《健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》

          【課 綱】

【主講嘉賓：劉有法

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家、管理咨詢專家；

“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人 ；

入選《大師的智慧》100位世界級(jí)大師。

曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、總裁研修班、EMBA研修班擔(dān)任主講；

曾為不同行業(yè)大中型企業(yè)做過(guò)管理咨詢、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)；

曾為國(guó)內(nèi)多地縣域經(jīng)濟(jì)、鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)做過(guò)深入研究與發(fā)展指導(dǎo)。

【課程對(duì)象：

健身會(huì)所、健身俱樂(lè)部、養(yǎng)生會(huì)館、健身中心產(chǎn)業(yè)董事長(zhǎng)及中高層管理者。

【學(xué)員收益：（八個(gè)層面）

 一是了解關(guān)鍵而又詳盡數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析；

 二是把握準(zhǔn)確而又極具差異的市場(chǎng)定位；

 三是選擇持續(xù)而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

四是組合有效而有科學(xué)體系的營(yíng)銷(xiāo)策略；

五是創(chuàng)新高效而又非常規(guī)式的營(yíng)銷(xiāo)模式；

 六是制定強(qiáng)勢(shì)而有吸引磁力的招商政策；

 七是組建專業(yè)而有開(kāi)拓能力的營(yíng)銷(xiāo)組織；

 八是付諸分工而有考評(píng)控制的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

【本專題分為八個(gè)部分：

第一章  市場(chǎng)分析;第二章  市場(chǎng)定位；第三章  營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

第四章  營(yíng)銷(xiāo)策略；第五章  營(yíng)銷(xiāo)模式；第六章  營(yíng)銷(xiāo)招商；

第七章  營(yíng)銷(xiāo)組織；第八章  營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng).

            《健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》

                 【課 綱】

              第一章  市場(chǎng)分析

              第一節(jié)  所在行業(yè)分析

 A  經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分析；

 1  經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目； 2  配套性服務(wù)項(xiàng)目。

B  管理人員分析；

 1  行政主管；2  教練； 3  器材維護(hù)人員。

C  經(jīng)營(yíng)管理分析。

 1  價(jià)格策略；2  營(yíng)銷(xiāo)手段。

           第二節(jié)  目標(biāo)客戶分析

A  消費(fèi)特性分析； 【“四大特性”：

B  消費(fèi)心理分析； 【“三類心理”：

C  消費(fèi)容量分析?！景霃秸{(diào)研：

            第三節(jié)  主要對(duì)手分析

A  對(duì)手定位分析；【“三眾”定位：

B  對(duì)手戰(zhàn)略分析； 【“三個(gè)層次”：

C  對(duì)手模式分析。 【“三類模式”：

            第四節(jié)  自身項(xiàng)目分析

A  優(yōu)劣勢(shì)分析；1 差異點(diǎn)； 2  弱勢(shì)點(diǎn)。

B  關(guān)鍵資源分析；

 1 人才；2  技術(shù)；3  資金。

C  盈利模式分析。

 1 個(gè)性化；2  立體化。

【附：

 A  本章要點(diǎn)提示：

 1 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶分析？

 2 如何進(jìn)行主要對(duì)手分析？

 3 如何進(jìn)行自身項(xiàng)目分析？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第二章  市場(chǎng)定位

            第一節(jié)  定位考慮要素

A  關(guān)注要素的順序；

 1 高端定位； 2  中端定位；3  低端定位。

B  定位聚焦原則； 【“四個(gè)聚焦方向”：

C  定位棄舍原則。 【“四個(gè)放棄方向”：

            第二節(jié)  市場(chǎng)定位層面

A  產(chǎn)品差異化定位；【項(xiàng)目創(chuàng)新：

B  形象差異化定位；【品牌形象個(gè)性化：

C  服務(wù)差異化定位。【核心服務(wù)和附加服務(wù)創(chuàng)新：

            第三節(jié)  自身項(xiàng)目定位

A  價(jià)值功能定位；1  帶來(lái)什么利益； 2  解決什么問(wèn)題。

B  目標(biāo)人群定位； 1  年齡段； 2  消費(fèi)檔次。

C  地理位置定位。1  地區(qū)選擇；2  地點(diǎn)選擇。

【附：

 A  本章要點(diǎn)提示：

 1 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些主體要素？

 2 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些層面？

 3 如何對(duì)自身項(xiàng)目進(jìn)行定位？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第三章  營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

            第一節(jié)  戰(zhàn)略選擇考慮因素

A  自身因素； 1 自身資源； 2  產(chǎn)品差異。

B  消費(fèi)因素；1 消費(fèi)心態(tài)；2  消費(fèi)容量。

C  對(duì)手因素。 1 對(duì)手定位；2  對(duì)手戰(zhàn)略。

            第二節(jié)  戰(zhàn)略分解規(guī)劃

A  第一階段； 1 目的；2  年限。

B  第二階段；1 目的；2  年限。

C  第三階段。1 目的；2  年限。

            第三節(jié)  戰(zhàn)略實(shí)施步驟

A  第一步；1 覆蓋區(qū)域； 2  市場(chǎng)效應(yīng)。

B  第二步； 1 覆蓋區(qū)域； 2  市場(chǎng)效應(yīng)。

C  第三步。1 覆蓋區(qū)域；2  市場(chǎng)效應(yīng)。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇關(guān)注哪些主體因素？

 2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分解劃分的主要階段？

 3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的主要步驟是哪些？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第四章  營(yíng)銷(xiāo)策略

            第一節(jié)  產(chǎn)品策略

A  產(chǎn)品與服務(wù)；【分設(shè)系列：

B  產(chǎn)品價(jià)值勾兌；【價(jià)值勾兌方式：

C  產(chǎn)品特色打造。 【領(lǐng)先地位或霸主地位的產(chǎn)品：

            第二節(jié)  價(jià)格策略

 A 價(jià)格決定因素；【“三大主要因素”：

 B 行業(yè)同檔次價(jià)格；【價(jià)位范疇：

 C 本會(huì)所價(jià)格策略?！局贫óa(chǎn)品價(jià)差體系：

            第三節(jié)  渠道策略

 A 渠道覆蓋類型；1  分銷(xiāo)渠道；【六種分銷(xiāo)渠道：

  2 零售渠道?！玖N零售渠道：

 B 渠道開(kāi)發(fā)方式；1  分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)方式；

  2 零售渠道開(kāi)發(fā)方式。

 C 渠道維護(hù)辦法?！局贫ü芾磙k法：

第四節(jié)  廣告策略

 A  廣告載體選擇；1  電臺(tái)、電視； 2  報(bào)紙、雜志；

 3  戶外廣告。

 B  廣告?zhèn)鞑?chuàng)意； 1  廣告語(yǔ)； 2  宣傳冊(cè)； 3  廣告片。

 C  廣告?zhèn)鞑?shí)施。1  區(qū)域； 2  時(shí)機(jī)； 3  載體。

            第五節(jié)  公共關(guān)系策略

 A  公共關(guān)系類型； 【六種公關(guān)類型：

 B 公共關(guān)系原則；【三大核心原則：

 C 不可預(yù)見(jiàn)事件公關(guān)。1  把握規(guī)則； 2  應(yīng)對(duì)方式。

            第六節(jié)  人員推銷(xiāo)策略

 A  自身團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)； 1  團(tuán)隊(duì)選拔； 2  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；

 3  團(tuán)隊(duì)考核。

 B  會(huì)員團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)；

 1  會(huì)員政策；2 會(huì)員激勵(lì)；3  會(huì)員管理。

 C  外圍團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)。

 1  外圍招聘； 2 業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 3  更新管理。

第七節(jié)  營(yíng)業(yè)推廣策略

 A  會(huì)館大堂平臺(tái)； 1  開(kāi)放目的； 2  開(kāi)放形式。

 B  活動(dòng)主題策劃；1  主題選擇；2  細(xì)則制定。

 C  參與優(yōu)惠政策。1  優(yōu)惠對(duì)象；2  優(yōu)惠條款。

 【附：

  A  本章要點(diǎn)提示：

   1  產(chǎn)品的主要策略有哪些？

   2  如何制定產(chǎn)品的價(jià)差體系？

   3  渠道的主要類型與開(kāi)發(fā)方式有哪些？

   4  如何創(chuàng)意并實(shí)施廣告策略？

   5  如何做好不可預(yù)見(jiàn)事件的公關(guān)？

   6  人員推銷(xiāo)策略中的外圍隱形團(tuán)隊(duì)有哪些？

   7  如何運(yùn)用自身資源做好營(yíng)業(yè)推廣？

 B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第五章  營(yíng)銷(xiāo)模式

第一節(jié)  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

A 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)政策；B  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推介；C  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式。

            第二節(jié)  公益營(yíng)銷(xiāo)

A  公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目鎖定；B  公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目宣傳；

C  公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施。

第三節(jié)  禮品營(yíng)銷(xiāo)

A  禮品卡系列鎖定；B 禮品卡政策制定；C 禮品卡系列銷(xiāo)售。

第四節(jié)  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

A  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作；B 專業(yè)網(wǎng)站選定；C  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理。

第五節(jié)  借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

A  選擇借勢(shì)平臺(tái)；B 進(jìn)入借勢(shì)平臺(tái)；C  維護(hù)借勢(shì)平臺(tái)。

第六節(jié)  聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)

A  確定業(yè)務(wù)合作對(duì)象；B 選擇合作切入點(diǎn)；C 合作伙伴維系。

【附：

 A  本章要點(diǎn)提示：

 1  如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？

 2  如何做好公益營(yíng)銷(xiāo)？

 3  如何做好禮品營(yíng)銷(xiāo)？

 4  如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？

 5 如何做好借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)？

 6  如何做好聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第六章  營(yíng)銷(xiāo)招商

第一節(jié)  品牌優(yōu)勢(shì)與利益保障

A  品牌優(yōu)勢(shì)；B  加盟政策；C  利益保障。

第二節(jié)  加盟資格與加盟流程

A  加盟資格；B  加盟流程；C  合約協(xié)定。

【附：

 A  本章要點(diǎn)提示：

 1  如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢(shì)？

 2  如何制定讓客戶動(dòng)心的加盟政策？

 3  如何承諾對(duì)客戶的利益保障？

 4  如何審查與實(shí)施加盟流程？

 5  如何簽訂完善的加盟協(xié)議？

B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第七章  營(yíng)銷(xiāo)組織

             第一節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)組織入職

A  組織架構(gòu)；B  崗位職責(zé)；C  組織培訓(xùn)。

            第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)組織激勵(lì)

A  薪酬政策；B  薪酬激勵(lì)；C  精神激勵(lì)。

【附：

 A  本章要點(diǎn)提示：

 1  如何設(shè)定入職條件與入職培訓(xùn)？

 2  如何進(jìn)行合理的薪酬激勵(lì)？

 3  如何進(jìn)行精神方面的非薪酬激勵(lì)？

 B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第八章  營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

             第一節(jié)  主體工作分解

A  營(yíng)銷(xiāo)年度劃分；B 整體工作分揀；C  主體工作分解。

             第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)控制

A  制定行動(dòng)控制辦法；B 行動(dòng)控制跟蹤與評(píng)估；

C  績(jī)效結(jié)果兌現(xiàn)與應(yīng)用。

【附：

  A  本章要點(diǎn)提示：

   1  如何進(jìn)行主體工作的營(yíng)銷(xiāo)年度分解？

   2  如何制定行動(dòng)控制辦法？

   3  如何進(jìn)行績(jī)效結(jié)果的兌現(xiàn)與應(yīng)用？

  B  本章小結(jié)語(yǔ)。（略）