課程大綱

**步：為什么要增員

視頻賞析：為什么要增員

1、霧里看花

2、增員意愿

3、壽險事業(yè)生命期

4、增員的好處

5、增員的意義

思考：由頂尖高手組成的“夢之隊”為什么在2004年雅典奧運會上會失敗？

案例分析：金愛麗為何年薪過千萬？

6、用數(shù)字說話

7、行為準則

8、歷史的經(jīng)驗

小組研討：如果我們年收入的目標是10萬元……

第二步：增員目標設定

一、目標管理

1、什么是目標

2、目標設定對人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設定目標？

3、有效目標

二、時間管理

三、心態(tài)管理

1、心態(tài)影響能力

2、心態(tài)影響生理

3、心態(tài)改變命運

四、活動量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應該是什么樣子的？請列出你對增員選擇作出的標準。

第三步：增員對象選擇

一、我們增員有標準嗎

1、增員對象的三種類型

2、增員對象的基本輪廓

3、增員選擇的好處

4、增員對象的定位

二、增員的目標市場在哪里

1、緣故市場

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2、轉介紹市場

1）轉介紹增員的好處

2）轉介紹增員的方法

3、陌生市場

1）陌生市場的特點

2）開發(fā)陌生市場的原則

3）開發(fā)陌生市場的方法

小組研討：我們的增員對象是**陌生認識的小李，小李是一名老師，請列出增員流程。

第四步：增員實戰(zhàn)技巧

一、增員者應有的心態(tài)

二、增員流程

1、有效名單

思考：什么是有效名單

1）收集有效名單

思考：為什么增員對象的資料越詳細越好？

2）有效名單的來源

2、電話約訪

1）電話約訪的目的

2）電話約訪的優(yōu)點與缺點

3）電話約訪的要點與原則

4）電話約訪的注意事項

5）電話約訪的流程

6）電話約訪范例

小組研討：如何電話約訪緣故

3、接觸面談

1）接觸面談的目的

2）接觸面談的注意事項

3）接觸面談的開門話術

4）接觸面談的內容

5）接觸面談的問題

4、性向測試

1）性向測試的定義

2）性向測試的話術范例

小組研討：**性向測試，可簡單的分析出人的性格分為內向、中性和外向，哪種性格適合做保險？為什么？

3）性向測試的目的

4）邀約參加創(chuàng)說會話術

第五步：促使增員成功

1、促成的心態(tài)

2、促成的信號

3、促成的方法

4、促成的原則

第六步：增員異議處理

1、異議的類型

1）電話約訪的異議

2）增員促成的異議

2、異議處理的心態(tài)

3、異議處理的步驟

思考：準對象在電話約訪中，一般會提出什么異議？

4、電話約訪中的異議處理

思考：在面談促成，或創(chuàng)說會促成的過程中，準對象一般會提出什么異議？

5、增員促成中的異議處理

6、演練、通關

視頻賞析：狼性團隊