**部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理概論

**講 厘清經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾個(gè)概念

一、4P理論

二、講師觀點(diǎn)

三、經(jīng)銷(xiāo)商的三種類(lèi)型

四、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別

五、國(guó)際調(diào)查結(jié)論

六、影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的三大因素

【本講亮點(diǎn)】從4P理論出發(fā)，告訴銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員明確，只有專(zhuān)銷(xiāo)商才能與企業(yè)一起共同成長(zhǎng)做強(qiáng)做大。另外，了解經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。**國(guó)際調(diào)查，讓銷(xiāo)售人員了解到，在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商比廠家更重要。

第二部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

第二講 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)營(yíng)意識(shí)

二、經(jīng)營(yíng)能力

三、管理能力

四、合作意愿

【本講亮點(diǎn)】選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像找對(duì)象一樣，找錯(cuò)了三輩子都完了。所以，本講給了銷(xiāo)售人員四個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)于每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用3個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)來(lái)進(jìn)行認(rèn)，讓銷(xiāo)售人員容易實(shí)地操作。

第三講 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四大流程

一、資料準(zhǔn)備

二、甄選目標(biāo)候選人

三、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

四、簽訂合同

【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷(xiāo)售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場(chǎng)成功案例，在流程中要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。

第四講 經(jīng)銷(xiāo)商選擇商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的4大指導(dǎo)思想

二、商務(wù)談判的3大注意事項(xiàng)

三、商務(wù)談判的7句經(jīng)典話(huà)術(shù)

【本講亮點(diǎn)】在指導(dǎo)思想中讓銷(xiāo)售人員了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些想法，增強(qiáng)信心。在注意事項(xiàng)中告訴銷(xiāo)售人員一些談判的注意要點(diǎn)，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤。并**對(duì)經(jīng)典話(huà)術(shù)的分析，讓銷(xiāo)售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理

第五講 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的五大要點(diǎn)

一、專(zhuān)業(yè)風(fēng)范

二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度 

三、不越職許諾

四、必要的書(shū)面溝通

五、處理投訴

【本講亮點(diǎn)】告訴銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的中，要注意的一些細(xì)節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時(shí)，告訴銷(xiāo)售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項(xiàng)原則。

第六講 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的四種模式

一、增強(qiáng)互信的溝通模式

二、增進(jìn)感情的溝通模式

三、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象的溝通模式

四、提升知名力的溝通模式

【本講亮點(diǎn)】年輕的銷(xiāo)售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷(xiāo)商溝通呢？有沒(méi)有適合與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通方法，提高溝通效率的同時(shí)，增強(qiáng)你的信心。

第七講 與不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的相處藝術(shù)

一、老江湖型

二、自以為是型

三、總是“好”型

四、總說(shuō)“不好”型

【本講亮點(diǎn)】面對(duì)不同性格的經(jīng)銷(xiāo)商，該如何應(yīng)對(duì)？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)方法，讓你迅速提升溝通技巧，對(duì)不同性格的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)自如。

第八講 打擊竄貨砸價(jià)

1、打竄貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”

2、竄貨治理的11條常規(guī)技巧

3、針對(duì)不同類(lèi)型竄貨的解決方法

4、竄貨已經(jīng)形成，如何補(bǔ)救？

5、業(yè)務(wù)人員解決已形成竄貨的10招

6、業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中預(yù)防和減少竄貨可能性的9條技巧

二批砸價(jià)治理

1、針對(duì)不同類(lèi)型砸價(jià)（客情矛盾砸價(jià)、帶貨砸價(jià)、惡性砸價(jià)等）具體解決方法

2、對(duì)有砸價(jià)嫌疑的大二批如何治理？

3、如何增加面對(duì)砸價(jià)大二批時(shí)的談判籌碼？

4、對(duì)已經(jīng)砸價(jià)造成價(jià)格倒掛的市場(chǎng)如何補(bǔ)救？