課程背景

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟的提升消費者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這是當下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費者的消費行為和心理需求做一個很好的調(diào)查。滿足消費者的需求，占領(lǐng)市場的份額。

課程大綱

課程大綱：

**章節(jié)：汽車發(fā)展歷史與時代

1、工業(yè)革命帶來的時代

2、世界汽車品牌的發(fā)展和地位

3、中國的汽車行業(yè)發(fā)展歷史

第二章節(jié)：中國汽車品牌分析和格局

1、品牌的合作和組合，帶來的合作競爭模式

2、國產(chǎn)品牌的發(fā)展和改革模式升級

3、進口品牌的戰(zhàn)略導向和戰(zhàn)術(shù)方法

4、案例分析：幾款品牌在國內(nèi)的戰(zhàn)略思路

第三章節(jié)：市場對汽車的需求發(fā)展

1、西北、華北、東北、華南、西南各地區(qū)的汽車品牌

2、一線城市的汽車發(fā)展和汽車后續(xù)服務的轉(zhuǎn)型

3、二線、三線城市對汽車未來的發(fā)展和需求

4、農(nóng)村市場汽車需求

第四章節(jié)：汽車行業(yè)的相應消費者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費者群體（價格、服務、品牌、引領(lǐng)）

3、消費群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費者需求

5、分析消費者的價值觀（外觀、價格、配置）

第五章節(jié)：消費者幾種心理狀態(tài)分析

1、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機會）

2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）

3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

4、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）

第六章節(jié)：汽車服務市場和銷售市場的分析

1、4S店經(jīng)營模式和主導服務分析

2、自由交易市場模式分析

3、車展和促銷模式分析

4、針對銷售模式分析消費者的心理變化

5、消費者**終成交的幾種行為分析