藥品銷售上量策略與區(qū)域管理

企業(yè)裨益：

本課程可以幫助企業(yè)結(jié)合員工區(qū)域市場所具有的市場環(huán)境、客戶特點、競爭趨勢等信息，制定相應(yīng)的銷售策略，并通過組織和執(zhí)行一系列的區(qū)域活動來達到促進品牌發(fā)展的目的，從而促進銷售持續(xù)增長。

課程對象：醫(yī)藥銷售代表、臨床推廣專員、銷售經(jīng)理

培訓課時：2天

課程目標：

1.對醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標準進行市場細分

2.選擇目標市場，并在不同的目標細分市場進行產(chǎn)品定位

3.制定相應(yīng)的競爭策略，推廣組合策略，以達成銷售目標

4.將現(xiàn)有的資源合理地分配到市場當中，以求利益最大化

課程大綱curriculumintroduction

第一講市場基本概念

1.市場的基本概念

2.以醫(yī)生為中心的市場分析

3.區(qū)域管理的原則和意義

第二講區(qū)域業(yè)務(wù)分析

1.評估目標與實際結(jié)果之間的差距

2.掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

3.剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因

第三講區(qū)域潛力分析

1.客戶潛力計算公式

2.目標醫(yī)生的篩選與分類

3.A、B、C客戶等級劃分

第四講區(qū)域競爭分析

1.重點醫(yī)院的競爭分析

2.競爭對手的銷售占比

3.競爭對手的六面觀

第五講鎖定目標客戶

1.鎖定目標客戶的分級

2.推廣區(qū)域上量策略

3.指標分解原理

第六講銷售效率分析

1.代表銷售的有效性評估

2.銷售有效性的測算

第七講資源分配及策略

1.客戶需求分析

2.三個盒子的策略使用

3.SWOT原則的應(yīng)用

第八講綜合練習

1.區(qū)域計劃模板介紹

2.現(xiàn)場分享與點評