課程時(shí)間：完整版2天，精華版1天，6小時(shí)/天（可根據(jù)學(xué)員情況調(diào)整課程內(nèi)容）
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 視頻分析

課程大綱
導(dǎo)入：
1. 當(dāng)下銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)深度轉(zhuǎn)型
3. 存量客戶(hù)盤(pán)活的意義與影響

第一講：存量客戶(hù)的分析
一、不同休眠客戶(hù)的原因分析
1. 多次不滿(mǎn)的客戶(hù)
2. 跟進(jìn)不到位的客戶(hù)
3. 不了解銀行的客戶(hù)
4. 有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)
5. 無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)
二、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1. 畏懼心態(tài)，不敢向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2. 技能不足，不知如何去營(yíng)銷(xiāo)

第二講：怎么樣來(lái)盤(pán)活休眠客戶(hù)
一、高效電話(huà)邀約
1. 找到打電話(huà)的原動(dòng)力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話(huà)溝通的三大因素
二、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
1. 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3. 接洽開(kāi)場(chǎng)
案例分析：不同銀行客戶(hù)的性格特征
4. KYC——了解你的客戶(hù)6種提問(wèn)方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
案例分析：某款銀行理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7. 異議處理

第三講：立關(guān)系打基礎(chǔ)
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略
2. 客戶(hù)關(guān)系診斷與評(píng)估
3. 建立客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)重要因素
4. 建立客戶(hù)關(guān)系的四大準(zhǔn)則
5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

第四講：維系關(guān)系拓事業(yè)
1. 三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
2. 四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
3. 用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4. 不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式？

第五講：發(fā)展深度客情關(guān)系策略
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2. 有效客戶(hù)發(fā)展關(guān)系策略