對象

電銷團隊主管、電銷公司HR

目的

提升電銷團隊招聘的成功率

內容

第一部分 突破電銷人員招聘瓶頸

一、電銷人員為什么不好招

l 應聘者的抱怨

二、優秀銷售人員的基本特質

l 出色保險人的六大表征

l 電銷人員招聘的五原則 四匹配

三、打造有吸引力的招聘信息

第二部分 簡歷的快速篩選與應聘者訴求判斷

一、簡歷八要素

l 是不是主動投遞

l 候選人是否在職

l 是否有電銷經驗/其他銷售經驗

l 期望工作的地點

l 職業訴求的排序

l 期望的薪資水平

l 應聘者的形象

l 應聘者的年齡/學歷

二、應聘者訴求判斷

三、應聘者分類

分組討論：這位應聘者的訴求是什么？

第三部分 如何通過一通電話給求職者留下好感？

一、招聘官的心態----信心為王

二、公司、職位的簡要包裝

三、招聘官的狀態：聲音\語氣、節奏、邏輯、態度

小組演練：高素質的招聘官

第四部分 如何打面試邀約電話？

一、邀約開場白

二、引導雙向交流

三、引起對方的注意

四、了解與挖掘對方的需求

l 生存需求型

l 尋求改變型

l 追求成就型

練習：寫出你的面試邀約話術

五、招聘電話的細節

六 電話中常見拒絕之應對

1、現在做保險，不好做

2、做保險好象跟傳銷差不多

3、沒有經驗，擔心自己不適合

4、我有朋友做過但都不成功

5、別的行業收入還不錯，不想來做保險

6、保險公司收入不錯，但不穩定

7、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好

8、做保險沒面子，要看別人臉色

9、做保險太苦了

七、電話中聽什么？

1、口齒清晰度

2、反應靈敏度

3、是否具備親和力

4、學習力

5、思維的邏輯性

6、說話條理性

分組模擬：大王叫你來面試

八、正式邀約面試

1、面試邀約郵件/短信

2、如何規避應聘者爽約？

第五部分 做優秀的面試官

一、如何體現面試官的高素質

二、面試前注意事項

l 說服別人先說服自己

“Ta為什么選擇這家公司？”

“Ta為什么選擇這個行業？”

“Ta為什么選擇這個職業？”

“Ta該如何做、能做好嗎？”

三、面試中細節掌控

l 建立和諧的氣氛

l 切入正題

l 向應聘者“推銷公司”

l 面試中的提問

l 提問問題的形式

l 提問時應注意的問題

l 面試中聆聽的技巧

四、電銷人員面試題庫

1、口頭表達能力

2、靈活應變能力

3、興趣愛好

4、情緒控制力（壓力承受力）

5、上進心與自信心

6、責任感與歸屬意識

7、有效的溝通技能

8、銷售能力/銷售經驗

五、應聘者性格/潛力分析

1、DISC性格體系分析

2、如何通過筆跡初判應聘者性格

3、看簡歷中的其他小細節

六、面試結束

小組模擬：我是面試官