課程大綱： 

　　單元一：銷售明星的基本功---作用,職責(zé)和素質(zhì)
　　公司的成敗取決于您:成功銷售武藝1工具 
　　公司和客戶對您的期望 
　　職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的不同 
　　銷售明星的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則 
　　達(dá)到成功銷售的武藝2條件： 
　　態(tài)度決定一切:武藝3工具模型 
　　把握銷售基本功的秘訣:武藝4工具 
　　讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝 

　　單元二：如何分析和管理你的目標(biāo)客戶
　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶 
　　武藝5分析：趨利避險，尋找機會 
　　競爭對手的了解與分析 
　　如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程:武藝6模型 

　　單元三：如何讓客戶愿意與你建立信任關(guān)系
　　快樂有價值的旅行即將開始了:武藝7工具 
　　準(zhǔn)備好拜訪計劃以利客戶很快地接受你:有效的拜訪計劃表 
　　拜訪客戶的開場白:武藝8工具 
　　如何確立你給客戶的一個良好形象:武藝9工具 

　　單元四：如何了解客戶關(guān)注的問題
　　探詢客戶關(guān)注的需求:武藝10工具 
　　探詢的提問策略:武藝11工具 
　　多種提問技巧幫助你,獲得客戶信息的必要信息 
　　如何確認(rèn)客戶需求的優(yōu)先順序:武藝12工具 

　　單元五：如何應(yīng)對客戶關(guān)注的問題
　　通過有效推銷,滿足客戶的需求:武藝13工具 
　　確認(rèn)客戶的四種態(tài)度及應(yīng)對技巧:武藝14工具 
　　如何有效處理客戶反對意見的技巧:武藝15工具 
　　價格一個永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對價格策略與技巧: 

　　單元六：如何獲得和應(yīng)對客戶的反饋
　　為什么要獲得客戶的反饋 
　　如何獲得客戶的反饋 
　　如何應(yīng)對客戶的二種不同的反饋:武藝16工具 
　　如何響應(yīng)客戶的反饋,并使用影響策略和技巧 

　　單元七：如何獲得客戶的承諾
　　如何迎合不同的客戶類型:武藝17工具 
　　識別客戶的“綠燈信號”:武藝18工具 
　　如何贏得承諾:四個步驟 
　　如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧 

　　單元八：如何鞏固和拓展你的客戶
　　客戶關(guān)系價值與銷售成功
　　持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單…… 
　　學(xué)會分析客戶,把客戶不斷變大的思維方法 
　　完成從初級銷售人員發(fā)展為銷售明星的跳躍過程 
　　課程小結(jié):個人行動計劃---再認(rèn)識銷售活動能力