【參加對象】一線銷售人員、電話營銷人員以及想提升銷售能力的人

【授課方式】講師講授 互動分享 視頻欣賞 角色扮演 講師點評

【課程特點】理論聯(lián)系實際、深入淺出講解、實操性強

【課程時長】2天 

【課程大綱】

一、電話銷售中應(yīng)該堅持的原則.

1、尊重原則

2、互動原則

3、人性原則

二、關(guān)于客戶資源.

1、誰是我的客戶?(客戶條件的標準)

2、他們在哪里?(地域/行業(yè))

3、如何找到他們?(開發(fā)途徑)

三、電話銷售實操篇.

1、狀態(tài)調(diào)整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、準備工作：筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對

3、營銷話術(shù)與技巧：

(1).開場白設(shè)計

A、開場白設(shè)計要點

B、常見的錯誤開場白

C、開場白客戶稱呼設(shè)計

D、開場白個人介紹設(shè)計

E、開場白成功案例分享

(2).如何找到切入點

A、關(guān)鍵理由切入B、關(guān)鍵詞切入C、關(guān)鍵價值切入

(3).產(chǎn)品介紹方法

A、獨特細節(jié)展示B、獨特過程展示C、羊群效應(yīng)

(4).客戶需求挖掘

四級提問法

A、信息層提問B、問題層提問C、影響層提問D、解決層提問

(5).客戶異議處理

A、步驟：肯定認同---發(fā)問---下危機---給解決方案

B、常見異議處理(16種情況)

(6).促成技巧

A、不確定成交法B、對比成交法C、假設(shè)成交法

D、二選一成交法E、危機成交法F、解決客戶疑惑成交法

G、以退為進成交法H、最后期限成交法I、最后一個問題”成交法

J、展望未來成交法

4、實戰(zhàn)演練總結(jié)：在電話溝通中，你遇到了什么問題?

(1).客戶不樂意接聽你的電話是什么原因

(2).讓客戶樂意接通你電話的秘訣

四、關(guān)于客戶跟進.

1、跟進的目的：增進感情、挖掘需求、加強服務(wù)

2、跟進的原則：

(1).把握人性：A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動他(她)

(2).借勢借力：A、國家政策;B、看照片、視頻;C、講故事

(3).塑造產(chǎn)品價值：

A、獨特賣點

B、利益

C、快樂

D、痛苦

E、理由

F、價值

(4).觀念產(chǎn)生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、跟進方法

(1).日常生活中進行電話、短信、微信互動

(2).關(guān)注客戶需求并及時響應(yīng)

(3).適時拜訪

頭腦風暴：為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品？

五、課程總結(jié)

1、我學(xué)到了什么?

2、接下來我如何去做?