課程大綱

課程大綱

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課程時間：4天，共24小時

課程對象：內(nèi)訓(xùn)師

課程背景：

“訓(xùn)練營”是一種高強(qiáng)度、高密度、高績效的內(nèi)外兼修的強(qiáng)化培訓(xùn)活動體系。培訓(xùn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專業(yè)銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達(dá)到時效。

培訓(xùn)師特針對銀行學(xué)員推出了“基金營銷實務(wù)訓(xùn)練營”的培訓(xùn)模式，涵蓋如何強(qiáng)化銀行一線基金營銷實務(wù)的落地性，用綜合銷售的眼光與心態(tài)尋找潛在基金客戶、基金客戶需求的挖掘模塊、關(guān)鍵利益的闡述及基金客戶關(guān)系的管理與維護(hù)等。在這一模式下，實戰(zhàn)訓(xùn)練是培訓(xùn)的主基調(diào)，銀行學(xué)員在培訓(xùn)中將接受現(xiàn)場輔導(dǎo)，疑難解答，實戰(zhàn)演練，專業(yè)課程等一系列的培養(yǎng)與訓(xùn)練，從而達(dá)到銀行營銷巔峰王者的目標(biāo)。

課程目的：

1、針對農(nóng)業(yè)銀行從業(yè)人員對基金實務(wù)管理客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式；

2、基于不同基金客戶個性化需求提供專屬服務(wù)，以實際需求為重點，把握關(guān)鍵時刻，掌握增存量基金客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)基金營銷觀念，提升農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)師基金銷售服務(wù)意識，深化農(nóng)業(yè)銀行零售實戰(zhàn)服務(wù)的流程，打造一支高效的內(nèi)訓(xùn)師服務(wù)團(tuán)隊。

授課方式：

1、室內(nèi)授課 理論精講 實戰(zhàn)演練

2、互動式教學(xué) 體驗式教學(xué)

3、團(tuán)隊學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱：

開篇：基金營銷高手實務(wù)思維定位

1、基金營銷對內(nèi)訓(xùn)師實務(wù)全能定位

2、對基金行業(yè)及價值投資的意義與價值

3、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的銀行業(yè)基金銷售市場現(xiàn)狀思考

討論思考—你是否具備做銀行基金銷售潛質(zhì)？

互動群體測評 – 分組自測習(xí)慣、能力、天賦責(zé)任

主篇：基金營銷高手實務(wù)“八式”訓(xùn)練

**式：農(nóng)行網(wǎng)點基金銷售營銷實務(wù)訓(xùn)練

1. 對網(wǎng)點中高收入客戶需要解決哪些基金問題

                          客戶基金基礎(chǔ)知識通俗化營銷

                          案例實戰(zhàn)：“話術(shù)寶典”

                          某行銷售基金定義      某行銷售基金類別

                          某行銷售基金特點      

2. 對網(wǎng)點中高收入客戶群體基金產(chǎn)品的核心要點

                           案例實戰(zhàn)：“話術(shù)寶典”

                           基金投資與經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)系        基金投資與政策環(huán)境關(guān)系

                            基金投資與市場環(huán)境關(guān)系

3. 網(wǎng)點營銷基金高效型的實戰(zhàn)應(yīng)用

不同生命周期的客戶分析

案例實戰(zhàn)：

不同生命周期客戶匹配基金實戰(zhàn)方案話術(shù)寶典

不同財富積累階段的客戶群體分析

案例實戰(zhàn)：

不同財富積累階段的客戶匹配基金實戰(zhàn)話術(shù)寶典

4. 情景訓(xùn)練秘籍

☆ 專屬秘訣：

a) 1分鐘基金溝通秘訣

b) 面談基金溝通要點與常見弊端

c) 電話基金溝通要點與常見弊端

☆  實操情景模擬

a) 打客戶手機(jī)好？還是辦公室電話好？還是家里電話好？

b) 客戶電話時間？上午？下午？中午或晚上？

c) 模擬演練：邀約話術(shù)

第二式：市場基金推廣營銷實務(wù)訓(xùn)練

                           1、網(wǎng)點基金營銷環(huán)境的有效識別

                          網(wǎng)點規(guī)模與基金銷售定位

                          網(wǎng)點周邊基金營銷資源

                          基金營銷影響力中心識別

                           案例實戰(zhàn)：中海某小區(qū)物業(yè)與某銀行的合作

                     2、網(wǎng)點客戶管理的三三法則

                          不同客戶定位的營銷策略

                           案例實戰(zhàn)：分組研討農(nóng)區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、商圈等特定區(qū)域基金策略

                         3、互聯(lián)網(wǎng) 基金客戶導(dǎo)向營銷策劃四部曲

                            設(shè)計用戶體驗         提高用戶參與

                            培養(yǎng)用戶習(xí)慣變隱形需求為顯性需求

                            案例實戰(zhàn)：分組自選基金客戶群體進(jìn)行互聯(lián)活動策劃具體研討

                            4、基金營銷六巧板的巧用與搭配

                            路演營銷

                            案例分析：江蘇銀行走進(jìn)社區(qū)發(fā)圍裙

                            節(jié)日營銷

                           案例分析：小粽子包出大感覺

                            事件營銷

                            案例分析：《存款保險制度》社區(qū)宣傳與問答

                             跨界營銷

                           案例分析：某銀行聯(lián)合小區(qū)周邊店面運營商

                           走訪營銷

                           案例分析：識別非法集資，真客戶服務(wù)

                            興趣營銷

    案例分析：社區(qū)模擬炒基比賽

第三式：基金沙龍營銷實務(wù)訓(xùn)練

1. 基金沙龍營銷原理

     基金沙龍邀請客戶對象投資偏好分析

    為什么要分析本網(wǎng)點基金客戶的投資性格？

     案例實戰(zhàn)：  大概率驅(qū)動基金客戶群體行為特點

                           小基民成長歷史展示

2. 基金沙龍營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵點

沙龍客戶群基金財富觀念

沙龍客戶群基金投資周期

沙龍客戶群基金配置流程

     案例實戰(zhàn)：某行單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具

                         某行單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具

                         某行單只基金季度持倉10大股票波動分析工具

                         某行單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具

3. 基金沙龍營銷主題設(shè)計

畫龍點睛目的，借鑒互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)題黨

引發(fā)中等收入基金客戶“癢點”“痛點”

     案例實戰(zhàn)：流行“某行基金池”本地組合設(shè)計思路與定位

4. 基金沙龍營銷主講師資、主持、會務(wù)組等

5. 基金沙龍營銷邀請對象

客戶分類分群

風(fēng)險管控分群

主講觀念產(chǎn)品及工具

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與產(chǎn)品配比

6. 基金沙龍營銷的利弊

7. 案例實戰(zhàn)：

設(shè)計一個我們自己的營銷基金沙龍

第四式：多渠道合作營銷基金實務(wù)訓(xùn)練

1. 互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新渠道合作思考

2. 基金客戶群體換位思考

3. 可以合作的對象和場所

證券公司渠道：

股票市場及依托經(jīng)濟(jì)形勢分析：

保險公司渠道：

基金投資工具及其產(chǎn)品核心運行分析

理財公司渠道：

理財產(chǎn)品核心定價與同類化產(chǎn)品分析

4. 案例分析：

頭腦風(fēng)暴“對策與思路”

5. 案例分享

   結(jié)合本地區(qū)特點制定可行性多渠道營銷實務(wù)方案策劃

第五式：顧問式服務(wù)營銷基金實務(wù)訓(xùn)練

1. 如何顧問式服務(wù)營銷

2. 基于中等收入基金客戶群體財富管理目標(biāo)定位

3. 中等收入基金客戶群體財富管理配置步驟

4. 中等收入基金客戶群體投資組合策略模型分析

5. 常見基金投資組合策略三種策略方法比較分析

6. 提升和改進(jìn)自己基金服務(wù)品質(zhì)的**方法

7. 案例分析：設(shè)計實用顧問式服務(wù)基金營銷方案

8. 案例分享：根據(jù)模擬家庭案例設(shè)計基金方案

第六式：基金客戶關(guān)系管理的營銷實務(wù)訓(xùn)練

1. 基金客戶關(guān)系的五個階段

2. 基金客戶關(guān)系的精髓

3. 如何考量基金客戶價值與 基金客戶忠誠度粘性關(guān)系

4. 中等收入客戶基于財富管理核心問題基金應(yīng)用分析

案例實戰(zhàn)：

“富一代”面臨財產(chǎn)保全問題時候基金作用

“二代”財產(chǎn)分配與傳承問題時候基金作用

基金方案在孩子教育規(guī)劃中的位置

養(yǎng)老問題基金組合配置作用

旅游問題基金組合配置作用

5. 案例分享：

       制作顧問式基金客戶服務(wù)方案

第七式：基金客戶“圈子文化”營銷實務(wù)訓(xùn)練

1. 突破圈子銷售成功秘訣

2. 圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

3. 基金老客戶的心理活動分析

4. 基金老客戶介紹新客戶的五個層次

5. 案例分析

      設(shè)計基金圈子營銷策略

                     第八式：基于基金實戰(zhàn)的網(wǎng)點實務(wù)綜合報告訓(xùn)練

                          1、基金客戶基礎(chǔ)信息

                          2、基金客戶財務(wù)布局

                          3、基金客戶實務(wù)注意事項

                         4、基金客戶實務(wù)編制應(yīng)對技巧

                        案例分享——家庭基金實務(wù)營銷綜合報告編制