“信貸致勝”

—XX銀行行消費(fèi)信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤

解決消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的長期痛點(diǎn)，專業(yè)定制消費(fèi)信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤。

全景還原個(gè)人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點(diǎn)。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費(fèi)用，信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。

以信貸營銷帶動(dòng)客戶營銷、存款營銷。

打造信貸實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)沙盤……

一、信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤全解讀

[項(xiàng)目背景]

毫無疑問，個(gè)人消費(fèi)貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。與之相應(yīng)，國內(nèi)銀行業(yè)個(gè)人消費(fèi)信貸已突破20萬億，且將其作為資產(chǎn)池中的基礎(chǔ)產(chǎn)品，一是因其低風(fēng)險(xiǎn)水平；二是作為零售業(yè)務(wù)拓展的重要工具。

開展個(gè)人消費(fèi)貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：

1.如何獲取適合本行條件的客戶？

2.如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？

3.如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項(xiàng)目通過理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過逐戶分析各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例并現(xiàn)場走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對性的制定各團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。

[課程目標(biāo)]

通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；

通過解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；

通過交叉檢驗(yàn)法，快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

[項(xiàng)目形式]

結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 案例實(shí)操 團(tuán)隊(duì)討論與過程實(shí)施

[項(xiàng)目對象]

信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

二、信貸沙盤建模與要點(diǎn)解讀

【備戰(zhàn)沙盤】

1、本次沙盤為實(shí)戰(zhàn)推演，參與人數(shù)宜控制在30人效果最佳，否則影響沙盤的效果。

2、本次沙盤緊扣行內(nèi)的實(shí)際情況，全部運(yùn)用行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例，老師將運(yùn)用案例實(shí)戰(zhàn)推演。

3、為支行客戶經(jīng)理打造客戶拓展計(jì)劃并組織實(shí)施。

【沙盤核心內(nèi)容】

第一天：消費(fèi)信貸獲客推演

第一部分 消費(fèi)信貸思維導(dǎo)論

一、消費(fèi)信貸的定義解析

三、消費(fèi)信貸規(guī)模提升的路徑

四、從還款意愿和還款來源看資產(chǎn)質(zhì)量控制

第二部分 營銷的反思

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求滿意點(diǎn)有哪些？如何排序？

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來越糾結(jié)

3、 客戶到底在拒絕什么

4.新時(shí)代客戶營銷核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問營銷角色塑造

第三部分 消費(fèi)信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)踐

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什

三、小微業(yè)務(wù)營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

四、客戶在哪里

1.存量客戶激活

2.激活的方式與技巧訓(xùn)練

五、客戶經(jīng)理營銷技巧

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

六、客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢談判技巧）

第四部分 LPR利率轉(zhuǎn)換溝通問題

一、什么是LPR

二、給客戶帶來什么——如何闡釋爆點(diǎn)

三、客戶異議的處理

第二天：消費(fèi)信貸獲客場景訓(xùn)練

第一部分 外拓營銷反思與訓(xùn)練

一、外拓效果不理想的分析與反思

1.客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2.為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時(shí)代客戶營銷外拓核心理念——“攻心為上” 

二、金融顧問營銷角色塑造

1.  金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

2.  金融顧問角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)

1.客戶拓展與信息收集

2.客戶信息分析

三、建立好感與把握需求

1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

【練習(xí)】：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

第二部分 線下營銷場景經(jīng)營與線上配合

一、線下場景經(jīng)營方法論

1.什么是一個(gè)成功的經(jīng)營活動(dòng)

2.如何制作一個(gè)經(jīng)營方案

3.執(zhí)行好一個(gè)專案的要點(diǎn)

4.做好專案的后期評估

二、線上活動(dòng)配合

1.如何通知邀請客戶

2.用好公眾號、群和直播

3.后期線上工作

三、營銷活動(dòng)中的其它關(guān)注事項(xiàng)

1.商戶溝通和執(zhí)行

2.羊毛黨

3.多部門協(xié)同

4.操作風(fēng)險(xiǎn)的把控

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用

一、交叉銷售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習(xí)

第五部分 開門紅信貸營銷策略與方法

一、精心準(zhǔn)備

1.營銷氛圍營造

2.考核導(dǎo)向

3.客戶儲(chǔ)備

4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)審批通道

5.饑餓營銷策略

6.爆品宣傳

二、關(guān)鍵人營銷

1.存量客戶促轉(zhuǎn)介

2.新增客戶須轉(zhuǎn)介

3.平臺(tái)核心需動(dòng)員

4.公小聯(lián)動(dòng)起成效

三、重點(diǎn)行業(yè)（區(qū)域）營銷

1.市場內(nèi)業(yè)戶

2.流通行業(yè)

3.春季備貨客戶