課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的
今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸
引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟
和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。

課程目標(biāo)：
■ 精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展活動(dòng)。
■
快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力
資源。
■
實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客
戶拓展。

課程時(shí)間：1 1 4模式，6小時(shí)/天（現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研1天 現(xiàn)場(chǎng)授課1天 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)4天）
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
工具和設(shè)備：
島型桌椅排布，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙

輔導(dǎo)計(jì)劃：
|《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》六天輔導(dǎo)計(jì)劃 |
|階段 |主題 |時(shí)間 |目標(biāo) |內(nèi)容 |
|第一階段 |調(diào)研診斷掃|第1天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |1、繪制外拓金融地圖 |
| |描 | |，明確適合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展 |2、明確外拓活動(dòng)主題 |
| | | |的外拓思路和方法 | |
|第二階段 |集中授課 |第2天 |掌握外拓的技能技巧 |1、熟練外拓產(chǎn)品功能及話術(shù) |
| |能力訓(xùn)練 | |。 |2、掌握外拓營(yíng)銷技巧 |
|第三階段 |跟蹤輔導(dǎo)＋|3~6天上 |早會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |1．早會(huì)明確當(dāng)日安排 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | |2 . 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓營(yíng)銷 |
| |跟蹤輔導(dǎo)＋|3~5天下 |現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓營(yíng)銷 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | | |
| |跟蹤輔導(dǎo)＋|3~5天晚 |集中總結(jié) |總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn) |
| |產(chǎn)能提升 |上 | |業(yè)績(jī)整理 |
|第四階段 |總結(jié)提升 |最后一天|經(jīng)驗(yàn)總結(jié) |1、各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié) |
| | |下午 |固化提升 |2、外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 |
| | | |表彰獎(jiǎng)勵(lì) |3、外拓營(yíng)銷固化建議 |

第二天：能力訓(xùn)練課程大綱
第一講：外拓營(yíng)銷的戰(zhàn)略知識(shí)
一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與外拓營(yíng)銷的意義
1.現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2.銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)
3.外拓營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
二、外拓營(yíng)銷的三個(gè)發(fā)展階段
1.常態(tài)化營(yíng)銷
2.精細(xì)化營(yíng)銷
3.價(jià)值化營(yíng)銷

第二講：新時(shí)代外拓營(yíng)銷技術(shù)
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略
2.活動(dòng)推廣
3.實(shí)用功能
4.人情往來
5.品牌影響
二、外拓營(yíng)銷五大技術(shù)要點(diǎn)
1.外拓營(yíng)銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營(yíng)銷要連貫有序一致
4.訪談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5.社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作
1.環(huán)境準(zhǔn)備
2.人員準(zhǔn)備
3.工具準(zhǔn)備
4.交談準(zhǔn)備
案例練習(xí)：市場(chǎng)外拓工作部署討論

第三講：個(gè)人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開發(fā)
1.小區(qū)居住戶開發(fā)
2.個(gè)體工商戶開發(fā)
3.企事業(yè)用戶開發(fā)
4.村民及農(nóng)戶開發(fā)
二、客戶洽談
三、異議應(yīng)對(duì)
1.客戶懷疑的應(yīng)對(duì)
2.客戶誤解的應(yīng)對(duì)
3.產(chǎn)品缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)
4.客戶不關(guān)心應(yīng)對(duì)
四、成交促進(jìn)
1.直接成交
2.限時(shí)成交
3.交叉成交
4.客戶轉(zhuǎn)介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶拜訪交談模擬

第三天~第六天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第六天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
1.各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)
2.外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
3.外拓營(yíng)銷固化建議