課程大綱

課程背景：

      商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，以“以客戶(hù)為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展利潤(rùn)來(lái)源，服務(wù)客戶(hù)共識(shí)。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，**各種措施吸引、占有、客戶(hù)市場(chǎng)份額，創(chuàng)新組合資產(chǎn)配置，充分挖掘現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，重視存量客戶(hù)激活與再銷(xiāo)售，**終才能爆發(fā)產(chǎn)能獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

      從新認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作客戶(hù)市場(chǎng)份額，任何一條有關(guān)客戶(hù)的大數(shù)據(jù)都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了**新信息，誰(shuí)就搶占了銀行市場(chǎng)的先機(jī)。

    作為商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主力，客戶(hù)經(jīng)理等一線營(yíng)銷(xiāo)人員、存增量客戶(hù)的行為心理無(wú)法掌握，會(huì)錯(cuò)意，辦錯(cuò)事、客戶(hù)需求分析不到位，產(chǎn)品展示與解說(shuō)偏向?qū)I(yè)詞語(yǔ)多，生澀，表現(xiàn)與溝通不到位；專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法擺脫賣(mài)產(chǎn)品的嫌疑，無(wú)法深入客戶(hù)內(nèi)心；促成階段流轉(zhuǎn)困難，無(wú)法達(dá)成一致等等；

學(xué)員收益：

收獲客戶(hù)挖掘、激活營(yíng)銷(xiāo)策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話(huà)術(shù)；

向客戶(hù)展示自己的金融專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握客戶(hù)的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯**重提高產(chǎn)能；

牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶(hù)的“投資顧問(wèn)”

實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響客戶(hù)的選擇中心

……

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理／客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

**、為何要開(kāi)發(fā)存增量客戶(hù)市場(chǎng)份額

一、銀行準(zhǔn)客戶(hù)客觀分析

        網(wǎng)點(diǎn)表象分析

        客戶(hù)**主要五大特點(diǎn)

二、產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系

◇ 利潤(rùn)客戶(hù)明顯影響個(gè)金業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)

◇ 對(duì)利潤(rùn)客戶(hù)的爭(zhēng)奪白熱化

◇ 利潤(rùn)客戶(hù)群當(dāng)前特點(diǎn)

◇ 工作重點(diǎn)－搶得快，留得住！

◇ **體系化、流程化的努力建立核心能力

      案例互動(dòng)：“盤(pán)點(diǎn)自己的準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)方向”

三、銀行金融業(yè)作業(yè)環(huán)境

1.    網(wǎng)點(diǎn)延伸趨勢(shì)

2.    市場(chǎng)金融環(huán)境

3.    客戶(hù)需求演變

四、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員心理因素

1.    畏懼心理，懼怕拒絕

2.    營(yíng)銷(xiāo)能力弱，嫌麻煩

第二、如何搶占中高端客戶(hù)市場(chǎng)份額

一、網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶(hù)形成的原因及如何避免

1、銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展史與客戶(hù)群共生問(wèn)題

2、網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)形成因素分析

      現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別－識(shí)別引導(dǎo)流程

◇ 柜面識(shí)別引導(dǎo)流程

流程圖及相關(guān)話(huà)述

◇ 大堂識(shí)別引導(dǎo)流程

流程圖及相關(guān)話(huà)述

◇ 識(shí)別引導(dǎo)流程相關(guān)工具

? 《客戶(hù)推介表》

? 《客戶(hù)推介統(tǒng)計(jì)表》

二、發(fā)覺(jué)中高端客戶(hù)“五步法”

1.    察言觀色

2.    通風(fēng)報(bào)訊

3.    收集資訊

4.    制定措施

5.    強(qiáng)化聯(lián)系

三、存量休眠中高端客戶(hù)“化冰策略”

1.    詳細(xì)研究制定具體分類(lèi)與小戰(zhàn)術(shù)

2.    制定適合客戶(hù)需求的資訊方案

4.    提高客戶(hù)溝通效率，建立信任渠道

5.    客戶(hù)復(fù)蘇后的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略

四、喚醒與激活休眠中高端客戶(hù)意識(shí)塑造

一、頻繁聯(lián)系，形象營(yíng)銷(xiāo)

1.    客戶(hù)是資源，聯(lián)系方法多

2.    客戶(hù)講溫情，需求必然有

二、體現(xiàn)價(jià)值，銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值

1.    為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)才會(huì)激活

2.    為那種客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)對(duì)銀行**有價(jià)值

3、不斷采取策略，持續(xù)推動(dòng)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

三、如何獲得休眠中高端戶(hù)信任

1.    全新理財(cái)觀念灌輸，培育休眠戶(hù)信心與信任

2.     信任度的提升“4大招式”

3.    歷史產(chǎn)品體檢制度建立與實(shí)施

四、休眠中高端客戶(hù)面談開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)；

1.    **檔案儲(chǔ)分析休眠戶(hù)投資性格模式，初步建立客戶(hù)形象。

2.    客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)

3.    **客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵場(chǎng)景引導(dǎo)

4.    澄清誤區(qū)分析及正確引導(dǎo)向前看的策略

5.    初步建立管到認(rèn)同

第三、中高端客戶(hù)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)技巧

       一、中高端客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)－顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

● 為什么需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售

◇ 理財(cái)專(zhuān)員到底缺什么？

◇ 理財(cái)知識(shí)與客戶(hù)情況

◇ 典型的銷(xiāo)售失誤

◇ 銷(xiāo)售方法比較

◇ 銷(xiāo)售的進(jìn)化

● 面向高端客戶(hù)的分階段流程化銷(xiāo)售努力

● 挖掘客戶(hù)需求的結(jié)構(gòu)化提問(wèn)方法

◇ 暗示需求與明確需求

◇ 摸背景

◇ 找問(wèn)題

◇ 談?dòng)绊?/p>

◇ 論收益

● 高效展示中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品

● 當(dāng)前資本市場(chǎng)為背景的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)邏輯

◇ 產(chǎn)品功能

◇ 相對(duì)優(yōu)勢(shì)

◇ 客戶(hù)收益

● 綜合案例講析：

◇ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例－

◇ 基于客戶(hù)資產(chǎn)配置，需求邏輯的開(kāi)發(fā)案例

◇ 客基于客戶(hù)生命周期理論中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案例

1. 二、中高端客戶(hù)維護(hù)－保持與發(fā)展

● 高端客戶(hù)維護(hù)的困局

◇ 需要維護(hù)的不僅僅是一部分

◇ 如何與丟失的客戶(hù)重新建立聯(lián)系

● 與客戶(hù)交流溝通的技巧

◇ 初期、后期

◇ 交流溝通的方式及內(nèi)容

● 客戶(hù)活動(dòng)的設(shè)計(jì)實(shí)施

◇ 客戶(hù)活動(dòng)的類(lèi)型及目的

◇ 活動(dòng)的實(shí)施及效果

◇ 客戶(hù)維護(hù)工作的必備場(chǎng)地條件準(zhǔn)備

● 客戶(hù)信息的及時(shí)記錄 -

● 客戶(hù)維護(hù)工作的重中之重

◇ 有效客戶(hù)信息的標(biāo)準(zhǔn)

◇ 如何讓客戶(hù)信息產(chǎn)生效益

《客戶(hù)維護(hù)信息記錄表》

三、客戶(hù)經(jīng)理工作綜合管理

● 客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

◇ 著眼于團(tuán)隊(duì)總體水平提升

? 持獨(dú)門(mén)武器的個(gè)人

? 現(xiàn)代化裝備的隊(duì)伍

? 經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制

? 常設(shè)會(huì)議分享機(jī)制

?  營(yíng)銷(xiāo)小組例會(huì)、周會(huì)

? 標(biāo)準(zhǔn)化工作記錄

? 嚴(yán)格推動(dòng)統(tǒng)一的信息記錄

● 客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理

◇ 客戶(hù)經(jīng)理有效時(shí)間利用習(xí)慣的養(yǎng)成

? 走出《客戶(hù)經(jīng)理日志》使用的常見(jiàn)誤區(qū)

◇ 不忘記任何客戶(hù)約定的技巧

? 第三方工具軟件的運(yùn)用

第四、中高端客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧演練場(chǎng)景案例

客戶(hù)群體：

1、休眠客戶(hù)群體

2、準(zhǔn)客戶(hù)群體

3、新增陌生客戶(hù)群體

一、基金戶(hù)中高端客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)

【案例演練：情景設(shè)計(jì)】

1、客戶(hù)面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)闹懈叨丝蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)

【案例演練：情景設(shè)計(jì)】

1、客戶(hù)面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

三、保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)

【案例演練：情景設(shè)計(jì)】

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)

四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)

【案例演練：情景設(shè)計(jì)】

1、預(yù)期收益未達(dá)到戶(hù)、部分信托產(chǎn)品戶(hù)等面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)與討論

5、演練總結(jié)