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蘇海軍
  • 蘇海軍資深管理技能訓(xùn)練專家,管理者技能提升MTP認(rèn)證講師,團(tuán)隊(duì)管理專家
  • 擅長領(lǐng)域: 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升

主講老師:蘇海軍
發(fā)布時(shí)間:2021-04-15 13:16:17
課程詳情:


【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì),更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì),企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長且戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理,非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的,但也是可操作的,是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式,課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法!

【課程對象】銷售主管,銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長】1天(6小時(shí)/天) 

 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么?

2、 夢想-目標(biāo)-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1) 倒三角模型(信念、行為、成果、我是一切的根源)

2)成為-行動(dòng)-擁有,個(gè)人成長與企業(yè)使命宣誓

4、什么是成功的銷售?銷售員應(yīng)具備的素質(zhì),按什么樣的銷售步驟去做?

5、銷售的藝術(shù)

6、顧問式銷售的特點(diǎn)

二、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價(jià)值金字塔

2、大客戶采購的特征客戶分級(jí)及客戶分級(jí)的四大指標(biāo)

3、三類大客戶的特征

4、隱含需求與明確需求

5、我們的大客戶具備什么樣的特點(diǎn)?

三、常規(guī)銷售問法與SPIN

1、最有效的銷售切入口在哪?

2、常規(guī)問法:6W3H,封閉式與開放式問題,漏斗式提問

3、什么是SPIN銷售法?

4、SPIN理論的誕生

5、SPIN的四大價(jià)值。

6、SPIN顧問式銷售技巧概述

四、SPIN銷售技巧詳解

1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段

2、S情況問題

3、P難點(diǎn)問題

4、I內(nèi)含問題

5、N需求收益型問題

五、SPIN技術(shù)的關(guān)鍵

1、區(qū)分客戶的需求

2、需求與產(chǎn)品共有化

3、引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案

六、學(xué)習(xí)分享,課程結(jié)束

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價(jià):

賈倩

注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

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晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

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文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

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