課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程時(shí)間：3天，共18小時(shí)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程背景：

“訓(xùn)練營(yíng)”是一種高強(qiáng)度、高密度、高績(jī)效的內(nèi)外兼修的強(qiáng)化培訓(xùn)活動(dòng)體系。培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，重塑思維模式，審視市場(chǎng)，改善績(jī)效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過(guò)程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達(dá)到時(shí)效。

商業(yè)銀行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)就是核心客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，核心客戶(hù)的定位就是金融資產(chǎn)的范疇；商業(yè)銀行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤(rùn)驅(qū)使銀行更關(guān)注核心客戶(hù)的財(cái)富管理服務(wù)，必將對(duì)貴賓理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)綜合服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置銷(xiāo)售能力提出更新、更高的要求，反饋出來(lái)的是如何有效提升核心客戶(hù)金融資產(chǎn)資產(chǎn)配置回報(bào)率與總和服務(wù)滿意度，從而增加吸引客戶(hù)關(guān)注度與黏性，**終在激烈市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

課程目的：

1. 針對(duì)商業(yè)銀行從業(yè)人員對(duì)客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)模式；

2. 讓學(xué)員理解基于財(cái)富管理的資產(chǎn)配置的核心基礎(chǔ)內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)中如何協(xié)助客戶(hù)以資產(chǎn)配置金融工具為表，**終實(shí)現(xiàn)設(shè)定的投資收益為目的；

3. 基于不同客戶(hù)個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬資產(chǎn)配置服務(wù)，簡(jiǎn)述財(cái)富管理核心規(guī)劃，讓學(xué)員把握資產(chǎn)配置關(guān)鍵投資時(shí)刻，篩分存增量客戶(hù)深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)技巧，**終實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶(hù)高粘性互動(dòng)狀態(tài)；

4. 指引學(xué)員對(duì)常用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的分析、判別，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)周期、投資市場(chǎng)現(xiàn)狀，從財(cái)富管理資產(chǎn)配置的角度探究經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀對(duì)投資理財(cái)?shù)挠绊憽⑴袆e；

5. 詳細(xì)論述當(dāng)前金融市場(chǎng)常見(jiàn)理財(cái)工具，并分析探討不同工具在資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)中的定位與意義；

6. 以生動(dòng)的課程模式，講解與演練配合、案例、討論與體驗(yàn)式演練結(jié)合，將廳堂服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升；

授課方式：

1、室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱：  

**天

**單元：金融實(shí)戰(zhàn)服務(wù)定位

         1、開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)/破冰

               a.達(dá)成共識(shí)，課程概述

                 b.號(hào)召、響應(yīng)

                 c. 金融實(shí)戰(zhàn)意義

           2.   為什么需要資產(chǎn)配置服務(wù)？

               a.對(duì)銀行及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃意義與價(jià)值

                 b.金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向

■ 破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)

■ 案例討論思考—— 貴賓理財(cái)經(jīng)理如何看待本職工作

第二單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置體系建設(shè)基礎(chǔ)

1、宏觀經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)周期背景分析

    a. 資本市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)細(xì)分與資本市場(chǎng)投資新聞資訊影響分析

     b. 投資者、貴賓理財(cái)經(jīng)理所受上述因素影響

2、國(guó)內(nèi)貴賓理財(cái)經(jīng)理提供資產(chǎn)配置服務(wù)分析

    a.常見(jiàn)資產(chǎn)配置服務(wù)流程

    b.專(zhuān)業(yè)性資產(chǎn)配置服務(wù)流程

3、基于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)下的貴賓客戶(hù)投資行為概論

     a.“葡萄式”密集型資產(chǎn)配置

     b.“橄欖式”活力型資產(chǎn)配置

4、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理客戶(hù)投資理財(cái)資產(chǎn)配置行為心理分析

     a.客戶(hù)資產(chǎn)配置性格分析

     b.客戶(hù)的資產(chǎn)配置性格識(shí)別

5、資產(chǎn)配置客戶(hù)投資行為心理應(yīng)用

6、銀行貴賓財(cái)富客戶(hù)資產(chǎn)配置語(yǔ)言溝通主要作戰(zhàn)模式

     a.廳堂挖掘和識(shí)別目標(biāo)資產(chǎn)配置客戶(hù)

        廳堂目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

        廳堂客戶(hù)挖掘與轉(zhuǎn)介紹識(shí)別

        搜尋客戶(hù)源技巧及轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)

        案例分析：某行廳堂目標(biāo)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

     b.資產(chǎn)配置客戶(hù)溝通引導(dǎo)方式

        快速引導(dǎo)技巧

        溝通引導(dǎo)的目的

        高效溝通談判六句

        案例分析：溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

案例測(cè)評(píng)：存量財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置理財(cái)“宏觀財(cái)經(jīng)”應(yīng)用分析實(shí)戰(zhàn)方案

                    存量財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置理財(cái)“溝通談判”應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)話術(shù)“秘籍”及演練

第二單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系要素

1、收集不同資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)基礎(chǔ)信息資料

      a.客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)

     .b.性格戰(zhàn)術(shù)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用

2、銀行廳堂、外拓拜訪、電話直銷(xiāo)等信息收集技巧

3、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理群體六大通用特征

4、財(cái)富管理客戶(hù)家庭資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)報(bào)表制作

     a.工具：資產(chǎn)負(fù)債表

     b.工具：收入支出表

     c.工具：財(cái)務(wù)比率表

5、財(cái)富管理客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)承受與投資風(fēng)險(xiǎn)偏好配比

6、財(cái)富理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與財(cái)富客戶(hù)生命周期理論

案例分析：某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置初級(jí)方案設(shè)計(jì)展示

工具分享：財(cái)富管理客戶(hù)信息收集表工具表格

                    三大財(cái)富管理客戶(hù)財(cái)務(wù)報(bào)表

第三單元： 貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系服務(wù)流程

貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系六大服務(wù)流程

1、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理**步：穩(wěn)妥的現(xiàn)金規(guī)劃方案

2、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第二步：完備的風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)劃方案

3、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第三步：戰(zhàn)略性子女教育規(guī)劃方案

4、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第四步：前瞻性財(cái)務(wù)退休規(guī)劃方案

5、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第五步：機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的投資方案

6、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第六步：未來(lái)財(cái)產(chǎn)分配遺產(chǎn)規(guī)劃方案

案例分析：某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶(hù)財(cái)富資產(chǎn)配置方案框架設(shè)計(jì)展示

第二天：

第四單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

1、常見(jiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)認(rèn)知

a.貨幣政策

b.貨幣供應(yīng)量

c.物價(jià)指數(shù)

d.采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)

e.投資規(guī)模等

2、財(cái)經(jīng)信息解讀當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀（從指標(biāo)讀懂現(xiàn)狀）

3、常用股票市場(chǎng)各項(xiàng)指數(shù)以及板塊資訊

a.大盤(pán)主要指數(shù)使用

   案例分析：板塊輪動(dòng)與基金市場(chǎng)關(guān)聯(lián)

   案例分析：事件驅(qū)動(dòng)在資本配置里的作用

4、中長(zhǎng)期投資市場(chǎng)分析探討與判別對(duì)弈資產(chǎn)配置

5、課堂練習(xí)——“和訊“財(cái)經(jīng)板塊研讀

第五單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品財(cái)富管理配置

    極客智投   財(cái)富e站

   1.現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物類(lèi)工具比對(duì)

      案例分析：定期存款、理財(cái)產(chǎn)品等在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    2.基金工具分類(lèi)與探討

      a. 基金投資與經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)系

       b.基金投資與政策環(huán)境關(guān)系

       c.基金投資與市場(chǎng)環(huán)境關(guān)系

       d.基金專(zhuān)屬秘訣：

◇ 1分鐘基金溝通秘訣

◇ 面談基金溝通要點(diǎn)與常見(jiàn)弊端

◇ 電話基金溝通要點(diǎn)與常見(jiàn)弊端

◇ 單只基金前后兩年季度投資收益率波動(dòng)分析工具

◇ 單只基金年度10大重倉(cāng)股操作思路分析工具

◇ 單只基金季度持倉(cāng)10大股票波動(dòng)分析工具

◇ 單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具

       案例實(shí)戰(zhàn)：基金“話術(shù)寶典”

                           基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

                           不同財(cái)富積累階段的客戶(hù)匹配基金實(shí)戰(zhàn)話術(shù)寶典

    3.保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品分析

       案例分析：代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

                            “基于生命周期資產(chǎn)配置保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)”

                            教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、身價(jià)等資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

     4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成分析

        案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    5.卡類(lèi)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

    6.貴金屬投資形式與操作

       案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    7.外匯及其衍生工具

       案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

■ 課堂討論——常見(jiàn)工具特色/配置存量客戶(hù)具體模型

■ a、如何找到合適客戶(hù)的財(cái)富管理工具

■ b.財(cái)富管理工具的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別

■ c.判別洞悉金融陷阱

第六單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系案例分析

      1、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)原則

             a.財(cái)富資產(chǎn)配置客戶(hù)家庭信息甄別

        b.財(cái)富資產(chǎn)配置客戶(hù)財(cái)務(wù)布局要訣

        c、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置管理服務(wù)注意事項(xiàng)

        d、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置管理服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧

   2、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案編制要求

   3、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案寫(xiě)作要求

         a.財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置同理心語(yǔ)言表達(dá)

   4、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案寫(xiě)作格式

   5、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案編制

   6、財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置效果預(yù)期

        案例分享：

       某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶(hù)資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)展示

第三天

第七單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理方案實(shí)戰(zhàn)制作演練pk

案例演練

1、結(jié)合存量財(cái)富管理客戶(hù)案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案并pk

2、優(yōu)選財(cái)富管理客戶(hù)案例注意要點(diǎn)分析展示

3、優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理客戶(hù)案例制作分享

4、結(jié)合優(yōu)秀綜合財(cái)富管理理財(cái)方案的營(yíng)銷(xiāo)策劃

保密部分

通關(guān)考試：

1 按照小組5人標(biāo)準(zhǔn)   設(shè)置6個(gè)考核小組  抽簽確定互考名單

2 確定六個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為考核題目，抽簽決定

3 基礎(chǔ)考核：筆試，六套考題，抽簽決定，滿分20分

  框架考核：筆試，六套題目，抽簽決定，滿分30分

  實(shí)戰(zhàn)考核：風(fēng)采展示，抽簽決定出場(chǎng)順序，滿分40分

                      辯論展示，抽簽決定出場(chǎng)順序，滿分10分

4 組織原則  評(píng)委會(huì)：講師  班委會(huì)成員（班長(zhǎng) 、學(xué)委）

  考評(píng)原則 ：基礎(chǔ)考核客觀題，單選或者多選

                       框架考試班級(jí)學(xué)習(xí)群不記名投票計(jì)算分?jǐn)?shù)