《采購(gòu)管理和談判及禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

**篇　采購(gòu)管理實(shí)戰(zhàn)篇

采購(gòu)定義范圍

采購(gòu)人員選用

采購(gòu)作業(yè)流程

采購(gòu)計(jì)劃預(yù)算

供應(yīng)商之管理

采購(gòu)價(jià)格管控

采購(gòu)績(jī)效考核

一、采購(gòu)定義

(1)狹義的采購(gòu)

　　 買方將“銀錢”轉(zhuǎn)讓給“賣方”，而賣方將“貨品”轉(zhuǎn)

移給“買方”，在買賣雙方的交易過(guò)程中，一定會(huì)發(fā)

生“所有權(quán)”（ownership）的轉(zhuǎn)移及占有。

（2）廣義的采購(gòu)：收購(gòu)、租賃、交換、借貸等

買方一定要先具備支付能力

二、采購(gòu)范疇

原料

輔料

設(shè)備

其他

技術(shù)

知識(shí)

產(chǎn)權(quán)

實(shí)例：某科技公司采購(gòu)項(xiàng)目明細(xì)

一、雜項(xiàng)用品

    　茶杯、壺、臺(tái)燈、配鎖、衣架、茶葉、咖啡、奶精、糖、紙巾、桌巾、刻印、沖洗照片、識(shí)別證制作

二、影印及電訊有關(guān)耗材

     1. 影印機(jī)、傳真機(jī)、電報(bào)機(jī)等所用耗材

     2.電話機(jī)、電話線路申請(qǐng)等

三、文具用品（制式及非制式）

四、辦公設(shè)備購(gòu)買及維修

五、廣告（議比價(jià)）發(fā)包：人事、法務(wù)廣告、公司形象廣告、產(chǎn)品廣告、牌樓制作（國(guó)內(nèi)）

六、贈(zèng)品采購(gòu)：年終紀(jì)念品、展示會(huì)或業(yè)務(wù)推廣贈(zèng)品、公開(kāi)贈(zèng)品

七、印刷品：依公布之印刷作業(yè)辦理

八、交際禮品采購(gòu)：交際送禮、員工婚喪喜幛、挽聯(lián)訂制

九、會(huì)議籌備：會(huì)場(chǎng)洽租、布置、餐飲點(diǎn)心安排

十、各種場(chǎng)廳租賃：辦公室、倉(cāng)庫(kù)、廠房洽租等

三、采購(gòu)人員選聘

價(jià)值分析能力

預(yù)測(cè)能力

表達(dá)能力

專業(yè)知識(shí)

臨財(cái)不茍得

敬業(yè)精神

虛心與耐心

四、采購(gòu)授權(quán)

     為了圓滿執(zhí)行工作并達(dá)成目標(biāo)，一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)會(huì)授與采購(gòu)部門下列四種決策權(quán)。

　 1、供應(yīng)商之選擇；

　 2、交易價(jià)格及條件之決定；

　 3、采購(gòu)規(guī)范之確認(rèn)；

　 4、與潛在供應(yīng)商之接觸聯(lián)系。

五、采購(gòu)授權(quán)限制

授權(quán)金額大小，通常取決于：

　1、企業(yè)規(guī)模愈大，授權(quán)金額愈高；

　2、對(duì)采購(gòu)主管信任程度愈高，授權(quán)金額愈高；

　3、經(jīng)營(yíng)者心態(tài)愈開(kāi)放，授權(quán)金額愈高；

　4、企業(yè)內(nèi)部控制制度愈完備，授權(quán)金額愈高。

六、采購(gòu)人員之管理

內(nèi)部招募

外部招募

面談及選用

擴(kuò)大員工知識(shí)領(lǐng)域

2、促進(jìn)部門關(guān)系

3、提升決策能力

4、防止日久生弊

5、降低離職率

七、采購(gòu)作業(yè)流程

1、注意先后順序及時(shí)控制

2、注意關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置，為便于控制，國(guó)外采購(gòu)，從詢價(jià)、報(bào)價(jià)、申請(qǐng)輸入許可證、開(kāi)信用狀、裝船、報(bào)關(guān)、提貨等均有管制要領(lǐng)或辦理時(shí)限。

3、注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)，譬如請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、驗(yàn)收、付款等權(quán)責(zé)均應(yīng)予區(qū)分，并指定主辦單位

4、避免作業(yè)過(guò)程中發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂。

5、程序繁簡(jiǎn)或被重視的程度，應(yīng)與所處理業(yè)務(wù)或采購(gòu)項(xiàng)目的重要性或價(jià)值的大小相適應(yīng)。

6、處理程序應(yīng)合時(shí)宜。

7、配合作業(yè)方式的改善。

八、采購(gòu)作業(yè)一些步驟

1、確認(rèn)需求

2、需求說(shuō)明

3、選擇可能的供應(yīng)來(lái)源

4、合宜價(jià)格的決定

5、訂單安排

6、訂單追蹤與稽核

7、核對(duì)發(fā)票

8、不符與退貨處理

9、結(jié)案

10、紀(jì)錄與檔案維護(hù)

九、采購(gòu)計(jì)劃

1、預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動(dòng)。

2、避免材料儲(chǔ)存過(guò)多，積壓資金，及占用堆積的空間。

3、配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。

4、使采購(gòu)部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入材料。

5、確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制材料購(gòu)用數(shù)量及成本。

十、采購(gòu)預(yù)算

年度行銷計(jì)劃

　　年度生產(chǎn)計(jì)劃

　　用料清表

　　存量管制卡

　　物料標(biāo)準(zhǔn)成本之設(shè)定

　　生產(chǎn)效率

　　價(jià)格預(yù)期

十一、供應(yīng)商之管理

1.　公司成立的歷史

2.　負(fù)責(zé)人的資歷

3.　登記資本額

4.　員工人數(shù)

5.　完工紀(jì)錄及實(shí)績(jī)

6.　主要客戶

7.　財(cái)務(wù)狀況

※　管理制度之績(jī)效

    1.　生產(chǎn)管制流程是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？

    2.　物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常

    　　 改變。

    3.　采購(gòu)作業(yè)流程是否能確實(shí)掌握材料來(lái)源及進(jìn)度。

    4.　會(huì)計(jì)制度是否對(duì)成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)。

※　品質(zhì)能力

    1.　品質(zhì)管制制度之推行是否落實(shí)，是否可靠？

    2.　有無(wú)品質(zhì)管制手冊(cè)

    3.　是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案

    4.　有無(wú)政府機(jī)構(gòu)的評(píng)鑒等級(jí)

※　技術(shù)能力

    1.　技術(shù)是自行開(kāi)發(fā)或抑賴外界

    2.　有無(wú)與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作

    3.　現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評(píng)估

    4. 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度

※　制造能力

    1.　生產(chǎn)設(shè)備是否新穎

    2.　生產(chǎn)能量是否已充分利用

    3.　廠房空間是否夠

    4.　廠房距離的遠(yuǎn)近

    5.　作業(yè)員的人力是否充足

十二、采購(gòu)價(jià)格管控

※　價(jià)格的種類：

    　☆　到廠價(jià)

    　☆　現(xiàn)金價(jià)與期價(jià)

    　☆　凈價(jià)與手價(jià)

    　☆　現(xiàn)貨價(jià)

    　☆　訂價(jià)與實(shí)價(jià)

議價(jià)技巧-----買方占優(yōu)勢(shì)

     ◆　借刀殺人

     ◇　過(guò)關(guān)斬將

     ◆　化整為零

     ◇　壓迫降價(jià)

議價(jià)技巧-----買方處于劣勢(shì)

     ◆　迂回戰(zhàn)術(shù)

     ◇　直搗黃龍

     ◆　預(yù)算不足

    　◇　釜底抽薪

十三、采購(gòu)績(jī)效考核

采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)

◇品質(zhì)績(jī)效

　1、進(jìn)料驗(yàn)收指標(biāo)=合格（或拒收）數(shù)量/檢驗(yàn)數(shù)量

　2、在制品驗(yàn)收指標(biāo)=可用（或拒收）數(shù)量/使用數(shù)量

◇數(shù)量績(jī)效

　1、儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo)

　2、呆料、廢料處理?yè)p失指標(biāo)

◇時(shí)間績(jī)效

　1、緊急采購(gòu)費(fèi)用指標(biāo)

　2、停工斷料損失指標(biāo)

◇價(jià)格績(jī)效

◇采購(gòu)效率（活動(dòng)）指標(biāo)

1、采購(gòu)金額

2、采購(gòu)金額占銷貨收入和百分比

3、訂購(gòu)單的件數(shù)

4、采購(gòu)人員的人數(shù)

5、采購(gòu)部門的費(fèi)用

6、新廠商開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)

7、采購(gòu)?fù)瓿陕?/p>

8、錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)

9、訂單處理的時(shí)間

績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)

〖〗以往績(jī)效

〖〗預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效

〖〗同業(yè)平均績(jī)效

〖〗目標(biāo)績(jī)效

十四、采購(gòu)工作之稽核

（1）在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，采購(gòu)部門是否就材料價(jià)格與來(lái)源提供意見(jiàn)？是否訂有工程修改之管理辦法

（2）需用部門對(duì)請(qǐng)購(gòu)單中之條件是否填寫清楚，有無(wú)任意指定廠牌，或?qū)σ?guī)格作不必要之限制，以致減少供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)之程度

（3）倘若已建立材料需求計(jì)劃，是否請(qǐng)購(gòu)數(shù)量尚須仰賴人為判斷加以調(diào)整

（4）所有請(qǐng)購(gòu)是否以制式之請(qǐng)購(gòu)單提出申請(qǐng)，有無(wú)未經(jīng)請(qǐng)購(gòu)或由其他部門核準(zhǔn)采購(gòu)案？

（5）采購(gòu)人員對(duì)請(qǐng)購(gòu)之需求，認(rèn)為有符合公司佳利益時(shí)是否可以質(zhì)疑并要求申請(qǐng)部門變更條件？

（6）購(gòu)運(yùn)時(shí)間是否合理，是否經(jīng)常發(fā)生緊急采購(gòu)？

（7）決定存量水準(zhǔn)時(shí)，是否考慮訂購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、預(yù)期的價(jià)格變動(dòng)，以及貨源充裕或短缺？

（8）耗用性物料、服務(wù)及資本支出之請(qǐng)購(gòu)，是否使用不同的請(qǐng)購(gòu)單，以便對(duì)需求狀況作不同程度的說(shuō)明與管制？

（1）大量使用之物料，是否同時(shí)與兩家以上之供應(yīng)商維持關(guān)系？

（2）參與報(bào)價(jià)或投標(biāo)者，是否為經(jīng)過(guò)審查的合格廠商？

（3）詢價(jià)的供應(yīng)商家數(shù)，是否足以構(gòu)成自由且充分的競(jìng)爭(zhēng)？

（4）是否曾邀請(qǐng)國(guó)外供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)或競(jìng)標(biāo)？

（5）是否曾利用公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)方式？

（6）對(duì)于主要的物料，是否做過(guò)自制或外包的決策分析？

（7）是否要訪問(wèn)供應(yīng)商之工廠或辦公處所，以了解其近況？

（8）對(duì)于供應(yīng)商有無(wú)獎(jiǎng)懲制度？是否認(rèn)真執(zhí)行？

（9）采購(gòu)人員與供應(yīng)商之間的行為規(guī)范，有無(wú)明文規(guī)定？

（1）對(duì)**供應(yīng)的廠商所決定的價(jià)格，是否曾認(rèn)真的審議？

（2）對(duì)報(bào)價(jià)低的廠商未給予訂單，是否有足夠理由？

（3）對(duì)于供應(yīng)商所提供的價(jià)格優(yōu)待條件，是否未曾利用？譬如現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣等。

（4）當(dāng)制造物料所需用模具由買方提供時(shí)，是否有不知情之廠商仍將此項(xiàng)模具費(fèi)用包含在報(bào)價(jià)中？

（5）資本設(shè)備的報(bào)價(jià)中，是否包含定期或緊急修護(hù)所需零件的費(fèi)用？

（6）決定重要物料之體貼價(jià)格時(shí)，有無(wú)對(duì)產(chǎn)品將來(lái)的獲利能力作一盤算或預(yù)估？

（7）在進(jìn)行國(guó)外或國(guó)內(nèi)采購(gòu)決策時(shí)，是否將政府所提供的投資低減獎(jiǎng)勵(lì)措施，列為采用國(guó)產(chǎn)物品之有利的比價(jià)條件？

（8）在與供應(yīng)商進(jìn)行談判前，是否有充分的準(zhǔn)備？包括對(duì)產(chǎn)品之性能、技術(shù)等方面之了解，對(duì)制造成本、價(jià)格之研究，對(duì)買賣雙方優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)的分析？

（9）議價(jià)是否參考底價(jià)或預(yù)算？重大的段案是否要求廠商提供成本分析表？

（10）除了貨款以外，是否支付了額外費(fèi)用？

第二篇　采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)篇

談判在采購(gòu)工作中的應(yīng)用

一、商務(wù)談判元

項(xiàng)目：商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政、工程

工作：職場(chǎng)、福利、薪酬、升遷

生活：社區(qū)、鄰里、親友、同事

學(xué)習(xí)：培訓(xùn)、論壇、演講

二、談判的一些應(yīng)用范疇

項(xiàng)目談判

投資談判

融資談判

借貸談判

廣告談判