成功產(chǎn)品解說與演示
一、產(chǎn)品解說概述與實(shí)用技巧
    1、小組討論1：
?    你為什么會決定購買或采購某一項(xiàng)產(chǎn)品？
?     影響客戶是否購買的5項(xiàng)因素：
?    沖概
?    風(fēng)系
?    問困
?    希幻
?    機(jī)成
結(jié)論1：
?    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
?     你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？
?     影響客戶采購關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
?    產(chǎn)特
?    年性
?    社層
?    采預(yù)
?    購習(xí)
?    企性
?    企規(guī)
?    采組
結(jié)論2
?    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
?     你在購買商品時的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
?    Situation Question---狀況詢問 
?    Problem Question---問題詢問 
?    Implication Question---暗示詢問 
?    Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問 
B.    聚焦法則
?    客戶需求
?    產(chǎn)品功能
C.    FABE法則
?    Features---功能
?    Advantages---優(yōu)勢
?    Benefits---利益
?    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
?    開放式問題
?    選擇型問題
?    是非型問題
?    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
?     你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
?     產(chǎn)品解說的6大禁忌：
?    只管賣
?    服務(wù)差
?    不專業(yè)
?    聽不懂
?    不可信
?    不分人
?    情景演示，案例分析
結(jié)論3：
?     產(chǎn)品解說5條鐵律：
?    需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機(jī)強(qiáng)弱；
?    對于任何成交，一個“買點(diǎn)”就夠了；
?    充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
?    解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
?    不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；
?    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計
1、小組討論1：
?    產(chǎn)品解說與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
?    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
?    一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
?    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
?    什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果？
?    成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的12個問題
?    產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程
?    產(chǎn)品/服務(wù)分析
?    客戶/價值分析
?    演示信息確定
?    選擇解說方案
?    設(shè)計演示流程
?    階段展示設(shè)計
?    演示/解說效果演示
?    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比
?    案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
?    方案異同：
?    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
?    演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?
?    演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
?    演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
?    情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場你要注意：
?      成功演示的內(nèi)容組成：
?      營造和保持和諧的氣氛：
?      隨時留意聽眾的肢體語言：
?      演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個基本內(nèi)容：
?    情景演示，案例分析