《中高端客戶電訪與面訪綜合銷售技能提升戰(zhàn)斗營》

【課程背景】
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低
；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的
客戶投訴。

【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、證
劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

【課程時間】
4天，24小時。

【課程大綱】

一、營銷高手養(yǎng)成跟我這樣做
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 男/女性客戶經(jīng)理銷售前準備
3. 如何展開工作的計劃
4. 做好時間日志
A. 超業(yè)成功日志
B. EXCEL 管理
5. 頭腦風暴:時間象限
6. 頭腦風暴:2016 年度計劃表
7. 人生計劃表
8. 設定完成期限
二、電訪銷售(前) 大解析
1. 電話約訪成功關鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
2. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
3. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
4. 電話服務精要-判別關系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護
5. 電話服務精要-服務三技巧
A. 溝通特質
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話服務銷售流程－前置工作
7. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
8. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9. 電話[前]對不同的采取分級維護標準
A. 核心客戶
B. 重點客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
10. 實務操作四關鍵
11. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
12. 電話服務流程（前）－實戰(zhàn)解析
三、電訪銷售(中) 大解析
1. 電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A.頭腦風暴 : 六大加分元素
2. 電話[中 ]推進六關鍵
A. 互動
B. 關懷
C. 破冰
D. 營銷
E. 經(jīng)濟
F. 服務
3. 頭腦風暴 : 破冰
4. 頭腦風暴 : 催眠大法
5. 頭腦風暴 : 吊胃口
6. 電話服務銷售流程－傾聽的重點
7. 電話服務銷售流程－同理心的作用
8. 頭腦風暴 : 同理心練習篇
9. 電話服務銷售流程－建立需求
10. 電話[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
11. 頭腦風暴 : 反對問題
四、電訪銷售(后) 大解析
1. 電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類
E. 非投資
2. 電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3. 電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
4. 頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價值的電話元素？
6. 記得在每天下班前回報
五、面訪實戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 面訪三大業(yè)務軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
7. 頭腦風暴: 老太太買李子記
六、面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧
1. 落實執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶管理Step1:KYC
4. 客戶管理Step2:設定三種KYC任務
5. 客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息
6. 客戶管理Step4:驅動誘因
7. 八大客戶分群與切入點
七、面訪實戰(zhàn)(后)營銷技能精進班

1. 角色扮演是面談的重點
2. 演練風暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學習型團隊打造
八、FAB扎根戰(zhàn)斗營
1. FAB銷售法則:貓與魚
2. FAB銷售舉例
3. FAB銷售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4. FAB銷售: 促成技巧 ，必知的九種心法
5. 頭腦風暴 : 制作專屬于您的FAB銷售心法
九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1. DISC性向測驗–你是甚么樣的人?
2. 自我檢視與規(guī)劃測驗
3. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4. D獅子(支配型-有野心) 
5. I孔雀(影響型-很熱心)
6. S無尾熊(穩(wěn)健型-很小心)
7. C貓頭鷹(分析型-有耐心)
十、與時俱進,推陳出新,繼往開來

1. 開發(fā)新客戶五步驟
2. 開拓客戶時機
3. 舉辦沙龍活動之原則
4. 舉辦沙龍活動 二目標
5. 沙龍活動之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1. 你和客戶是什么關系
2. 舊客戶深耕與廣耕
3. 舊客戶深耕與廣耕-衍生關系
4. 客戶對客戶經(jīng)理的看法
5. 客戶四分法
6. 客戶開發(fā)優(yōu)先級
7. 日常活動流程化
8. 客戶分類是有效客戶服務的第一步
9. 練習-確定客戶所屬客群