課程大綱
第一章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境與經(jīng)銷商生存狀態(tài)分析
1、建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、當(dāng)前建材市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
-競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
-營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法

第二章家居建材經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式
創(chuàng)新贏利模式之一：細(xì)分客戶開(kāi)拓新市場(chǎng)
1、細(xì)分目標(biāo)客戶
2、客戶需求細(xì)化
案例分析：潘老板開(kāi)發(fā)新行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售200%增長(zhǎng)
創(chuàng)新贏利模式之二：產(chǎn)品組合創(chuàng)造高利潤(rùn)
-產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
-產(chǎn)品生命周期管理
案例分析：經(jīng)銷商老板如何推廣新品
創(chuàng)新贏利模式之三：渠道建設(shè)打出組合拳
1、創(chuàng)造客戶體驗(yàn)：零售生意管理
-復(fù)制銷售尖兵：四種方法建立培訓(xùn)系統(tǒng)
-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動(dòng)作
-激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)：十種不花錢激勵(lì)人的方法
-門店氛圍營(yíng)造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動(dòng)創(chuàng)新：建材業(yè)五種實(shí)用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表》
2、品牌價(jià)值傳播：工程客戶開(kāi)發(fā)
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開(kāi)發(fā)的基本步驟
-中小工程開(kāi)發(fā)的七條真經(jīng)
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場(chǎng)布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理
-加強(qiáng)下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
-加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略
4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展
-家裝渠道開(kāi)發(fā)策略與操作要點(diǎn)
-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長(zhǎng)200%
5、自媒體時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
創(chuàng)新贏利模式四：服務(wù)創(chuàng)新鑄就競(jìng)爭(zhēng)力
售前服務(wù)：顧客知識(shí)教育、免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣
售中服務(wù)：一站式購(gòu)物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用
售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長(zhǎng)保修
案例分享：家電賣場(chǎng)的延保服務(wù)是怎么賺錢的？
創(chuàng)新贏利模式五：規(guī)范管理公司化運(yùn)營(yíng)
財(cái)務(wù)指標(biāo)：從關(guān)注利潤(rùn)率到關(guān)注投資回報(bào)率ROI
庫(kù)存管理：從關(guān)注庫(kù)存數(shù)量到關(guān)注庫(kù)存效益指標(biāo)
人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強(qiáng)化公司化運(yùn)營(yíng)管理，降低運(yùn)營(yíng)成本
信息技術(shù)：使用先進(jìn)的終端銷售管理系統(tǒng)
案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力