對(duì)象

新老銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員

目的

該課程目標(biāo)是通過(guò)思維模型的傳授和溝通模式的傳授，提升公司各類(lèi)人員的思考技巧，建立有效的客戶(hù)需求認(rèn)知模式，從而使各崗位員工成為客戶(hù)問(wèn)題的解決專(zhuān)家。

內(nèi)容

開(kāi)篇：

1、通過(guò)學(xué)習(xí)改變：觀念和方法

2、人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)（心理學(xué)）：追求快樂(lè)和逃避痛苦

第一部分：銷(xiāo)售的心態(tài)（無(wú)信念不營(yíng)銷(xiāo)）

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財(cái)富來(lái)自你認(rèn)識(shí)的人和認(rèn)識(shí)你的人。

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行動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果。

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拖延是業(yè)績(jī)不好的死穴。

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客戶(hù)不但買(mǎi)產(chǎn)品,更買(mǎi)你服務(wù)的精神和態(tài)度。

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你的渴望程度是你能力的唯一限制。

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人生最大的敵人就是自己。

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銷(xiāo)售的五字真經(jīng)？

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什么叫銷(xiāo)售?

優(yōu)秀銷(xiāo)售員的三信？

 第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售技巧

 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售的八大思維

 （一）用戶(hù)思維。指對(duì)經(jīng)營(yíng)理念和消費(fèi)者的理解。

 （二）簡(jiǎn)約思維。指對(duì)品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的理解。

 （三）極致思維。指對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的理解。

 （四）迭代思維。指對(duì)創(chuàng)新流程的理解。

 （五）社會(huì)化思維。指對(duì)傳播鏈、關(guān)系鏈的理解。

 （六）大數(shù)據(jù)思維。指對(duì)企業(yè)資產(chǎn)、核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解。

 （七）平臺(tái)思維。指對(duì)商業(yè)模式、組織模式的理解。

 （八）跨界思維。指的是對(duì)產(chǎn)業(yè)邊界、創(chuàng)新的理解。

 二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵

 （一）便捷

 （二）表達(dá)（參與）

 （三）免費(fèi)

 （四）數(shù)據(jù)思維

 （五）用戶(hù)體驗(yàn)

第三部分：銷(xiāo)售技巧十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

三、與客戶(hù)建立信賴(lài)感

四、了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求與渴望

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

七、解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

十、做客戶(hù)的服務(wù)

第四部分：銷(xiāo)售談判的步驟

一、 “組織營(yíng)銷(xiāo)”的必要性（從單兵作戰(zhàn)到組織營(yíng)銷(xiāo)）

二、組織營(yíng)銷(xiāo)的“談判五步法”內(nèi)容

三、組織營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)及表單介紹

四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判三部曲

第一步：談判時(shí)機(jī)分析

引題-客戶(hù)為什么要談判？

什么是銷(xiāo)售談判？

什么條件才能進(jìn)入銷(xiāo)售談判？

成功的銷(xiāo)售談判定義？

談判方案哪里來(lái)？

第二步：談判策劃分析

為什么要策劃談判？

何為策劃談判三步驟？

第三步：談判實(shí)施分析

找出可接受的方案組合

找出客戶(hù)可以提供的附加利益

找出放棄點(diǎn)（隨時(shí)清楚你的底線，賠本買(mǎi)賣(mài)別干）

找出要強(qiáng)調(diào)的利益（讓客戶(hù)隨時(shí)覺(jué)得談判是為了滿(mǎn)足客戶(hù)自身利益）

找出要驗(yàn)證的假設(shè)（除非已證實(shí)是真的，否則不要使用假設(shè)）