培訓(xùn)解決的問題：

1. 針對(duì)客戶不同部門不知道如何開口；

2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；

3. 總是不敢見、不會(huì)見決策層；

4. 不知道怎么引導(dǎo)客戶以公司的優(yōu)勢(shì)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；

5. 不知道怎么做好售后服務(wù)提升客戶忠誠度；

6. 不會(huì)整理競爭數(shù)據(jù)庫，不知道為什么客戶買或不買；

7. 落選時(shí)不知道如何爭取；

8. ......

課程綱要

第一章：掌握客戶購買心路歷程

第一步 買不買

一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的差距？

二、問題嚴(yán)重嗎？不買的后果

l 問題對(duì)組織有哪些嚴(yán)重后果；

l 問題對(duì)各部門有哪些嚴(yán)重后果；

l 問題對(duì)個(gè)人有哪些嚴(yán)重后果；

第二步：誰負(fù)責(zé)買？

一、客戶組織架構(gòu)與采購流程分析

l 不同階段應(yīng)該找誰？

l 不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對(duì)；

l 不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；

l 誰才是關(guān)鍵人？

二、不同部門與層級(jí)利益分析

l 決策層利益分析；

l 不同管理層利益分析；

l 不同執(zhí)行層利益分析；

三、公關(guān)決策層

l 為什么一定要見到?jīng)Q策層？

l 怎么樣才能見到?jīng)Q策層？

l 什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？

l 見到?jīng)Q策層要注意哪些事項(xiàng)？

l 遇到經(jīng)辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？

第三步 什么時(shí)候買？

1. 如何引導(dǎo)客戶提前買，而不是即時(shí)買？

2. 判斷客戶的預(yù)算周期；

3. 客戶決策阻礙分析與應(yīng)對(duì)

第四步  向誰買？

一、采購標(biāo)準(zhǔn)的制定

l 確定型、半確定型、不確定型標(biāo)準(zhǔn)分析與應(yīng)對(duì)；

l 客戶采購中的6個(gè)心理壓力：時(shí)間、預(yù)算、機(jī)會(huì)...

l 客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的來源；

l 如何引導(dǎo)客戶突破采購預(yù)算邊際？

l 如何引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買？

l 如何引導(dǎo)客戶打包買而不是單一買？

l 如何引導(dǎo)客戶獨(dú)家買而不是多家買？

二、客戶購買風(fēng)險(xiǎn)控制

1、客戶疑問分類

l 當(dāng)時(shí)提不出來的；

l 本人提不出來的；

l 認(rèn)為沒有必要提的；

l 競爭對(duì)手?jǐn)嚲值模?/span>

l ......

2、防范客戶疑問

l 大客戶決策過程中，銷售人員通常不會(huì)在現(xiàn)場；

l 疑問清單可作為經(jīng)辦人給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的依據(jù)；

l 為售后劃分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)；

3、準(zhǔn)備證據(jù)清單

l 哪些內(nèi)容只會(huì)讓客戶產(chǎn)生輕度信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級(jí)信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級(jí)信任？

l 哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？

4、風(fēng)險(xiǎn)分類與控制

為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實(shí)已討論過了，客戶還表現(xiàn)得擔(dān)心、挑剔、吹毛求疵？

l 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

l 功能風(fēng)險(xiǎn)

l 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

l 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

l ......

三、銷售落選時(shí)怎么辦？

l 攪局的5個(gè)方法；

l 放棄---如何爭取補(bǔ)償？

l 陪標(biāo)---如何做一個(gè)好人？

第五步  買對(duì)了嗎？

1. 如可管理預(yù)期？預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距；

2. 在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問題，怎么辦？

3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？

4. 客戶付出大量學(xué)習(xí)成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？

5. 經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？

6. 如何提高客戶忠誠度？