否可行

3. 智能化服務(wù)體驗(yàn)的重要性

討論：智能化體驗(yàn)的表現(xiàn)及影響

三、金融科技的引領(lǐng)案例

案例分析：招商銀行智能定投

1. 用戶(hù)思維與產(chǎn)品思維

2. 細(xì)分領(lǐng)域的科技應(yīng)用場(chǎng)景打造

3. 科技體驗(yàn)決定服務(wù)體驗(yàn)

四、互聯(lián)網(wǎng)金融的參與與應(yīng)對(duì)

討論：客戶(hù)資金表現(xiàn)與銀行資產(chǎn)運(yùn)用

1. 零售業(yè)務(wù)回歸本源

2. 塑造專(zhuān)業(yè)價(jià)值

3. 線下獲客與線上體驗(yàn)的融合

第四講：打造以客戶(hù)為中心的零售生態(tài)體系

一、以客戶(hù)為中心的零售組織架構(gòu)和管理模式

討論：指標(biāo)管理與客戶(hù)管理的不同表現(xiàn)

案例分析：某銀行零售轉(zhuǎn)型閉環(huán)生態(tài)鏈

1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知

2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知

3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入

4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位

5. 產(chǎn)能飛躍——銷(xiāo)售提升

6. 財(cái)富管理——客戶(hù)流轉(zhuǎn)

7. 私行體系——專(zhuān)業(yè)配置

8. 客戶(hù)提升——客戶(hù)培育

9. 交叉銷(xiāo)售——長(zhǎng)期綁定

10. APP打造——用戶(hù)維護(hù)

二、具有生命力和進(jìn)化力的零售生態(tài)體系

1. 自上而下戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和執(zhí)行導(dǎo)引

2. 自下而上需求反饋和流程打磨

三、交叉銷(xiāo)售策略

案例分析：某銀行交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略

1. 零售業(yè)務(wù)社區(qū)經(jīng)營(yíng)之道

2. 復(fù)雜產(chǎn)品配置率

3. 電子產(chǎn)品覆蓋率

第五講：梳理和建立零售客戶(hù)管理流程

一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系

1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員

2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶(hù)組織與客戶(hù)管理

二、客戶(hù)獲取與建立客戶(hù)維護(hù)流程

1. 獵人與農(nóng)夫

2. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流轉(zhuǎn)

3. 客戶(hù)挖掘與提升

案例分析：客戶(hù)分層管理與魚(yú)塘理論

三、理財(cái)經(jīng)理的角色定位

1. 真正的客戶(hù)管理者

2. 客戶(hù)管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)

討論：如何重塑理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)價(jià)值

四、財(cái)富管理與私人銀行

1. 理財(cái)經(jīng)理

2. 理財(cái)顧問(wèn)

3. 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

4. 投資顧問(wèn)

案例分析：某銀行的客戶(hù)渠道融合策略

第六講：用人性管理打造狼性團(tuán)隊(duì)

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理

1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的彈性設(shè)置

2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與員工目標(biāo)的一致性

3. 團(tuán)隊(duì)日常管理

二、考核與激勵(lì)

1. 管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程打造

2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)的一致性

3. 個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)致勝

4. 結(jié)果指標(biāo)與過(guò)程管理

討論：零售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力

5. 表?yè)P(yáng)與激勵(lì)

6. 每日分析與銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

7. 績(jī)效談話

8. 過(guò)程關(guān)注

三、專(zhuān)業(yè)能力提升及培訓(xùn)

1. 客戶(hù)經(jīng)理：綜合需求挖掘與客戶(hù)談判能力

2. 理財(cái)經(jīng)理：客戶(hù)管理能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售

3. 大堂經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與流程管理

四、零售團(tuán)隊(duì)管理者

1. 市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略

2. 營(yíng)銷(xiāo)案例收集與教練力

3. 目標(biāo)達(dá)成與團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造

4. 狼性營(yíng)銷(xiāo)與人性管理

5. 管理的松與透、嚴(yán)與緊的結(jié)合