課程大綱
第一講渠道銷售概論
渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
什么叫渠道銷售
渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
什么叫渠道商
渠道商分類
案例：星巴克進入中國市場時，按不同階段，采用不同的渠道模式
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分類
渠道模式的適用性分析
案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場
渠道銷售的目標
渠道的市場價值
渠道銷售本質
渠道銷售的市場目標
案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬
第二講渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現得很有魄力
渠道商選擇標準
不同市場階段的渠道商標準
開拓期選擇渠道商的5個標準
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商
開發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
挖掘渠道商的需求
激發(fā)合作興趣
打消渠道商疑慮
推動渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣
接待渠道商來訪
接待電話來訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價
開發(fā)渠道的杠桿工具
進退有據的談判
滿足渠道商的正當需求
合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序
第三講渠道商日常拜訪
拜訪渠道商的三類任務
針對未合作對象的任務
針對合作對象的任務
針對終端客戶的任務
案例：周六，姜經理的拜訪日程計劃
拜訪規(guī)定動作
事前計劃和準備
拜訪禮儀
拜訪期間的現場實務
當日事當日記
工具：需求和問題導向的拜訪日志
渠道商現場工作規(guī)范
現場工作6要點
直線溝通原則
案例：小楊維護西安銷售終端存在的問題
第四講渠道商激勵
案例：豐潤集團激勵代理商政策的得與失
渠道商激勵策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽
激發(fā)渠道商競爭意識
組織渠道商競賽的要點
競賽指標的設計
案例：永業(yè)集團在樂亭樹立樣板市場
標桿渠道商激勵
培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿
如何樹立杠桿
怎樣讓標桿影響渠道商
案例：波導對終端銷售的激勵政策
直線激勵
什么是直線激勵
直線激勵的方法
利益杠桿誘導激勵
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍
第五講區(qū)域市場突破策略
終端市場突破
幫助渠道商搞掂一個典型客戶
培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導致代理商“吃撐了”
渠道商賣力的提升
什么叫渠道商賣力
渠道商賣力的增量指標
提升渠道商賣力的關鍵策略
工具：培訓渠道商銷售人員的“三字經”
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商會議如何“借東風”
案例：廣州科密集團向代理商開放市場
渠道資源的整合和優(yōu)化
釋放市場機制的活力
聚合渠道商力量
優(yōu)化渠道商
案例：志遠公司的促銷策劃
提高市場覆蓋密度
占領市場終端
集中力量深挖潛力市場
完善銷售網絡的幾個注意
案例：我們的突擊隊戰(zhàn)術
新區(qū)域市場突破
“根據地”建設
不對稱市場競爭策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運用意見領袖
第六講 渠道商管理
渠道管理的5大任務
銷售量指標管理
渠道政策和市場規(guī)則管理
應急事件管理
客戶信息與關系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務完成，毛峰應該怎樣做？
銷售量指標管理
合同指標執(zhí)行的常見問題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務的關鍵動作
渠道商市場計劃的輔導與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團如何處理北京某經銷商的違規(guī)行為
渠道政策和市場規(guī)則管理
價格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項目報備制度
應急事件管理
市場應急事件的分類
應急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理
客戶信息與關系管理
渠道客戶信息關鍵詞
渠道商關系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標
渠道商評估與分級管理
渠道商評估指標
常用評估方法和評估策略
對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升
渠道信用體系建設
渠道審計
對渠道商授信
第七講 營銷戰(zhàn)略和渠道政策
案例：改革開放后，可口可樂進入中國市場的戰(zhàn)略
目標市場定位
目標市場定位的意義
目標市場定位的基本流程
關聯性市場調研
案例：鳳凰水業(yè)因為目標市場定位模糊，導致失敗
戰(zhàn)略性客戶數據分析
渠道營銷中的客戶數據
客戶數據的收集
從客戶數據中挖掘市場價值
案例：惠特曼的客戶數據分析，由此帶來E-buy的營銷突破
區(qū)域營銷戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營銷
區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
區(qū)位營銷的制高點
案例：Z公司18個月渠道運營的失敗原因
渠道營銷的戰(zhàn)略選擇
什么是渠道營銷戰(zhàn)略
渠道體系規(guī)劃
如何選擇渠道模式
面向渠道商的市場政策設計
產品生命周期與戰(zhàn)略選擇
不同品牌的競爭策略
案例：360的戰(zhàn)略價格分析
渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
新型渠道
渠道的戰(zhàn)略轉型
案例討論：廣東科密集團渠道創(chuàng)新嘗試
第八講 市場品牌建設
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務
渠道商品牌管理
終端品牌的展示
銷售人員的品牌形象
服務規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略
區(qū)域市場的品牌建設
廣告宣傳的誤區(qū)
區(qū)域市場的廣告運作
品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商
區(qū)域市場的新媒體營銷
社會化營銷趨勢
新媒體營銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因為什么
客戶導向品牌
什么是客戶導向品牌
客戶聯動效應
客戶聯動效應的形成與應用
培養(yǎng)用戶習慣
