對象

企業管理團隊和銷售團隊

目的

通過全面了解線下經濟和線上經濟的特點，做好銷售管理工作，實現企業持續發展。

內容

目前，整個世界范圍內商業渠道已經進入了實體店與網絡銷售并存的情況，也就是線下銷售和線上銷售并存。這將是一個長期的趨勢。

線下銷售，近50年來的格局是各種渠道并存，包括：商業街上的各種小店，居民區的便利店，雜貨店，一些大型的商超以及品牌專賣店，一些大型的批發市場，專賣市場。

這些錯綜復雜的線下銷售渠道，有沒有一些共同的特點呢？有的，主要有四個迎合消費者需求的特點。一個是趨向于便利。第二個是價格的優勢，主要是低價。第三個是質量，尤其是那些品牌專賣店。第四個是重視體驗，給消費者帶去豐富的愉悅的體驗。

這些線下銷售的共同特點，也適用于線上銷售。當前，在線銷售也呈現出錯綜復雜的不同的銷售方式和銷售渠道，包括：企業自身的網站通過搜索進行引流，大型網站平臺如亞馬遜、淘寶，也有線上和線下進行結合的如沃爾瑪和大潤發，也有正在興起的視頻直播，甚至企業自身也開辦視頻直播網站，還有基于社交軟件如微信平臺的微商銷售。

作為實體經濟的企業，當下所遭遇的競爭和市場狀況愈加復雜。對于單個的企業來說，要持續的活下去并且活得好，一定要明確企業自身的定位，積極開展整合營銷。

如果企業是貿易型的，就要一方面持續做好商品采購的合理組合，順應市場需求而不斷優化，又要重視銷售渠道的多元組合建設。

如果企業是生產和銷售一體化的企業，那么就是要重視產品的質量和效率，持續開發新品，同時做好銷售渠道的多樣化。

如果是單純的加工和生產型企業，那么就要同各種分銷商、貿易商、代理商、代理人進行多種可能的合作，建立長期的伙伴關系。

目前，整個世界的市場經濟，盡管已經進入到線下和線上并存的局面，但是，市場經濟的基本規律還是在發揮著決定性作用，那就是，企業必須迎合變化的需求，順應變化的市場。

本人（姚葵醴）作為一個資深的輔導各類企業管理與營銷的顧問，對當前從事實體經濟的企業，給出三點管理和營銷建議。

第一個建議，企業要重視整個供應鏈（對客戶而言是整個價值鏈）的整合運營。從原料、半成品、成品、包裝、運輸、銷售、消費的整個過程，要整合起來進行運營。無縫對接，共存共贏，整體控制質量、成本和供貨期。

第二個建議，無論順境還是逆境，企業確實要做到以訂單為導向。無論如何要追求做到零庫存。這個盡管不容易，但是要想方設法朝這個目標去努力。這是取得高盈利和持續發展的必由之路。我們說的訂單為導向，不只是說要取得現有的訂單，而且要去創造未來的訂單，那就意味著要持續地改善商品和服務，以及創造嶄新的商品和服務，贏得未來的新的訂單。

第三個建議，企業要持續的開展銷售，不因為現在已經有了銷售渠道而停止開拓新的銷售渠道。開拓新的銷售渠道，這是一個日常工作，是要持續做下去的。自由的市場經濟不定期所爆發的各種危機，是不可避免的，這是自由的市場經濟的本質特征之一，因此，我們只有居安思危，不斷的去創新，去開拓。

（姚葵醴）