課程背景:

愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群資產(chǎn)配置營銷理念，是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)財(cái)富級以上客戶維護(hù)與營銷活動組織專業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營綜合技能，落實(shí)“建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置”五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖財(cái)富級及準(zhǔn)財(cái)富級重點(diǎn)客戶的深層需求，運(yùn)用數(shù)字化工具和新的策略批量維護(hù)目標(biāo)客群，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，最終達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群（財(cái)富級及準(zhǔn)財(cái)富級）開拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。

課程收益：

（一）提高認(rèn)識

了解中高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，資產(chǎn)配置方向等，提高對雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識

（二）自我成長

了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營過程與營銷能力

（三）認(rèn)識客戶

了解雙金客群目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

（四）思維轉(zhuǎn)變

改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問式營銷。

（五）技能提升

掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

（六）產(chǎn)能提升

以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高雙金客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：理財(cái)經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理，支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要：

第一部分：中高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

第一講：財(cái)富管理五大提升方向

1. 提升保險(xiǎn)鎖息能力

2. 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

第二講：中高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷趨勢

1. 專業(yè)形象的建立與IP打造

2. 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

3. 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

4. 全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理

5. 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

第二部分：中高凈值客戶投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變

第一講：高凈值人士的投資特點(diǎn)

1. 實(shí)業(yè)投資

2. 實(shí)物投資

3. 金融投資

第二講：高凈值人士資產(chǎn)配置特性

1. 高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

3. 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

第三講：高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理

第三部分：數(shù)字化分層客群管理與客戶維護(hù)活動組織

第一講：客戶分群的定性與定量分析

1. 分層管理與AUM提升邏輯

2. 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

3. 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

第二講：八大類30種客群及規(guī)律剖析

1. 企業(yè)主六類客群

2. 商戶型四類客群

3. 高齡層兩類客群

4. 車主兩類客群

5. 代發(fā)薪八類客群

6. “數(shù)字人”客群

7. 按財(cái)富獲得方式分類的六大客群

8. 其他重點(diǎn)客群

第三講：客群的擴(kuò)群、延展與價(jià)值深挖

1. 同一客群的擴(kuò)群策略

2. 同累客群的延展策略

3. 客群價(jià)值開發(fā)的沙漏理論

第四講：雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

1. 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

2. 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

3. 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

4. 防降，臨界客戶提升與防降

5. 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

第四部分：KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫像管理

第一講：營銷心理學(xué)

第二講：KYP產(chǎn)品地圖的含意說明

第三講：不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

1. 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

2. 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

3. 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

4. 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

5. 其他類客群的模壓與話術(shù)演練

第五講：KYP與KYC對接的邏輯思維

第六講：雙金客群畫像分析與維護(hù)案例