課程大綱

大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理營銷和管理能力提升課綱 **單元  當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑1.存貸款業(yè)務(wù)難做

2.中高端客戶流失

3.過分依賴與禮品回饋

4.新生代客群缺失

5.節(jié)日及紀(jì)念日回訪

1）節(jié)日活動的趨同性

2）客戶的戒備心理

6.廳堂維護(hù)

1）科技快速發(fā)展帶來的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變

2）科技不足的廳堂維護(hù)

7.贈品促銷

1）給贈品顧客來，給的多顧客來

2）贈品增加營銷成本

8.活動等傳統(tǒng)維護(hù)

1）不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走

2）活動想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果第二單元  積極營銷心態(tài)建立1.當(dāng)前銀行營銷形式的轉(zhuǎn)變

2.正視改變帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3.營銷心態(tài)與能力提升的方向第三單元  存量客戶的維護(hù)和挖掘1.當(dāng)前存量客戶維護(hù)與營銷存在的問題

1）缺少專人維護(hù)

2）僅看賬戶余額，缺少深度分析

3）維護(hù)方式缺少個(gè)性方案

4）產(chǎn)品捆綁缺少專業(yè)支撐

5）各自為戰(zhàn)嚴(yán)重，缺少統(tǒng)一協(xié)作

2.存量客戶的分析

1）客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2）存量分析工具：金融生態(tài)圖

3）銷售暫停或終止背后的心理分析

4）客戶拒絕的原因分析

3.存量客戶的分類與營銷策略

1）存量客戶如何分類

2）客戶需求的挖掘

客戶的金融需求

客戶的非金融需求

馬斯洛需求理論

3）各類客戶營銷策略

4.休眠客戶的盤活

1）大批量的休眠客戶如何篩選

2）篩選出來的客戶如何分類

3）各類客戶如何管護(hù)

4）不同休眠客戶的喚醒方法和抓手

代發(fā)工資戶的專項(xiàng)營銷

擁有貸款客戶的專項(xiàng)營銷

案例分享：不同休眠客戶的營銷文案

5.交叉營銷策略

1）產(chǎn)品交叉營銷策略

2）客戶轉(zhuǎn)介營銷策略

3）先上線下聯(lián)動營銷組合策略

經(jīng)典案例分享：第四單元  廳堂客戶識別與營銷**節(jié) 接觸客戶

1. 接觸客戶的技巧

2. 接觸客戶的途徑

第二節(jié) 識別客戶

1. 識別客戶的方法

2. 適當(dāng)?shù)拈_場白

第三節(jié) 激發(fā)需求

1. 引起客戶興趣

2. 激發(fā)客戶需求

第四節(jié) 推介產(chǎn)品

1. 適當(dāng)幽默

2. 清楚表達(dá)

3. 提問

第五節(jié)  應(yīng)對拒絕

1. 關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知

2. 應(yīng)對拒絕五步法

第六節(jié)  促成銷售

1. 捕捉購買良機(jī)

2. 捕捉購買信號

模擬演練：面對客戶的營銷流程

第五單元  商務(wù)接待禮儀1.問候禮儀

2.介紹禮儀

3.握手禮儀

4.遞接禮儀

5.乘車禮儀

6.指引禮儀

7.端茶倒水禮儀

8.會議及座次禮儀

9.餐桌禮儀

10.送客禮儀