課程目標(biāo)

? 認(rèn)識(shí)工程機(jī)械整機(jī)與配件的市場(chǎng)發(fā)展過程 ? 掌握工程機(jī)械配件銷售部門的組織架構(gòu)設(shè)置與人員配置 ? 熟悉配件銷售部門內(nèi)部管理的一般規(guī)律 ? 掌握工程機(jī)械配件產(chǎn)品的特性與銷售特點(diǎn) ? 掌握工程機(jī)械配件渠道規(guī)劃方法和技巧 ? 提升管理客戶，掌控渠道的能力，增強(qiáng)客戶滿意度。 ? 了解配件市場(chǎng)促銷方法的運(yùn)用 ? 學(xué)習(xí)、摸索一套適合配件產(chǎn)品銷售的管理模式

課程大綱

**章；工程機(jī)械整機(jī)與零配件市場(chǎng)的發(fā)展歷程

1.  工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展的過程；

a)  整機(jī)進(jìn)口階段、

b)  零部件進(jìn)口、國內(nèi)組裝，進(jìn)入低端市場(chǎng)階段

c)  關(guān)鍵部件進(jìn)口、國內(nèi)生產(chǎn)裝配階段

d)  關(guān)鍵部件自主研發(fā)，完全國產(chǎn)化階段，進(jìn)軍中高端市場(chǎng)階段。

2.  后市場(chǎng)時(shí)代的到來與配件銷售

a)  正確理解后市場(chǎng)時(shí)代

b)  整機(jī)市場(chǎng)與配件銷售的相關(guān)分析

c)  配件銷售的作用（服務(wù)、整機(jī)、利潤(rùn)、市場(chǎng)）

d)  以配件為利潤(rùn)中心時(shí)代的到來

3.   “十二五”振興裝配制造業(yè)的重心：關(guān)鍵零部件自主研發(fā)

案例：怎樣認(rèn)識(shí)配件的毛利點(diǎn)與資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

第二章： 零配件銷售部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員分工

1.  組織管理的模式與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

2.  崗位設(shè)置：部門經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、庫房保管、出納、會(huì)計(jì)、裝卸工

3.  定員定編與權(quán)限設(shè)置

4.  內(nèi)部管理的要求

a)  采購管理：訂購來源、訂購點(diǎn)的管理

b)  進(jìn)出貨管理：管理原則

c)  庫房存貨管理：ABC分類管理、資金周轉(zhuǎn)管理

案例:如何確認(rèn)庫存配件的合理性

第三章：工程機(jī)械配件的銷售分類

1.  從生產(chǎn)廠家來劃分：

a)  正廠件

b)  副廠件

2.  從服務(wù)范圍分類：

a)  理賠件

b)  銷售件

3.  從使用壽命分類

a)  易損件

b)  消耗件

c)  正常件

4.  從裝配部分分類：

a)  動(dòng)力系統(tǒng)、

b)  傳動(dòng)系統(tǒng)、

c)  液壓密封、

d)  行走系統(tǒng)、

e)  電氣裝置、

f)  車架及工作裝置、

g)  轉(zhuǎn)向及制動(dòng)裝置、

5.  從零件作用分類：

a)  核心配件

b)  專屬配件

c)  周邊配件?

6.  不同部分配件的銷量分布比例規(guī)律

?案例：識(shí)別配件銷售量的分類比例構(gòu)成

第四章；工程機(jī)械配件銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)細(xì)分管理

1.  國內(nèi)市場(chǎng)

a)  直銷渠道：

i.     整機(jī)部門：配件和油品的需求跟蹤

ii.     服務(wù)部門：維修配件和油品

iii.     大修部門：配件、油品

b)  大宗用戶：配件和油品

c)  修理廠渠道：配件、油品

d)  代理商渠道：配件油品批零

e)  其他銷售渠道：

2.  國外市場(chǎng)

a)  委托代理

b)  自營出口

3.  多渠道銷售的分工管理模式

a)  直供分銷模式

b)  轉(zhuǎn)換與細(xì)分銷售渠道

c)  銷售的交叉與銜接

案例：如何處理不同渠道的銷售矛盾

第五章 配件銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與跟蹤管理

1.  年度銷售任務(wù)確定辦法

2.  網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與目標(biāo)分解

3.  市場(chǎng)鞏固、開發(fā)與工作重點(diǎn)確認(rèn)

4.  客戶的銷售與終端拜訪管理

案例：怎樣鞏固終端銷售網(wǎng)絡(luò)

第六章：配件客戶管理的一般技巧

1、 客戶管理的基本要求

2、 客戶管理的難點(diǎn)確認(rèn)

3、 客戶的售后服務(wù)管理

4、 如何處理客戶的異議

5、 客戶的滿意度識(shí)別

案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式

第七章 配件銷售的促銷策劃

1.  配件促銷的認(rèn)識(shí)與理解

2.  配件促銷的常見四大誤區(qū)

3.  配件促銷的六大方式分析與運(yùn)用

4.  配件促銷方式的有效性分析與比較

案例：如何創(chuàng)新配件促銷方式