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楊松
  • 楊松AACTP(美國培訓認證協會)認證講師,ICF((國際教練協會)認證教練)
  • 擅長領域: 大客戶營銷 中層管理 溝通技巧 六頂思考帽
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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大客戶銷售策略

主講老師:楊松
發布時間:2021-12-16 13:34:36
課程詳情:

課程目標

課程背景:   1、大客戶銷售面對的挑戰:   與采購主管打的火熱,但提到見部門經理卻被其拒絕;   談到關鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;   不知道在客戶方誰能做主,好像都有權又好像都不管事;   對本次項目,客戶提出的幾項要求自相矛盾;   客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;   在某種意義來看,大客戶銷售的重點不是產品或方案,而是人! 課程目的:   讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程;   讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素;   讓學

課程大綱

  一、大客戶銷售理念
  銷售失敗的前兆-失控;
  銷售中造成失控的原因分析;
  正確認識客戶需求、動機;
  大客戶銷售的本質;
  大客戶銷售的原則;
  優秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協調;
  優秀銷售人員的成長之路;
 
  二、大客戶銷售必勝四步
  1、了解需求,診斷問題
  需求開發與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
  客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
  前期導入的工作重點--信任、信息、關聯;
  建立個人情感互動--為后續工作建立信息點;
  2、精心規劃,制定策略
  全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
  --操作、財務、政治、個人、公司;
  這個項目對我方有何利益--影響分析;
  我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
  競爭態勢分析--SWOT分析;
  策略選擇:
  獨占策略--將對手擠出圈外;
  正面策略--運用品牌和產品威力;
  側面策略--改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
  細分策略--滲透、時間
  學會放棄--節約資源正確選擇;
  3、探明流程,影響決策
  項目評估的方式分析;
  探明決策流程的方法
  關鍵人物分析模型--權力、角色、傾向性、痛苦;
  如何接近決策者--取得成功的關鍵一步;
  影響決策--綜合運用資源;
  4、動態調整,完美收場
  決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策;
  多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
  后期談判的關鍵--加速進程與保障利潤;
  皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術;


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