課程目標

營銷計劃

課程大綱

**部分、營銷管理技巧（市場職能）——    

一．銷售計劃的制訂

1．銷售計劃制訂的方式                                 

1）兩上一下：上、下、上

2）兩下一上：下、上、下

2．定區(qū)域、定銷售量、定費用、定人員（四定方式）    

3．銷售計劃分配中的A、B、C分類管理

4.銷售費用的管理方法（預算費用、定額費用、無代費用）

二．組織管理及作業(yè)方式的劃定(人員管理)

業(yè)務(wù)代表人員作業(yè)量化的制定與考核                   

1）定人、定線、定時

2）一張圖（客戶網(wǎng)點分布圖）

3）三張表：工作日報表、新客戶開拓登記表和營業(yè)日報表

4）雷達圖的繪制及使用(銷售績效的評估)

5）區(qū)域經(jīng)理的雙重身分演繹技巧

6）拜訪量的設(shè)定與成交比例的變化

三.客戶關(guān)系管理(CRM)

1.  辦事處與分公司的不同管理                      

2. 經(jīng)銷商管理檔案的建立                           

3.  經(jīng)銷商的重點與一般分級管理(二八原理)           

4.  經(jīng)銷商政策的制定                               

1) 返利的訣竅(一個蘋果和三塊巧克力)

2) 為什么說客戶是“丈母娘”

5.服務(wù)(抱怨管理)管理

定檢與保內(nèi)

保外服務(wù)

6.配件的銷售與管理（配件庫的管理）

7.經(jīng)銷商的沖突與竄貨管理                           

案例分析:與經(jīng)銷商拔河

案例分析：竄貨與崩盤

四.應(yīng)收賬款與授信管理

1.  應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制——授信管理                

2.  賬款回收的績效評估6方法                     

3.  賒銷交易的管理秘訣                           

4.  信用調(diào)查的重點及等級評定                    

5.  新老客戶的信用額度調(diào)整及核準權(quán)限的管理        

6.  逾期信用額度的風險控制辦法（逾期賬款管理辦法）

案例：誰把客戶養(yǎng)成了小“老虎”

五.商品交運及退貨管理辦法

1.案例:商品出貨作業(yè)的改善                         

2.商品退貨準則及管理流程 

六.促銷管理

1.促銷目標與促銷方式的制定                      

2.推與拉的量化結(jié)合與應(yīng)用                          

3.促銷工具大拼盤:SP十八兵器面面觀              

4.找死與等死，市場不相信眼淚                      

案例:我愛吃蘿卜,魚愛吃蚯蚓

第二部分 營銷管理及領(lǐng)導藝術(shù)

一．.管理的基本過程分析

1．管理的原理描述——管理者的定位                 

2．管理者的自我認知與角色轉(zhuǎn)換——管理者的覺醒

——權(quán)力影響力與自身統(tǒng)御力的綜合應(yīng)用     

3．計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制——管理的職能分析 

4．管理者的工具箱——目標管理                     

——PDCA計劃、KAFS管理

——魚骨圖、甘特圖的使用

二．管理效果研究

1．主管高手的決活——卓越主管的八大技能          

2．職業(yè)經(jīng)理的十項技能展示——中高層領(lǐng)導的修煉    

3．管理職能的弱化——監(jiān)控機能的傷失（大企業(yè)病現(xiàn)象）

4．高效執(zhí)行力——有令不行的超級殺手               

——鑄造超級執(zhí)行力的方法探討

三．管理方法提升

1．放手讓下屬工作——授權(quán)督導技巧              

——授權(quán)流程圖展示               

2．讓下屬心誠悅服——指導、管理下屬的技巧         

3．恩威并重——事務(wù)處理的柔性與原則立場（罰與獎、剛與柔）

4．績效考核與主觀能動性的發(fā)揮（薪酬管理）      

5．創(chuàng)新管理——突破與變革的法寶                 

6．如何管理不得力型員工——不同員工情況面面觀   

四．領(lǐng)導藝術(shù)

1．為什么要領(lǐng)導不要管理——領(lǐng)導商數(shù)                

2．巔峰領(lǐng)導藝術(shù)與發(fā)展——不同領(lǐng)導風格的比較分析  

3．高效能的領(lǐng)導藝術(shù)——五種領(lǐng)導能力

——十種領(lǐng)導方法               

4．激勵的果實——精神激勵的十大黃金法則（名企激勵）

案例分析：A、B、C、D