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楊睿
  • 楊睿5G講師,資深培訓(xùn)講師
  • 擅長領(lǐng)域: 5G 大數(shù)據(jù) 物聯(lián)網(wǎng)
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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渠道管理能力提升培訓(xùn)

主講老師:楊睿
發(fā)布時間:2020-11-11 15:20:56
課程詳情:


培訓(xùn)目標(biāo):

1. 掌握新形勢下渠道管理的理念和策略,渠道店面管理的方法

2. 了解渠道經(jīng)營管理模式的優(yōu)化調(diào)整和

3. 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變渠道店面的營銷思路,改善營銷方法

4. 提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果

5. 引導(dǎo)渠道經(jīng)理與渠道上建立雙贏伙伴關(guān)系,輔助渠道改進店面營銷績效

 

培訓(xùn)方式:講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

 

培訓(xùn)對象:市場部人員、渠道相關(guān)人員

 

培訓(xùn)時長:2天/期

 

培訓(xùn)大綱

第一部分、渠道一體化管理基本功

1、 5G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況

趨勢一:渠道擴展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

趨勢二:優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點

趨勢三:社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2、 塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力

渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

ü 配套資料的準(zhǔn)備(我們應(yīng)該帶什么)

ü 知識準(zhǔn)備(此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識)

ü 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備(近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù))

ü 走訪目的的準(zhǔn)備(我們?nèi)プ鍪裁?/span>,代理商應(yīng)該做什么)

ü 突發(fā)事件的準(zhǔn)備(去了可能會有哪些情況發(fā)生)

ü 流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備(我們要先做什么再做什么)

銷售經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程

ü 日常規(guī)范管理

ü 政策宣傳

ü 業(yè)務(wù)知識傳達(dá)

ü 績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 宣傳策劃

沉淀:走訪工作自查表

3、 塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

五督

ü 看庫存

ü 看完成

ü 看技能

ü 看展陳

ü 看提成

五導(dǎo)

ü 主動觸點引導(dǎo)

ü 資費透明引導(dǎo)

ü 流量應(yīng)用引導(dǎo)

ü 十分滿意引導(dǎo)

ü 信息安全引導(dǎo)

三掌握

ü 競爭信息

ü 渠道心態(tài)

ü 政策執(zhí)行

4、 代理商一體化維系策略

——溝通

ü 處理問題、解決問題

ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產(chǎn)品——盈利

ü 幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

ü 終端供貨服務(wù)

ü 終端宣傳語營銷策略

激勵政策——分級管理

ü 分層分級匹配

ü 差異化管理

客情維護——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

ü 強化準(zhǔn)入準(zhǔn)出

ü 加大激勵措施

整體運營效率提升

 

第二部分、渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1、 渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動、熱情、高效

號卡管理方面——及時、高效

渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值

渠道其他重要需求

ü 營銷政策傳達(dá)

ü 相關(guān)知識培訓(xùn)

ü 宣傳品提供及時

2、 渠道代理商溝通與引導(dǎo)

進店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

鎖定門店老板的需求

ü 傾聽技巧:聽懂對方的話外音

ü 開放問題:引導(dǎo)他多說

ü 封閉問題:鎖定他的需求

ü 需求分析:明確渠道代理商期望

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

ü 澄清:當(dāng)不了解他的意思時

ü 重復(fù):當(dāng)明白他的意思時

ü 引申:把話題從一個點引申到另外的點

ü 概括:和他一起總結(jié)概括

3、 代理商輔導(dǎo)方法

利用政策——分解與落實銷售任務(wù)

社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識

ü 渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷)

ü 渠道營業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識)

培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題

消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個前提

ü 提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”

現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü WHAT——是什么?功能和作用?

ü BENIFI——對你的好處是什么?價格、利潤

ü HOW TO SELL——如何銷售?目標(biāo)客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做?解答怎做? 嘗試怎做? 總結(jié)怎么做

管理方法

ü 打印話術(shù)下發(fā)

ü 示范話術(shù)應(yīng)用

ü 話術(shù)與實地監(jiān)督檢查

消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見借口解析

ü 代理商異議處理話術(shù)

4、 不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

夫妻店

ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

ü 提升銷售技巧

一人店

ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

甩手掌柜

ü 鼓勵與施壓

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

 

第三部分、渠道代理商關(guān)系維系

1、 客戶管理與關(guān)系維系

客戶的價值分析

ü 客戶構(gòu)成分析

ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析

客戶的維護與管理

ü 建立良好的溝通機制

ü 售后服務(wù)管理

2、 對渠道代理商關(guān)系的主運經(jīng)營

有計劃的推進關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖,和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

有意識的獲取好感

ü 主題:讓每一次見面令人期待

ü 贊美:讓每一次的交談愉悅

ü 聆聽:令每一次傾訴暢快

主動的拉近關(guān)系

ü 主動親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動關(guān)系

3、 “客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

想他所想急他所急

提供經(jīng)營思路建議

協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓(xùn)指導(dǎo)

政策的落實與貫徹

協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

結(jié)束:課程總結(jié)與答疑

 

 

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

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實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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