場(chǎng)景化新客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)和維護(hù)策略
課程背景：
“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地吸引客戶(hù)進(jìn)來(lái)尤為重要。本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分解銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)點(diǎn)位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶(hù)群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案和流程、步驟、工具。按照客戶(hù)經(jīng)理日常工作的習(xí)慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對(duì)應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的手段，有效提升精準(zhǔn)客戶(hù)群體的拓展能力和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力。
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)就是將學(xué)員日常工作的真實(shí)場(chǎng)景作為課程背景和情景模擬演練的基礎(chǔ)，真實(shí)性的還原客戶(hù)經(jīng)理工作現(xiàn)狀，通過(guò)分步驟的分解其中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使得客戶(hù)經(jīng)理理解日常工作中未掌握的營(yíng)銷(xiāo)技巧，并靈活運(yùn)用。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程目標(biāo)：
● 掌握網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)定位和客戶(hù)群體分析，找到客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
● 掌握時(shí)間鏈路拓客技巧：按照每天的時(shí)間緯度，客戶(hù)經(jīng)理掌握微信獲客抓手
● 掌握社交鏈路拓客技巧：按照每周拜訪客戶(hù)緯度，掌握愛(ài)好圈客和客戶(hù)轉(zhuǎn)介
● 掌握區(qū)域鏈路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握區(qū)域批量拓展客戶(hù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講：?jiǎn)⒑健悦襟w時(shí)代拓客背景一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的場(chǎng)景定義
1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化——移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
2. 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的變化——個(gè)性化、社交化、娛樂(lè)化
3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)組成——硬件＋軟件
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上場(chǎng)景新渠道
1. 微信、公眾號(hào)、抖音、頭條、博客、微博
2. 場(chǎng)景體驗(yàn)主導(dǎo)型——多感官體驗(yàn)
3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的模式——線上＋線下
三、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)
案例分析：一代網(wǎng)紅背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理
1. 建立鏈接：識(shí)別與獲取顧客
2. 深化鏈接：建立顧客認(rèn)知
3. 鞏固鏈接：培養(yǎng)顧客習(xí)慣
4. 保持互動(dòng)：維系顧客忠誠(chéng)
四、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下銀行人如何打造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)？
1. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)工具中哪種是最低成本？
2. 如何打造屬于自己的私域流量？
3. 自帶流量新模式如何持之以恒？
第二講：時(shí)間鏈路/天——微信線上拓客場(chǎng)景
一、個(gè)人形象塑造專(zhuān)業(yè)靠譜人設(shè)
1. 頭像
2. 昵稱(chēng)
3. 座右銘
4. 封面
5. 位置
6. 開(kāi)放時(shí)間
課堂練習(xí)：打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽
二、微信客戶(hù)分類(lèi)管理的原則
1. 維護(hù)系統(tǒng)化
2. 營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)性
3. 獲客持續(xù)型三、微信客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)簽方法
1. 標(biāo)簽緯度：客戶(hù)熟悉程度
2. 標(biāo)簽緯度：客戶(hù)資產(chǎn)等級(jí)
3. 標(biāo)簽緯度：客戶(hù)產(chǎn)品分類(lèi)
課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶(hù)打標(biāo)簽
四、朋友圈經(jīng)營(yíng)獲客——專(zhuān)業(yè)縱深／社交互動(dòng)
1. 朋友圈六字常話題
2. 朋友圈發(fā)文的公式：概括引用 痛點(diǎn)疑問(wèn) 解答建議
3. 公式：感悟收獲 行動(dòng)反思 過(guò)程記錄
4. 發(fā)朋友圈的最佳時(shí)間和數(shù)量
5. 朋友圈深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問(wèn)思考
五、一對(duì)一激活獲客
1. 加系統(tǒng)名單、加流量名單、加新增名單
2. 自我介紹信息發(fā)送
3. 日常維護(hù)信息發(fā)送
4. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送
5. 針對(duì)性信息發(fā)送
研討互動(dòng)：這些互動(dòng)信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
第三講：社交鏈路／周——社交鏈接拓客場(chǎng)景
一、MGM客戶(hù)推薦客戶(hù)——指標(biāo)定義及分級(jí)
1. 熟人轉(zhuǎn)介客戶(hù)的現(xiàn)狀分析
2. 同業(yè)優(yōu)秀轉(zhuǎn)介案例分享
3. 識(shí)別重點(diǎn)目標(biāo)推薦對(duì)象是MGM的核心前提
4. 顧客轉(zhuǎn)介紹關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——找關(guān)系＋建關(guān)系
5. 差異化推薦獎(jiǎng)勵(lì)策略
二、愛(ài)好圈客——通過(guò)打造一個(gè)愛(ài)號(hào)進(jìn)行社交鏈接客戶(hù)
案例學(xué)習(xí)：一個(gè)游戲成就一位金牌客戶(hù)經(jīng)理
1. 愛(ài)好圈客路徑圖：步驟一：自我塑造
1）興趣愛(ài)好常見(jiàn)分類(lèi)：娛樂(lè)類(lèi)、休閑類(lèi)、運(yùn)動(dòng)類(lèi)、樂(lè)器類(lèi)、游戲類(lèi)、收藏類(lèi)
2）你的興趣愛(ài)好＋你的核心客群——你的愛(ài)好選擇
3）構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)
2、 愛(ài)好圈客路徑圖：步驟二：鏈接他人
1）找到行業(yè)關(guān)鍵人
2）搜索行業(yè)信息
3）參與行業(yè)活動(dòng)
3. 愛(ài)好圈客路徑圖：步驟三：持續(xù)獲客
1）價(jià)值交換法
2）直接轉(zhuǎn)化法
3）側(cè)面暗示法
4）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法
行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)您的愛(ài)好和愛(ài)好圈客計(jì)劃
第四講：區(qū)域鏈路／月——批量獲客場(chǎng)景
一、第一步：做定位——三圈六區(qū)定位
1. 三圈：核心圈、輔助圈、輻射圈
2. 六區(qū)：農(nóng)區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、商區(qū)、專(zhuān)區(qū)、創(chuàng)區(qū)
二、第二步：圈客群——客戶(hù)痛點(diǎn)分析
1. 常見(jiàn)六大客群
1）老年客群 2）親子客群 3）代發(fā)客群 4）商貿(mào)客群 5）種養(yǎng)殖客群 6）外出／來(lái)務(wù)工客群
2. 六大客群客戶(hù)特征分析
3. 金融需求分析和非金融需求分析
三、第三步：定策略——制定營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 商區(qū)策略構(gòu)建：聯(lián)盟授權(quán)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
案例分析：政府銀行共攜手，搭建創(chuàng)業(yè)就業(yè)橋
2. 社區(qū)策略構(gòu)建：為民、便民、愛(ài)民
案例分析：老年客戶(hù)的三級(jí)痛點(diǎn)分析法
3. 專(zhuān)區(qū)策略構(gòu)建：資源配置資源策略
案例分析：事業(yè)單位批量營(yíng)銷(xiāo)法
4. 園區(qū)策略構(gòu)建：懂行、懂困、懂引導(dǎo)
案例分析：銀企合作洽談創(chuàng)新扶貧機(jī)制
5. 農(nóng)區(qū)策略構(gòu)建：農(nóng)業(yè)、農(nóng)商、農(nóng)平臺(tái)
案例分析：活雞貸背后的原因
四、一對(duì)一拓展：走出去、引進(jìn)來(lái)
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)：外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2. 外拓前準(zhǔn)備工作
1）外拓展物料準(zhǔn)備清單
2）外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析
3. 外拓客戶(hù)信任建立和需求探尋
1）開(kāi)場(chǎng)白：需要以建立客戶(hù)好感為前提
2）目的：快速建立客戶(hù)信任，引發(fā)興趣
3）技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶(hù)的距離？
4）外拓需求探尋的四種方案：服務(wù)滿(mǎn)意度問(wèn)卷法
5）市場(chǎng)調(diào)研法
6）服務(wù)升級(jí)法
7）活動(dòng)送禮法
4. 外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
1）有效推方法——FABE 營(yíng)銷(xiāo)法
2）FABE 營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵
3）靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
5. 客戶(hù)典型異議處理技巧
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧 認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
6. 引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn)
1）成交時(shí)機(jī)
2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
情景演練：運(yùn)用所學(xué)技巧進(jìn)行外拓情景模擬演練
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)