課程大綱：《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》
主講：郎靜樹老師 6課時
課程背景：
從2012年開始，中國GDP增速持續(xù)減緩，實體經(jīng)濟特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領域企業(yè)的經(jīng)營效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風險頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶經(jīng)理識讀企業(yè)財務報表的能力，走出報表數(shù)據(jù)的陷阱，開展精準營銷，是商業(yè)銀行從客戶營銷端開始風險防控，提升經(jīng)營質(zhì)量的有效手段。誠如日本營銷大師鈴木敏文所言“當我們賴以經(jīng)營的環(huán)境發(fā)生了變化，我們遇到的所有問題都是新的，我們不能再憑過去的經(jīng)驗來解決今天的問題，因為那會讓我們錯得更多。” 商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，取得良好的效益，實現(xiàn)有效營銷并占領業(yè)務突破的風口，這是當前擺在銀行經(jīng)營管理層面的頭等課題，本課程由商業(yè)銀行對公業(yè)務專家團隊結合20年業(yè)務經(jīng)驗共同研發(fā)，并結合自己近三年來的營銷管理心得和業(yè)務拓展業(yè)績定制開發(fā)。所有案例全部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復制性和可操作性！
課程對象：銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理、風控、合規(guī)及審批崗
課程收益： 
通過本課程的學習使學員能夠：
提升識讀企業(yè)報表的能力，通過數(shù)據(jù)判斷企業(yè)的風險點并找準企業(yè)的合理需求，據(jù)此進行合理的產(chǎn)品組合開展精準營銷，實現(xiàn)營銷成果的最大化。
授課方式：講授、演練、互動、實戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點：
第一單元 看清財報數(shù)據(jù)里的企業(yè)經(jīng)營
財務報表分析的基本邏輯
財務報表分析的基本路徑
行業(yè)分析的主要關注點
以產(chǎn)業(yè)鏈為核心的競爭力分析
收入：成長與擴張的力量
案例：金亞科技的數(shù)據(jù)陷阱
上下游信用政策與現(xiàn)金流量
案例：揭下利潤的面紗——應收賬款的質(zhì)量分析
存貨：從報表中看生產(chǎn)工藝與周轉效率
案例：往來賬戶的秘密
案例：固定資產(chǎn)的水份
企業(yè)經(jīng)營的目的——效益與分配
1、看利潤的實現(xiàn)過程
2、看利潤的結構及其變化
3、看利潤分配
小結：財務分析的邏輯小結
銀行貸款的三品是什么？
三張報表之間的關系
警惕：三個不平衡
第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
客戶需求研判路徑
案例：社會資金資本化流動的營銷應對
客戶營銷切入點診斷模型
案例：根據(jù)效益的客戶營銷排隊
案例：根據(jù)客戶財務資源和銀行效益的價值挖掘
企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析
如何掌握企業(yè)資金需求
從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
從應收賬款管理中挖掘需求 
從票據(jù)管理中挖掘需求 
從外匯業(yè)務中挖掘需求 
從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
從項目投資與項目管理中挖掘需求 
第三單元 展開精準營銷
有效得得獲客方法
案例：緣故法營銷政府機構類客戶
案例：交叉法營銷優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶
精準營銷的原則
案例分享：贏在個性——差別化是領先之道
案例分享：適需產(chǎn)品組合——追求價值最大化
案例分享：擊中痛點——服務延伸培育忠誠客群
案例分享：領先半步——走向巔峰之道
實現(xiàn)精準營銷的能力提升模型
回顧總結（本課程設計時長6--12小時）：
透過數(shù)據(jù)讀懂企業(yè)，走出營銷的數(shù)據(jù)陷阱，做好風控應對和價值挖掘的準備；
在數(shù)據(jù)的基礎上精確地診斷企業(yè)，通過客戶需求路徑分析，診斷出對優(yōu)質(zhì)客戶一擊即中的切入點；
金融服務讓企業(yè)的資產(chǎn)流動起來，在資產(chǎn)的流轉中精準挖掘企業(yè)的需求，找出企業(yè)的痛點，追求風險控制前提下的營銷和經(jīng)營效益；
有效開展精準營銷的方法、原則和客戶經(jīng)理必須具備的能力培養(yǎng)模型。