對(duì)象

零售人

目的

雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個(gè)叫做釣魚(yú)式引流，一個(gè)叫做捕魚(yú)式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個(gè)一個(gè)怎么釣，魚(yú)最多怎么捕，如果針對(duì)老顧客也是一樣，一個(gè)一個(gè)怎么去維護(hù)，怎么去互動(dòng)，怎么希望我們老顧客帶動(dòng)新顧客的到來(lái)，由老顧客來(lái)幫我們引流，這就叫做釣魚(yú)式的引流。

內(nèi)容

大家好，歡迎大家來(lái)到零導(dǎo)者精益零售線上課堂，今天開(kāi)始奶牛老師會(huì)來(lái)跟大家分享一個(gè)非常重要的主題，也是我們?cè)S多實(shí)體店朋友很關(guān)心的主題，叫做“引流”。    我們零導(dǎo)者會(huì)在匯率的過(guò)程當(dāng)中，一題一題系列化的來(lái)推進(jìn)，整個(gè)的引流這個(gè)課程今天是第一集，第一集我們的主題就叫做：雙客雙法大引流。這是一個(gè)大的總綱，有些朋友聽(tīng)說(shuō)過(guò)一首歌，是王力宏唱的《十八般武藝》但是我們國(guó)內(nèi)有一個(gè)著名的影星叫徐崢，當(dāng)然現(xiàn)在也是一個(gè)導(dǎo)演，又演了一個(gè)電影叫做《無(wú)人曲》，這是什么意思？假如我們一家門(mén)店沒(méi)有人，沒(méi)有客留，你的客戶、場(chǎng)、人做的再好！好象也是英雄無(wú)用武之地，所以引流是非常非常重要的。

   引流到底有多重要呢？我們來(lái)看一下，叫做同店提升有六大抓手，同店提升一個(gè)加盟店的銷售流水要提上來(lái)，一共有六大抓手在屏幕上大家注意看：銷售流水=交易底數(shù)×平均客單價(jià)，這個(gè)公式能理解吧，我的小票數(shù)×平均每個(gè)客人掏的錢(qián)。銷售流水=交易的筆數(shù)×平均客單價(jià)，而交易筆數(shù)=入店的客數(shù)×成交率，今天凈買(mǎi)多少，成交率多少就等于我的交易筆數(shù)，小票數(shù)。入店的客戶又等于，有兩種顧客一種叫做新顧客，一種叫做老顧客。所以入店客數(shù)=新顧客 老顧客。老顧客又等于我一共有VIP數(shù)量是多少，就VIP總數(shù)×VIP的回購(gòu)率，這是整個(gè)交易筆數(shù)這個(gè)字表的分析。

   當(dāng)然平均的客單價(jià)=平均物單價(jià)×連帶率。在從六大抓手當(dāng)中，我們會(huì)看到上面整個(gè)一個(gè)部分都在排入店的客數(shù)，入店客數(shù)=新顧客 老顧客，老顧客=VIP數(shù)量×VIP的回購(gòu)率。所以對(duì)于一家門(mén)店來(lái)講，你要提供流水一共有六多抓手，在這六大抓手當(dāng)中入店的客數(shù)也就是我們通俗講的叫做引流非常重要。    奶牛老師經(jīng)常說(shuō)，假如把一家門(mén)店的流水分成百分率的話，一家門(mén)店60%是靠你的入店的客數(shù)，30%是靠你的銷售能力服務(wù)的態(tài)度，10%還有靠運(yùn)氣，銷售流水=60%接待顧客的數(shù)量 30%的能力和技巧 10%的運(yùn)氣。所以引流非常非常重要，到底怎么樣引流呢？我們先來(lái)分析一下，顧客分成幾種？顧客可以分成兩種。我們國(guó)內(nèi)有一個(gè)著名的歌唱家叫毛阿敏，毛阿敏她唱過(guò)一首歌叫《永遠(yuǎn)是朋友》，她里面的歌詞就強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不忘老朋友，歡迎新朋友，所以一家門(mén)店要引流有兩種可能，一種是新顧客，一種是老顧客這叫“雙客”?？腿擞袃煞N，經(jīng)營(yíng)也有兩種手法，我們零售門(mén)店的實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)包括線上的經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)有兩種手法，一種是叫做自己管自己的，叫做等待式經(jīng)營(yíng)。另外一種叫進(jìn)攻式經(jīng)營(yíng)。  大家看到這個(gè)詞語(yǔ)能想到什么成語(yǔ)嗎？沒(méi)錯(cuò)，叫做守株待兔。等待式的經(jīng)營(yíng)就叫做守株待兔。目前整個(gè)亞洲第一品牌，全球第一史日本的首富優(yōu)衣庫(kù)的老總，老板創(chuàng)始人他叫柳井正，他在經(jīng)營(yíng)理念他們公司有23家經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)中就提到，關(guān)于等待式經(jīng)營(yíng)到底是什么樣的結(jié)果呢？奶牛老師給大家分析分析，柳井正先生說(shuō)沒(méi)有顧客的生意那就是白搭，那么認(rèn)為只要把店門(mén)打開(kāi)自然就會(huì)有顧客來(lái)，自然就會(huì)有生意的想法是錯(cuò)誤的。零售店大多數(shù)是被動(dòng)的接觸顧客以及周邊環(huán)境的變化，比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，被動(dòng)的接受環(huán)境的變化顧客的變化，而不是總不能發(fā)起進(jìn)攻。

   我們有很多的實(shí)體門(mén)店的品牌商、零售商、代理商以及我們的店長(zhǎng)，在開(kāi)這個(gè)店之前很多在設(shè)想很多的努力，但是往往犯一個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)你把這家店真的開(kāi)出來(lái)之后，基本上就不會(huì)再去做大的改變，而是在那里守株待兔的等著顧客的光臨。柳井正先生說(shuō)這樣的店賣(mài)不掉，就是賣(mài)不掉，如果不從根本上進(jìn)行變革，基本上不會(huì)有大的轉(zhuǎn)型，所以市場(chǎng)有很多時(shí)候，表面是在洗牌，實(shí)際上是在洗人。    所以經(jīng)營(yíng)有兩種，一種叫等待式經(jīng)營(yíng)，一種叫進(jìn)攻式經(jīng)營(yíng)，如果我們把顧客比喻成魚(yú)，大家都知道魚(yú)有很多種，有淡水魚(yú)、有深水魚(yú)、有硬骨魚(yú)、有軟骨魚(yú)，魚(yú)有很多種顧客就是魚(yú)，那我們?nèi)绻プヴ~(yú)的話有什么樣的方法？

沒(méi)錯(cuò)。抓魚(yú)有兩種方法，一種叫做釣魚(yú)，愿者上鉤，大家想到了姜太公釣魚(yú)愿者上鉤，這是第一種，顧客就是魚(yú)他在那里有游來(lái)游去，現(xiàn)在游到我的地里了，又游到馬路上去了，又游到隔壁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，又游到那個(gè)飯店里去了，KTV里去了，他在不斷的游動(dòng)。我們要去抓魚(yú)第一種手法叫做釣魚(yú)，釣魚(yú)就是一對(duì)一的釣，怎么釣魚(yú)？一對(duì)一。    第二種方法呢？叫做捕魚(yú)，這叫一對(duì)多，所以引流有兩種方法，一種叫做釣魚(yú)式的引流，第二種叫捕魚(yú)式的引流。大家都知道說(shuō)我們對(duì)顧客進(jìn)行分類，比如說(shuō)我們站在店門(mén)口進(jìn)行截流，截流其實(shí)是一對(duì)一的引流，但是如果我們針對(duì)VIP，搞一個(gè)VIP新品鑒賞會(huì)這叫捕魚(yú)式的引流，所以我們引流的第一個(gè)開(kāi)頭叫做“雙客雙法引大流”，大引流。    雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個(gè)叫做釣魚(yú)式引流，一個(gè)叫做捕魚(yú)式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個(gè)一個(gè)怎么釣，魚(yú)最多怎么捕，如果針對(duì)老顧客也是一樣，一個(gè)一個(gè)怎么去維護(hù)，怎么去互動(dòng)，怎么希望我們老顧客帶動(dòng)新顧客的到來(lái)，由老顧客來(lái)幫我們引流，這就叫做釣魚(yú)式的引流。

   第二種叫做捕魚(yú)式的引流，所以我們引流一共分成三大部分。第一部分我們要首先找到我們的魚(yú)，找魚(yú)。第二部分我們來(lái)講怎么樣備餌。第三部分叫做捕、釣。我們要引流首先要知道我的魚(yú)是誰(shuí)，什么樣的魚(yú)是我的菜，他們?cè)谀睦?，他們喜?ài)什么他們不喜歡什么，叫做找魚(yú)，把魚(yú)先找到。第二招魚(yú)找準(zhǔn)了之后，我們就要備餌，不同的顧客需要的東西不一樣，我們需要給顧客一個(gè)到店的理由，而到店的理由不同的顧客是不一樣的，有些人就是因?yàn)槟阌行缕?，有些人是因?yàn)槟阌写黉N活動(dòng)，有些人是希望想到你店里喝杯咖啡，所以每一個(gè)人都是不一樣的備餌，這個(gè)餌就叫做顧客到店的理由。

   第三個(gè)部分是顧客來(lái)了，怎么捕，一網(wǎng)下去，怎么釣一個(gè)一個(gè)怎么釣，所以引流我們分成三個(gè)部分.

找魚(yú)誰(shuí)是我的顧客，我的顧客在哪里，第二備餌，不同的顧客新顧客、老顧客，新顧客和老顧客當(dāng)中還有不同的級(jí)別，我們備什么樣的餌，花多少錢(qián)去備呢？第三部分是如果捕、如果釣，工具、方法、技巧以及實(shí)際的案例，這一套課程我們會(huì)逐步逐步在零導(dǎo)者的精益零售APP上面給大家免費(fèi)開(kāi)放，希望大家能夠持續(xù)的關(guān)注，謝謝大家！